Jörg Laubrinus

Vertrieb | Praxis Vom Verkäufer zum Unternehmer Selbstständigen finanz- und Versicherungsberatern fehlt zu- meist eines: unternehmerisches Denken und Handeln. Vier Praxis-Tipps, wie sich das ändern lässt. I n meinen Vorträgen und Seminaren stelle ich dem Publikum grundsätzlich eine frage: „Wer von Ihnen hat für das lau- fende Jahr ein Budget für Werbung und marketing?“ Kaum das? Ganz einfach: am Beispiel des marketingbudgets wird deutlich, dass der Großteil der selbstständig am markt agie- renden finanz- und Versicherungsberater das eigene unter- einer der Teilnehmer, bei denen es sich größtenteils um freie nehmerische Potential nicht ausschöpft. Sie sind zweifelsohne finanz- und Versicherungsberater handelt, hebt daraufhin Unternehmer. Denken sie auch unternehmerisch? nein! Wer den arm. Ich kann behaupten, diese frage bereits einigen jedoch die Grundregeln des Unternehmertums nicht berück- tausend Personen aus unserer Branche gestellt zu haben. Die sichtigt, der begeht unweigerlich fehler. fehler, die einem teu- erfahrung zeigt, dass höchstens zehn Prozent der Befragten er zu stehen kommen. Falls Sie sich angesprochen fühlen: Än- über ein marketingbudget verfügen. Wieso erzähle ich Ihnen dern Sie das! Die folgenden Tipps geben Ihnen Hilfestellung. 96 Performance | 12/2009 Praxis | Vertrieb Auf den Punkt gebracht • Die meisten Makler denken zu wenig als Unternehmer. • Vermittler müssen ihre Alleinstellungsmerkmale definieren. • Wer in der Administration versinkt, hat zu wenig Zeit für Beratung und Verkauf. Tipp nummer 1: de Klientel. Das mag nach Wunschdenken klingen, doch es raus aus der grauen masse! funktioniert bestens, wenn Sie deren Bedürfnisse kennen und die Zielgruppe zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt. all Ihre fachliche Kompetenz bleibt nutzlos, wenn sie von Die möglichkeiten sind unbegrenzt. Vor kurzem war ein ehe- niemandem in anspruch genommen wird – das ist eine Bin- maliger Leistungssportler in einem meiner Seminare und wis- senweisheit. Doch weshalb sollen die menschen den Weg zu sen Sie, welche Zielgruppe er für sein Unternehmen auserko- Ihnen finden? Weil Sie bspw. eine solide und vertrauensvolle ren hat? Leistungssportler! Dieser Kollege trifft den nagel auf finanzberatung anbieten? nein! Das ist, als würde die Pizzeria den Kopf, denn was die Kunden wollen, sind experten für ein von nebenan als Unternehmensprofil ausgeben: „Wir haben bestimmtes Gebiet. Sie wollen einen Berater, der die gleiche warme Küche und Sitzplätze.“ Beides ist selbstverständlich! Sprache spricht. Selbstverständlich kann die auswahl auch ein Holzofen hingegen schon nicht mehr. Der Kunde weiß: anhand der sozialen Struktur in Ihrer Umgebung erfolgen: In Hier schmeckt die Pizza wahrscheinlich besser als hundert Berlin-Kreuzberg sind z. B. ökologisch nachhaltige Kapitalan- meter weiter, wo in einem elektroofen gebacken wird. lagen erfolgversprechend. Genauso selbstverständlich ist Ihre gute und vertrauenswür- dige finanzberatung. Doch was ist Ihr „Holzofen“? Warum Tipp nummer 3: sollen die Kunden zu Ihnen kommen und nicht zur Konkurrenz Kommunikation! gehen? nehmen Sie einfach mal die wenigen Honorarbera- ter als Beispiel: Sie haben das perfekte alleinstellungsmerk- nun komme ich zur entscheidenden frage: Wie kommunizie- mal! Sie heben sich für die Kunden klar und deutlich von der ren Sie Ihre Unternehmensphilosophie an Ihre (potentiellen) masse ab. nicht dass ich dieses Beratungsmodell als besser Kunden? Wenn Sie zu den Unternehmern gehören, die bei oder schlechter erachte, aber es ist eine klare Unterneh- meiner eingangsfrage nicht den arm heben, also über kein mensphilosophie. oder: „Wir sind Ihr ansprechpartner für öko- marketingbudget verfügen, so wird es höchste Zeit! Sicher, logisch und sozial nachhaltige Kapitalanlagen.