Hermann Simon - 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise Wege für Ihr Unternehmen

Hermann Simon 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise Wege für Ihr Unternehmen Campus Verlag Frankfurt/New York Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. ISBN 978-3-593-38999-8 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Copyright © 2009 Campus Verlag GmbH, Frankfurt/Main Umschlaggestaltung: Anne Strasser, Hamburg Satz: Fotosatz L. Huhn, Linsengericht Druck und Bindung: Freiburger Graphische Betriebe Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier. Printed in Germany Besuchen Sie uns im Internet: www.campus.de Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Kapitel 1: Diagnose der Krise . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise . . . . . . . . . . 11 Welche Ursachen hat die Krise? . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Was hat sich am Kundenverhalten geändert? . . . . . . . . . . 34 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Zusammenhang von Angebot und Nachfrage . . . . . . . . . 43 Gewinntreiber und ihre Wirkung . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Schnelligkeit der Wirkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen . . . . . . . . . . . . 53 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Kapitel 3: Kosten intelligent senken . . . . . . . . . . . . 60 Die Kostentreiber verstehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Viele Kostenparameter einsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Insourcing nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Nicht an falschen Stellen sparen . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Inhalt 5 Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien! . . . 77 Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine »Probezeit« für Maschinen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile! . . . . 81 Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus! . . . . . 81 Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte! . . . . . 83 Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden von angeschlagenen Konkurrenten ab! . . . . . . . . . . . . . . 84 Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung! . . . . 89 Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit! . . . . 92 Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb! . . . . . 94 Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente! . 96 Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus! . . . . 98 Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling! . . . . 103 Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment! . . 106 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 6 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots- und Preismanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent! . . . . 114 Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden! . . . . . . . . . . . . . . . . 128 Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden! . . . 135 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote! . . . . . . . . . . . . 143 Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kunden mit Serviceverträgen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität! . . . 147 Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarkt auf den »Aftermarket« um! . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovative Serviceangebote! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Inhalt 7 Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen . . . . . . . 154 Gravierende Fehler vermeiden . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 Sofortmaßnahmen bewerten . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 Prozess der Umsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 Trainieren und Schulen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Berater hinzuziehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Führung in der Krise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 Kapitel 9: Was kommt nach der Krise? . . . . . . . . . . . 178 Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese? . . . . . . . . 178 Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise . . . . . . . . . . 180 Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis . . . . . . . . . . 187 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Register . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 8 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise Vorwort Die Idee zu diesem Buch verdanke ich meiner Frau Cäcilia. Nach- dem ich zahlreiche Vorträge zum Management in der Krise gehalten hatte, fragte sie an einem Sonntag: »Warum schreibst du nicht ein Buch über die Krise?« Eines war bei dem Gedanken an ein solches Buch sofort klar: Es musste schnell gehen, sehr schnell. Innerhalb einer Woche standen die Vereinbarungen mit dem Campus Verlag und ein Projektteam bei Simon-Kucher & Partners, das mich unter- stützte. Zwischen dem Entwurf des ersten Kapitels und der Abgabe des Manuskriptes beim Verlag vergingen ein Monat und acht Tage. Während ich schrieb, bereitete das Verlagsteam den Produktionspro- zess, die Markteinführung und das Coverdesign vor. Ungewöhnlich für ein Buch praktizierten wir »Simultaneous Engineering«. »Sofortmaßnahmen« ist das Schlüsselwort dieses Buches. Damit sind Maßnahmen gemeint, die sich schnell umsetzen lassen und die schnell wirken. Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Umsatzeinbrü- che bringen Unternehmen, die nicht schnell und entschlossen reagie- ren, in höchste Gefahr. Es kann schwerlich überschätzt werden, wel- che Schnelligkeit nun gefordert ist.