Erfolg mit Partnerprogrammen: Mehrwert und Geldquelle für die eigene Website

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8      Planung einer erfolgreichen Affiliate Marketing Strategie



8.1    Analysieren Sie Ihren Markt und Ihre Zielgruppe

       Wie bei jeder Webstrategie, steht auch beim Einsatz von Partnerprogrammen die Überlegung im
       Vordergrund, welches Ziel man mit dieser Strategie erreichen möchte.
       Partnerprogramme gibt es inzwischen viele. Vor allem die Konsumgüter-Branche lockt mit ei-
       ner Vielzahl von bekannten Marken und Produkten mit verschiedenen Vergütungsformen: pro
       Klick, pro Lead oder pro Verkauf. Das Wichtigste für die Auswahl eines Partnerprogramms ist
       der Bezug zur Zielgruppe. FastFood und Spitituosen-Werbung auf einer Wellness-Seite kann
       Kunden eher vergraulen. Ein Wellness-Shop und Wellness-Reisen dagegen ergänzen sich gut
       und bieten der Zielgruppe einen nützlichen Zusatz-Service.
       Nicht immer steht beim Einsatz von Partnerprogrammen der finanzielle Aspekt im Vorder-
       grund. Partnerprogramme sind auch ein sehr interessantes und effektvolles Marketing Instru-
       ment, um eine Website mit interessanten Angeboten zu ergänzen.
       Analysieren Sie die Bedürfnisse Ihre Zielgruppe. Suchen Sie Angebote aus, die Ihre User wirk-
       lich haben wollen, nicht nur das, was Sie selbst schön und interessant finden.
       Setzen Sie nicht einfach nur einen Werbelink auf Ihre Website. Um wirklich langfristig Erfolg
       zu haben, ist eine kontinuierliche Pflege Ihres Webangebotes erforderlich. Selbst wenn Sie kei-
       nen eigenen Shop betreiben, müssen Sie auch Ihr "virtuelles Sortiment" regelmäßig überprüfen
       und aktualisieren. Es ist wenig erfolgsversprechend, im Sommer Ski-Reisen zu bewerben und
       im Winter den Griechenland-Urlaub. Informieren Sie sich oder fragen Sie den Anbieter, was
       sich wann am besten bewerben und verkaufen lässt und aktualisieren Sie Ihre Website regelmä-
       ßig, um vor allem Stammkunden immer wieder etwas Neues anbieten zu können.




       Weniger ist mehr

       Es ist nicht sinnvoll, viele unterschiedliche Produkte anzubieten. Machen Sie Ihre Website nicht
       zu einem Internet-Flohmarkt oder blinkenden Banner-Friedhof. Wenn Sie versuchen, alles
       Mögliche auf ihrer Website anzupreisen, dann werden Sie eher nichts verkaufen. Eine Website,
       auf der ein buntes Sammelsurium von blinkenden Werbebannern aufpoppt, wird Ihre Kunden
       weniger ansprechen, als wenn Sie gezielt auf einige wenige, dafür aber attraktive Produkte auf-
       merksam machen. Fokussieren Sie sich vielmehr auf ein bestimmtes Thema oder auf einzelne,
       sehr spezifische Angebote und bewerben Sie diese dafür intensiver.
       Das Internet bietet eine Flut an Informationen. Ein Besucher kommt meist mit einem bestimm-
       ten Interesse auf Ihre Website. Irritieren Sie Ihre Besucher nicht, sondern führen sie gezielt zu
       dem, was Sie verkaufen möchten.
       Es ist vielversprechend, nicht nur die Qualität der Produkte und Dienstleistungen auszuwählen,
       sondern auch die Anzahl zu beschränken.




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8.2    Wählen Sie Produkte, die sich gut im Internet verkaufen lassen

       Wichtig für die Auswahl eines Partnerprogramms ist, Produkte oder Dienstleistungen zu bewer-
       ben, die sich möglichst leicht im Internet verkaufen lassen. Bei hochpreisigen und beratungsin-
       tensiven Produkte riskieren Sie, durch langwierige Kaufentscheidungsprozesse Ihre Partner
       Provision zu verlieren.