“ Schwupps, Sie geben Geld aus und niemand kann Ihnen garantieren, schon sind Sie raus aus der grauen masse! ob sich das auszahlt. aber noch mal zurück zur Binsenweis- heit: Ihre fachliche Kompetenz ist nutzlos, wenn sie von nie- Tipp nummer 2: mandem in anspruch genommen wird. Wie sollen die men- Zielgruppe definieren! schen denn von Ihrer Kompetenz erfahren? Was ich meinen Seminarteilnehmern stets mit auf den Weg eng mit der Wahl einer Unternehmensphilosophie verknüpft gebe: achten Sie darauf, für wen Sie Werbung machen! Ich ist die Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie mit Ihrem Un- denke da vor allem an die vielen Info-Broschüren. Wie sehen ternehmen erreichen? alle menschen – so irgendwie? Die- diese in über 90 Prozent der fälle aus? auf der Titelseite pran- se Strategie verspricht wenig erfolg, denn unterschiedliche gen das Logo und der Slogan eines Produktgebers (Versiche- menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Die können rung, aktienfonds etc.). Weiter geht es auf den beiden Innen- Sie unmöglich alle bedienen. mal anders gefragt: Welche seiten, hier können Sie sich über die Produktdetails informieren. Kunden wären Ihnen denn recht? menschen mit Geld? Gut, So weit, so gut. Zum Schluss wirft man dann vielleicht auch dann spezialisieren Sie sich am besten auf die wohlhaben- noch einen schnellen Blick auf die rückseite. Dort fallen einem Performance | 12/2009 97 Vertrieb | Praxis dann zuerst die Kontaktangaben des Produktgebers ins auge. muss ich ja auch erst einmal haben.“ Das klingt einleuchtend, Und dann, ganz am ende der letzten Seite, gewissermaßen doch die Wahrheit ist: Sie haben das Geld nicht, weil sie als Un- am Schluss vom Schlussteil, befindet sich eine kleine weiße Flä- ternehmer selbst zu viel Zeit für administrative aufgaben ver- che. Und falls die Blicke des Lesers den ganzen Weg bis zum geuden! Wenn Sie noch nicht einmal 50 Prozent Ihrer Zeit für Schluss gegangen sind, so lesen sie hier Ihren firmenstempel. akquise, Beratung und Verkauf aufwenden, dabei aber 100 Das nenne ich mal eine 1a-Werbung für den Produktgeber so- Prozent Ihres Umsatzes einfahren – wie viel Umsatz realisieren wie das Produkt selbst! aber wo ist Ihre Werbung? Sie denn, wenn Sie 100 Prozent Ihrer Zeit für akquise, Beratung Unternehmerisches Denken bedeutet, dass Sie IHr Unterneh- und Verkauf aufwenden? Warum konzentrieren Sie sich nicht men in der Öffentlichkeit platzieren, nicht das eines anderen! auf Ihre Kernkompetenz? Betriebswirtschaftlich ergibt nur die- se Vorgehensweise Sinn. anders gesagt: es rechnet sich! Tipp nummer 4: Unternehmerisches Denken sollte zur Grundausstattung ei- nutzen Sie Ihre ressourcen gewinnbringend! nes jeden selbstständig am markt agierenden finanz- und Versicherungsberaters zählen. Wer diese Grundregeln be- Kommen wir nun zur internen Unternehmensorganisation. Ist Ihr herzigt, dessen marktchancen steigen rapide. Die eingangs Personal sinnvoll eingesetzt? nutzen Sie Ihre Potentiale optimal erwähnte frage nach dem marketingbudget werde ich aus? Die Praxis zeigt auch hier: Die überwiegende Zahl der selbstverständlich auch weiterhin in meinen Vorträgen und marktteilnehmer begeht in diesem Punkt elementare fehler. Seminaren stellen. Und falls ich Sie einmal in einer meiner Ver- Welche Tätigkeiten üben Sie im Büroalltag konkret aus? Ge- anstaltungen begrüßen darf, so würde es mich umso mehr hören Sie zu den vielen Kleinunternehmern, die mehr als die freuen, wenn Sie meine „Testfrage“ bejahen.

