Ackerschott - Unternehmensberatung für ganzheitliche Vertriebssteuerung

Mit Standardmaßnahmen Spitzenergebnisse erzielen? Wohl kaum. Ihr Unternehmen hat seine Marktposition schließlich auch nicht durch mittelmäßige Leistungen erreicht, sondern durch Spitzenleistung, durch Kompetenz. Auch Sie selbst erbringen und erwarten Bestleistungen. Deshalb sollten Sie sich bei einer CRM-Einführung, einem Beratungsprojekt im Vertrieb oder beim Coaching Ihrer Mitarbeiter nicht nur mit Standardergebnissen zufrieden geben! Mehr denn je gilt heute Teilnehmen ist zu wenig – man muss der Beste sein! Keine andere Abteilung ist so kompromisslos von dieser Formel abhängig wie der Vertrieb. Das gilt nicht nur für das Unternehmen, sogar jeder Einzelne muss der Beste sein, denn schon der zweitbeste Verkäufer geht leer aus. Deshalb entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen individuelle, ganzheitliche Lösungen für Sales Excellence, die wir mit unserer Software VASS® auch in die Praxis umsetzen. Es genügt nicht mehr, auf Kundenwünsche nur zu reagieren. Wenn Sie Ihre Marktposition nachhaltig stärken wollen, müssen Sie Kundenbeziehungen zwangsläufig proaktiv gestalten, Kaufprozesse beeinflussen und sich auf lohnende Marktpartner konzentrieren – und dabei Ihren Wettbewerbern überlegen sein! Deshalb stellen wir die Kompetenzsteigerung im Vertrieb in den Mittelpunkt. Das Ziel ist, Ihre lohnenden Interessenten und Kunden besser zu entwickeln und zu binden als Ihre Wettbewerber dies können. Sales Excellence zu etablieren heißt, Ihre unternehmensspezi- fischen Erfordernisse abzudecken, Ihre erfolgsrelevanten Aufgaben zu unterstützen und so die Kompetenzsteigerung im Vertrieb zu erreichen, die maßgeblich dazu beiträgt, die Marktposition und damit die Unternehmenszukunft zu sichern. Auch Ihre Mitarbeiter wollen die Besten sein, denn daran werden sie gemessen. Unterstützen Sie sie dabei, ihre täglichen Wettläufe gegen ihre Wettbewerber zu gewinnen, indem Sie ihnen helfen, ihre persönliche Vertriebskompetenz zu verbessern. Von uns erhalten Sie alles, was Sie dafür brauchen. Wir sind Full-Service-Anbieter für Kompetenzsteigerung im Vertrieb und unsere Stärke ist das Verzahnen der Segmente Beratung + Methode + Software + Umsetzung zu dem ganzheitlichen System Sales Excellence. Wir kooperieren mit namhaften Verbänden und Hochschulen und verbinden so Praxis, Lehre und Forschung miteinander. Weil wir unser Metier beherrschen, vertrauen namhafte mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne unseren Lösungen. Und das bereits seit 1988. CRM-Systeme und Papiertiger – zum Status quo Einerseits werden rund 120 Systeme angeboten. Meist auf Effizienz und Produktivität ausgerichtet, verschaffen sie oft nur kurzfristige Wettbewerbsvorteile. Mit einer Software, die ausschließlich operative Zwecke optimiert, werden weder die Vertriebsmitarbeiter bei ihren erfolgsrelevanten Aufgaben unterstützt noch lässt sich ein geeignetes Vertriebsmodell oder ein individuelles Wettbewerbsinstrument zur proaktiven, strategischen Marktbearbeitung entwickeln. "Den Strategen geht es nur in zweiter Linie um die Automatisierung der Abläufe. Die Priorität sehen sie in einer kreativen, strategischen Orientierung in Marketing und Vertrieb. Die Automatisierung ist ein willkommener Nebeneffekt. Auf Anbieterseite gehören z. B. Ackerschott, ... zu dieser