Das Land der Unterlasser - Banken und Sparkassen verfallen mitten in der Krise in lähmende Winterstarre

Vor einigen Wochen hat die Bundesregierung die Abwrackprämie ins Leben gerufen. „Als ich davon im Radio gehört habe, wusste ich sofort, dass die Abwrackprämie ein Riesenthema wird", sagt Georg Wübker, Finanzexperte bei Simon-Kucher & Partners. Das Banking-Team der Strategieberatung hat daraufhin ohne Mandat ein marktfähiges Konzept für Banken und Sparkassen entwickelt (Preis-/Angebotsstrukturen, Incentivierung, Marktkampagne inklusive Kommunikationskonzept). In einem ersten Test wurden mehr als 100 Vorstände und Entscheider von Banken und Sparkassen angeschrieben. Die spontane Resonanz hierauf war sehr positiv. Wübker betonte in dem Anschreiben, dass der Markt innerhalb der ersten Wochen verteilt würde, so dass es hier vor allem auf unternehmerisches Anpacken und Schnelligkeit ankomme. Umso überraschender ist es daher, dass von den vielen Kontaktierten nur wenige das Thema schnell, unternehmerisch und konsequent umgesetzt haben. Dies spricht für den momentanen Schockzustand in der deutschen Bankenlandschaft.

Diese Initiative zeigt folgende Erkenntnisse:

1. In der Krise müssen Ertragspotenziale schnell, pragmatisch und konsequent angepackt werden. Entschlossene, unternehmerische Macher sind gefordert - keine zögerlichen Unterlasser.

2. Marktfähige Konzepte wie Förderungsmaßnahmen (Beispiel Bundesregierung und Abwrackprämie) müssen transparent, intelligent und für den Kunden und den Vertrieb einfach und verständlich sein. Das hört sich trivial an, ist aber erfahrungsgemäß in der Praxis eines der Kernprobleme bei neuen Angeboten.

3. Der Preis steht bei vielen Kunden im Fokus der Kaufentscheidung. Wesentliche Fragen in diesem Zusammenhang sind: Auf welche Preise und Angebotskomponenten achten Kunden? Worauf reagieren sie sensibel? Worauf nicht?

Diese psychologischen Aspekte des Preismanagements sind insbesondere in der Krise ausschlaggebend. So ergab eine aktuelle Studie von Simon-Kucher, dass Leasingkunden besonders auf die monatliche Rate achten. Der effektive Zins, die Laufzeit des Leasingvertrags, sowie der Restwert des Autos waren von untergeordneter Bedeutung. Solche Erkenntnisse sind fundamental für die Preis- und Angebotsgestaltung.

„Deutschland ist nicht nur ein Land der Jammerer, sondern auch ein Land der Unterlasser“, resümiert Wübker. „Wir brauchen mehr unternehmerischen Mut, gerade und insbesondere in dieser Finanz- und Wirtschaftskrise“.