DAS INVESTMENT.COM Berater, Interviews, Topnews Finanzvertrieb: "Mischung aus Laien, Amateuren, Gesellen und Meistern" Jörg Laubrinus bietet als Geschäftsführer des Dienstleistungsunternehmens "Vertrieb24 - Die Vertriebsoptimierer" vielfältige Beratungs- und Assistance-Leistungen für Vertriebe, Intermediäre und Produktgeber. DAS INVESTMENT.com sprach mit dem Vertriebsprofi über die typischen Mankos der Branche. DAS INVESTMENT.com: Gibt es derzeit ein Problem der Branche, das alle gleichermaßen betrifft? Jörg Laubrinus: Ja, aber das ist nicht wirklich neu. Es wird lediglich einerseits durch die Auswirkungen der Regulierungen sowie die Finanzmarktkrise andererseits verstärkt. Ich spreche davon, dass viele der Marktteilnehmer im Vertrieb keine Unternehmer sind, keine ausgebildeten Verkäufer und auch keine Verkaufs-Unternehmer. Die meisten unserer Klienten haben zwar hohe Fachkompetenz, aber es hapert an unternehmerischer Kompetenz. Das ist auch kein Wunder, denn bislang war dies auch nicht erforderlich, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Doch die Zeiten haben sich geändert. DAS INVESTMENT.com: Ist unternehmerisches Geschick überhaupt systematisch trainier- und vermittelbar? Laubrinus: Ja, natürlich gibt es Menschen, die über entsprechende Anlagen in ihrer Persönlichkeit verfügen, die sich leichter tun. Unternehmerisches Denken und Agieren ist aber ebenso wie Verkaufen erlernbar. Wir stellen die Werkzeuge und das Know-how zur Verfügung, damit Vertriebsmanager individuelle Beratung erlernen und sich richtig positionieren, auch was die Aufgaben innerhalb des Unternehmens betrifft. Als Unternehmer, der 100 Euro pro Stunde verdienen will, muss ich mich stets an die wertschöpfendste Stelle meines Unternehmens bringen, sonst wird Potenzial verschenkt. DAS INVESTMENT.com: Was erwarten Ihre Klienten von Ihnen als Dienstleistung? Laubrinus: In der Regel gibt es zwei Ansätze, die beide etwa gleichermaßen nachgefragt werden. Zum einen weiß der Auftrageber - Pool, Vertrieb oder Produktanbieter - bereits, wo genau der Engpass in seiner Organisation liegt, er hat das Problem selbst ermittelt und möchte nun ein Lösungskonzept haben. Zum anderen gibt es Kunden, die ein diffuses Unwohlsein plagt, dass etwas nicht stimmt. Sie bitten uns um eine ganzheitliche Analyse - ähnlich wie bei einer Finanzanalyse, die der Vermittler mit seinem Kunden durchgeht. Wir scannen dann die Ist- Situation in den Segmenten Verkauf, Marketing, Organisation, Führung mit erprobten Methoden und ermitteln die Problemfelder beziehungsweise Potenziale. DAS INVESTMENT.com: Woran hapert es zumeist? Laubrinus: Zum einen an der vorhandenen Verkäufermannschaft, die in der Regel keine klassische Verkaufsausbildung durchlaufen hat, sondern eine Mischung aus Laien, Amateuren, Gesellen und Meistern darstellt. Die Neukundengewinnung ist das A und O im Vertrieb und daran hapert es mit am meisten - vielerorts mangelt es an klaren gezielten Nutzenstrategien, die Zielgruppen sind nicht deutlich definiert, es gibt keine klare Vertriebsfokussierung und kein Vertriebscontrolling. Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH DAS INVESTMENT.com: Wer sind Ihre Kunden? Laubrinus: Wir sind ein reiner B2B-Servicedienstleister. Derzeit betreuen wir 14 Mandanten aus den unterschiedlichsten Assetklassen: Vom Vertrieb geschlossener Fonds, über Pools, Versicherungsgesellschaften- und Investmentfondsvertriebe ist alles dabei, auch Bauträger zählen dazu. DAS INVESTMENT.com: Wie lange dauert ein Einsatz üblicherweise? Laubrinus: Das hängt von der Art der Aufgabenstellung ab und davon, wer im Unternehmen für eine nachhaltige operative Aufrechterhaltung der von uns vermittelten neuen Kompetenzen steht. Wir bringen unseren Klienten die Methodenkompetenz bei, die Führungskräfte des Vertriebs müssen dann die neuen Ansätze auch entsprechend umsetzen und