Gruppe." (Prof. Dr. Peter Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, S. 184, Vahlen, 2000.) Andererseits schlummern zahllose Papiertiger in Schreibtischschubladen. Ein Konzept, das nicht umgesetzt wird, ist und bleibt eben nur ein Papiertiger, der nichts bewirkt. Deshalb erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen individuelle, ganzheitliche Konzepte für Sales Excellence, die wir auch in die Praxis umsetzen. Umsetzung ungenügend! Nicht bei uns. Egal ob Sie von uns Beratungsleistungen oder unsere strategische Software VASS® erhalten: Sie profitieren nur, wenn die erarbeiteten oder in VASS® realisierten Konzepte auch umgesetzt werden und sich im Alltag bewähren. Gemeinsam mit Ihnen stellen wir uns dieser Aufgabe. In der Praxis bestätigt sich immer wieder, wie es wichtig ist, die Konzepte mit unseren Workshops auch "zum Schwingen" zu bringen. Die Qualität zeigt sich aber erst dann, wenn es darauf ankommt, wie gut der Inhalt im Alltag nutzbringend angewendet werden kann. Wir sind stolz darauf, dass unsere Teilnehmer - Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Service sowie Außen- Innendienst- und Servicemitarbeiter - die Kriterien "Inhalt", "Umsetzbarkeit" und "Erwartung" der Ackerschott-Methode® wie folgt bewertet haben: Inhalt 80% der Teilnehmer bewerteten mindestens mit "Gut". Im Einzelnen: 14% "Hervorragend", 53% "Sehr gut", 13% "Gut". Umsetzbarkeit 92% der Teilnehmer bewerteten mindestens mit "Gut". Im Einzelnen: 6% "Hervorragend", 56% "Sehr gut", 30% "Gut". Erwartung 85% der Teilnehmer bewerteten mindestens mit "Gut". Im Einzelnen: 14% "Hervorragend", 50% "Sehr gut", 21% "Gut". Teilnehmerstimmen „Unserem Team ist während der Gespräche klar geworden, dass die Lösung von Kundenproblemen im Mittelpunkt steht, und nicht, was WIR alles können.“ „ARIADNE ist spannend und hat richtig Spaß gemacht.“ „Die strategische Vorgehensweise wird gefördert.“ „Ich habe Anregungen für das Tagesgeschäft mitgenommen.“ „Unsere Defizite bei der Neukundenakquise sind ganz klar zum Vorschein gekommen.“ „Es war interessant zu beobachten, wie unsere Gruppe zum Team geworden ist.“ „ARIADNE ist eine „Rundum-Schulung“ für den Vertrieb.“ „Schrittweise Problemlösung.“ „Das Führen von zielorientierten Gesprächen wird gefördert.“ „Ich habe eine neue Methode kennengelernt, ohne zu sehr in die Details gegangen zu sein.“ „Spielerisches, offenes Lernen.“ „Mir ist bewusst geworden, dass wir nicht nur über den Preis verkaufen dürfen, sondern starke Alleinstellungsmerkmale aufbauen müssen.“ „In Kundengesprächen werde ich künftig mehr darauf achten, was zwischen den Zeilen steht!“ „Sehr realistische Umsetzung.“ Lernformen Die Teilnehmer werden zum Handeln mit eigenen Kunden und echten Problemfällen aus ihrem Alltag bewegt. Wir wenden folgende Konzepte an: - Vorträge des Trainers mit Diskussion. - Diskussion von Fallstudien. - Gruppenarbeiten (Ausschließlich mit Kunden des eigenen Portfolios.). a) Status quo. b) SWOT-Analyse wichtiger Kundenbeziehungen. c) Zielsetzung. d) Maßnahmen zur Verbesserung und Steuerung. Bei ARIADNE werden zusätzlich Kundengespräche in Rollenspielen simuliert. 