langfristig sicherstellen. Nachhaltigen Erfolg bringt insbesondere eine Intervallmaßnahme, bei der wir alle 4 bis 6 Wochen nachfassen und optimieren. So ist ein messbar gesteigerter Vertriebserfolg meist schon nach 3 bis 6 Monaten erzielbar. DAS INVESTMENT.com: Mit welchen Trainern arbeiten Sie zusammen? Laubrinus: Ausschließlich mit ausgewiesenen und Branchen erfahrenen Trainern. Sie müssen mindestens eine anerkannte Trainerausbildung nachweisen und ein von uns organisiertes Casting sowie ein Assessment Center erfolgreich durchlaufen haben. Derzeit sind es 12 Coaches, die unsere konzipierten Trainingsmodule vermitteln. Wir decken derzeit 46 verschiedene Trainingsthemen sowie sechs Checkmodule ab. Ein guter Trainer erhält von uns Aufträge für rund 100 Trainingstage pro Jahr und kann davon auskömmlich leben. DAS INVESTMENT.com: Wie rechnen Sie Ihre Leistung beim Kunden ab? Laubrinus: In der Regel auf Tagessatzbasis. Bei unseren Qualitätstrainern liegt das übliche Honorar bei 2.000 Euro, wenn die Geschäftsleitung von Vertrieb24 im Einsatz ist, liegt dieser Satz bei 3.500 Euro - damit liegen wir noch weit unter den Honorarsätzen der sogenannten "Lichtgestalten" der Branche, die bis zu 10.000 Euro und mehr berechnen. Training heißt hier, dass wir maximal 12 bis 15 Teilnehmer pro Gruppe betreuen. Großgruppenveranstaltungen und Vorträge werden nach einem separaten Vergütungsmodell kalkuliert und angeboten. DAS INVESTMENT.com: Gibt es auch Vergütungsvarianten, bei denen Sie nach Erfolg bezahlt werden? Laubrinus: Ja, wir haben Veranstaltungen mit einer Erfolgsgarantie. Wenn der Kunde nicht zufrieden ist, entfällt das Honorar. Und bei Kunden, wo wir davon ausgehen können, dass das gemeinsame Projekt sicher zum Erfolg führt, bieten wir auch eine reine Erfolgskomponente an. Dann werden wir anteilmäßig aus den Umsätzen des Unternehmens und der Verkäufer beteiligt. DAS INVESTMENT.com: Ihre eigene Vertriebskarriere ist schillernd. Sie waren unter anderem 20 Jahre selbst mit eigenen Unternehmen in der Vermarktung von Finanzdienstleistungen aktiv, dann starteten sie ihre neue Laufbahn als Verkaufstrainer und Vertriebscoach. Was haben wir von Vertrieb24 in der Zukunft noch zu erwarten? Laubrinus: Noch sehr viel. Wir werden zu Beginn des nächsten Jahres drei weitere Spezialprogramme, unter anderem für die Kompetenzsteigerung von Maklerbetreuern und Vertriebskoordinatoren, sowie eine offene Seminarreihe für Verkäufer und Führungskräfte als Individualbucher anbieten. Weiteres ist immer in Arbeit und Sie erfahren es sicher als Erste. zur Homepage der Vertrieb24 GmbH & Co.KG Autor: Oliver Lepold Dieser Artikel erschien am 14.10.2009 unter folgendem Link: http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2009/10/14/finanzvertrieb-mischung-aus-laien-amateuren-gesellen-und-meistern/

BERATER/VER TRIEBE ● SER VICE „Okay, wie erlange ich diese Klar- heit?“ – werden Sie sich als nächstes fragen. Ich gebe Ihnen ein Werkzeug, ein strategisches Denkverfahren an die Hand, welches Ihnen Klarheit und Umsetzungsbereitschaft bringen wird: 100 m Das ZIEL NAVIGATIONS SYS- TEM®. Probieren Sie es aus! Ich bin Ringstraße mir sicher, Sie werden Ihre Ziele zu- künftig nicht mehr aus den Augen ver- lieren. Und so funktioniert es: Ein Ziel ohne Namen ist keines Goldstraße Parkstraße 30 km/h Absolute Grundvoraussetzung: Das Haupt- Ziel muss einen Namen haben! Was nach einer Selbstverständlichkeit Amselweg Hauptstraße straße klingt, ist es meistens nicht. Frage ich Badstraße meine Kunden nach deren Zielen für die Zukunft, so können diese mir mei- stens nichts Konkretes nennen. Un- Erlenweg glaublich aber wahr - und vor allem ganz normal! Machen Sie doch selbst den Test: Schreiben Sie Ihre Ziele, egal welche, auf ein Blatt Papier. Kommt Ihnen spontan viel in den Sinn? Falls ja, Glückwunsch! Den meisten Menschen geht es jedoch anders. Aber mal ehr- lich: Wenn Sie in Ihr Auto steigen und Motivation losfahren wollen, dann müssen Sie das ■ Wer will der macht – Ziel kennen. Was sagen Sie Ihrem Na- vigationsgerät? High-Tech hin oder her, Sie müssen das Ziel KLAR be- sicher ins Ziel nennen und eingeben. Eine Formulierung wie beispiels- weise „mehr Erfolg“ ist aus diesem navigieren Grund nicht zielführend. Das ist, als ob Sie Ihrem Navi „Richtung Süden“ als Zielort eingeben. Nach Süden geht es al ehrlich: Tun Sie stets das, dings haben all diese Erfolgsrezepte ei- immer, Sie werden nie ankommen! M von dem Sie wissen, dass Sie es tun müssten, wenn Sie Ihre Zie- le erreichen wollen? Das ist aber eine nen Haken: Man muss es MACHEN! Man muss es TUN! Die beste Strategie der Welt nützt Ihnen gar nichts, so lan- Besser machen Sie es zum Beispiel mit der Vorgabe: 20 Prozent mehr Neu- kundentermine gemessen am Ist-Zu- ‚verschachtelte Frage’, werden Sie sich ge Sie sie nicht anwenden. stand bis zum 31. März 2010. denken. Ich stelle sie, weil die meisten Und genau hier beginnt das große Menschen hierauf mit Nein antworten Dilemma. Hier liegt die Ursache, wes- Kein Erfolg ohne Messbarkeit (müssen). Es ist ja nicht so, dass es uns halb oftmals eine klaffende Lücke zwi- Wo wir schon bei der nächsten Grund- an Vorsätzen mangelt. Oft startet man schen Anspruch und Wirklichkeit be- voraussetzung sind: Ihre Ziele können mit den besten Vorsätzen und ist bereit, steht. Zu viele Menschen schleppen ei- Sie nur dann verlässlich erreichen, die Welt aus den Angeln zu heben. ne mentale Handbremse mit sich he- wenn das Ergebnis messbar ist. Mess- Stets will man seine Wünsche verwirk- rum und das Schlimme ist: Diese Hand- barkeit ist unerlässlich, nicht zuletzt lichen. Und so startet man voller Elan, bremse ist angezogen. Sie ist ein Blok- deshalb, weil man nur so stetig seinen verliert sein Ziel so ganz leicht aus den kierer. Mit anderen Worten: Das Fortschritt überprüfen kann. Mit der Augen („Naja, man kann ja auch nicht Fleisch ist willig, doch der Geist ist Herangehensweise „In einem Jahr will immer unter Hochdruck...“) und schwach! ich es geschafft haben, bis dahin schau- irgendwann - tja, was lief eigentlich en wir mal irgendwie“ werden Sie nicht schief? Das frustrierende Ergebnis: Die Navigation ist alles! weit kommen. Sie müssen sich ständig Verkaufszahlen sind nicht in die Höhe „Wie kann man diese Handbremse überprüfen. geschnellt. Ich habe keine neue Fremd- dauerhaft lösen?“ – werden Sie sich Nehmen Sie doch nur einmal die sprache erlernt und die überflüssigen nun fragen. Ich empfehle Ihnen auf kei- Schifffahrt als Beispiel. Ein Frachter Pfunde sind noch genau dort, wo sie nen Fall Parolen, die das „Durchstar- verlässt Bremerhaven mit Zielort New immer waren: auf der Hüfte. ten“ und „Gas geben“ beschwören. York. Das Ziel ist also klar definiert, An diesem Punkten kommen wir Der Effekt dieser Parolen verpufft un- nur ankommen muss man irgendwie. Trainer mit unseren Erfolgsrezepten weigerlich. Sicher: Umsetzungsbereit- Irgendwie wird das nicht gelingen! Es Foto: Shutterstock ins Spiel. Wir geben ihnen Namen wie schaft ist ein elementarer Bestandteil braucht eine klare Route (eine Strate- „Die Piranha-Methode“ oder „Das jeder Erfolgsstrategie. Doch Ihr Ta- gie) sowie das ständige Prüfen (Kon- Harvard-Prinzip“. Die gute Nachricht: tendrang kann sich nur entfalten, wenn trolle) der eigenen Position. Würde Diese Methoden funktionieren! Aller- Sie Klarheit haben. der Kapitän das vernachlässigen und 80 Cash● 2/2010 BERATER/VER TRIEBE „Phi mal Daumen“ navigieren, so kä- 3. Definition des Soll-Zustandes Cash● wird die Rubrik mit me er wahrscheinlich irgendwo zwi- Falls Ja: Wo soll die Reise hingehen? aktuellen nutzenorientierten schen Mexiko und Nord-Kanada an. Legen Sie Ihr Ziel fest, den Soll-Zu- Themen für Berater und Jetzt kann man natürlich den Ein- stand.