1. Strategische Marktbearbeitung I nach der Ackerschott-Methode ® (Internes Seminar) Inhalt - Schaffen einer einheitlichen Kommunikationsplattform. - Aufbauen eines Vertriebssteuerungsmodells. - Gestalten kundenspezifischer Kundenbindungsprozesse. - Optimieren des Auftragsgewinnungsprozesses. - Befähigen, das Verhalten der Verkaufsteams nachhaltig zu verändern. - VASS® als Coaching-Instrument nutzen. - Identifizieren mit dem gesamten Prozess. Zielgruppe Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Service. Ziel Erarbeiten eines individuellen Vertriebsmodells, das als Coaching-Instrument geeignet ist, - die von den Mitarbeitern erwarteten Handlungs- und Verhaltensweisen vorzuleben und durchzusetzen, - den Mitarbeitern zur Eigensteuerung zu dienen. 2. Strategische Marktbearbeitung II nach der Ackerschott-Methode ® (Internes Seminar) Inhalt - Klassifizieren von Kunden und Ansprechpartnern. - Synchronisieren von Verkaufs- und Kaufprozess. - Steuern von Verkaufschancen. - Strategien formulieren. - Strategien umsetzen. - Vertiefen der Inhalte an Praxisbeispielen durch Erarbeiten einer Lösung oder eines Lösungsansatzes. Zielgruppe Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Service plus alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Ziel Die Teilnehmer auf ein Verhalten im Verkaufsalltag auszurichten, das sehr stark durch systematisches, proaktives Vorgehen und strategisches Denken geprägt ist. 3. Vertriebstrainings mit ARIADNE (Internes Seminar) ARIADNE ist unser praxisbewährtes Vertriebsplan- und -rollenspiel für die strategische Marktbe- arbeitung im B-to-B-Bereich. Je nach Aufgabenstellung bieten wir verschiedene Versionen an. Inhalt - Systematisches Finden, Entwickeln und Binden von Kunden unter Berücksichtigung der Rollen, Haltungen und Interessen. - Aufdecken neuer Potenziale (Verkaufschancen, potentielle Neukunden). - Analysieren von Kaufprozessen und Synchronisieren mit den Verkaufsprozessen. - Zielorientiertes Durchführen und Steuern von Kundengesprächen. - Aufbau und Organisation eines Vertriebsteams. Zielgruppe Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Service plus alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Ziel Das Entwickeln von Handlungskompetenz im Vertrieb durch das - Vermitteln von Zusammenhängen, - Einüben zielgerichteter Handlungen – verbunden mit der Analyse der damit entstehenden Wirkungen (Kausalnetze), - Erlernen weicher Faktoren, wie sie zum Beispiel beim Führen von Kundengesprächen erfolgsrelevant sind. 4. Sales Excellence – Unser exquisites Kompetenztraining für Top-Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing basierend auf der Ackerschott-Methode ® (Offenes Seminar) Inhalt - Was ist Kundenbindung? - Der Unterschied zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität und Kundenbindung. - Kundenbindung geht vom Kunden aus. - Man kann nicht jeden Kunden binden – warum sollte man auch? - Klassifizierungswürfel: Kundenklassifizierung, Kundenstrategien und Zielvereinbarungen. - Nutzen und Begeisterungsqualität als Voraussetzung für Kundenbindung. - Analyse und Steuerung des Buying-Centers. - Bei welchen Kunden keine Verkaufschance verloren werden darf. - Maßnahmen zum Steuern von Kunden. - Verkaufstrichter: Steuern von Kundenstrategien. - Steuern von Kundenportfolios. - Einordnen von CRM-Systemen. - Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz von CRM-Systemen. Zielgruppe Top-Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Service. Ziel Das Implementieren einer individuellen methodischen Vorgehensweise für das Gestalten von Kunden- beziehungen unter den Gesichtspunkten von Kundenbindung und Profitabilität.