       8.2.1 Was wird online gekauft?

       Im Folgenden finden Sie eine Tabelle der am besten verkauften Produkte und Dienstleistungen
       im Internet.
           SHOPPING: Materielle Produkte, die online bestellt wurden (Mehrfachnennungen)

           Bücher                                                                                    87,9%
           Musik (z.B. CDs, Kassetten, etc.)                                                         65,6%
           Zeitschriften/Zeitungen- Abonnements (z.B. FAZ, Chip)                                     43,6%
           Hardware /- Zubehör (z.B. Monitor, Speicherkarten, etc.)                                  65,0%
           Software (auf Datenträgern wie z.B. CDs, etc.)                                            62,9%
           Kleidung, Sportartikel                                                                    53,3%
           Filme (z.B. DVDs, VHS, etc.)                                                              51,6%
           Unterhaltungselektronik (z.B. Radio, Fernseher, etc.)                                     40,0%
           Entwicklung digitaler Bilder                                                              27,0%
           sonstige Waren                                                                            20,0%


           SERVICE: Digitale Dienstleistungen, die online in Anspruch genommen wurden (Mehrfachnennungen)

           Software (z.B. Installationsprogramme, Updates, etc.)                                     75,6%
           Reisen (z.B. Flugtickets, Pauschalreisen, etc.)                                           38,9%
           Ticketing (z.B. Kino-/Konzertkarten)                                                      39,2%
           Zeitungsartikel/Nachrichten                                                               40,5%
           Fachliteratur (z.B. Publikationen aus Wissenschaft und Forschung)                         32,5%
           Musik (z.B. mp3, wav, etc.)                                                               25,7%
           elektronische Bücher (z.B. pdf, etc.)                                                     23,6%
           Dienstleistungen (z.B.Klein- und Kontaktanzeigen, etc.)                                   20,6%
           Bilder (z.B. bmp, gif, etc.)                                                              10,8%
           Filme (z.B. mpeg, avi, etc.)                                                              9,4%
           Erotik                                                                                    8,9%
           Gambling / Wetten                                                                         7,7%
           Sonstiges                                                                                 4,1%

            QUELLE: INSTITUT FÜR WIRTSCHAFTSPOLITIK UND WIRTSCHAFTSFORSCHUNG DER UNIVERSITÄT
            KARLSRUHE (TH), LEHRSTUHL GELD UND WÄHRUNG, ONLINE-UMFRAGEN UNTER DEM TITEL „INTERNET-
            ZAHLUNGSSYSTEME               AUS   SICHT   DER   VERBRAUCHER“     (IZV7/2004)   HTTP://WWW.IWW.UNI-
            KARLSRUHE.DE/IZV/




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       8.2.2 Welche Faktoren spielen beim Online-Kauf eine wichtige Rolle?

       Die Zahl der Internetnutzer in Deutschland steigt weiter, die der Online-Shopper parallel dazu
       ebenfalls. Rund 14 der 24 Millionen Internetnutzer kaufen mittlerweile regelmäßig oder gele-
       gentlich im Internet ein. Dies ist das Ergebnis der Studie eCommerce Facts 3.0 der Deutsche
       Post World Net in Zusammenarbeit mit den Marktforschungsinstituten ComCult Research und
       Rheingold von 2002.
       Der Großteil der Nutzer kauft regelmäßig in mehreren Shops, vor allem Unterhaltungsmedien
       (Bücher, CDs, Videos) ein. Es folgen Mode, Hardware und Geschenkartikel. Bei Dienstleistun-
       gen stehen Finanzdienstleistungen an erster Stelle, dicht gefolgt von Tickets für Flüge, Hotels,
       Reisen und Veranstaltungen.
       Welche Shops der Kunde online aufsucht, ist aber nicht nur vom gewünschten Produkt, sondern
       auch vom jeweiligen Anlass abhängig. Bei Produkten des täglichen Bedarfs steht vor allem die
       Bequemlichkeit im Vordergrund, also eine einfache und schnelle Bestellung und Lieferung. Bei
       der Schnäppchenjagd nach Gelegenheitsangeboten und Luxusgütern zählen vor allem Preisver-
       gleiche, Suchmaschinen oder Auktionen.
       Sicherheit, Datenschutz, Zahlungsverkehr und Garantien spielen ebenfalls eine wichtige Rolle,
       insbesondere bei Internet-Neulingen. Demgegenüber steht jedoch ein insgesamt gewachsenes
       Vertrauen der User in den E-Commerce und die überwiegend positiven Erfahrungen mit den
       Händlern und Shops. 3
       All diese Faktoren sind wichtige Kriterien bei der Suche nach dem richtigen Anbieter. Nur,
       wenn die Kunden professionell bedient werden, können Sie als Partner profitieren.




       3
           Quelle: Evita eCommerce Fact 3.0, www.evita.de/ecommerce-facts, 2002




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       8.2.3 Exkurs: Die Online-Reisebranche: Profitieren von einem boomenden Markt!

       Informationen und Services rund um das Thema Reisen gehören zu den meist gesuchten Inhal-
       ten im Internet. Kaum eine andere Branche im Internet wächst so schnell und bietet ein derart
       profitables Zusatzgeschäft für Websites und Portale als Affiliate Partner.
       Warum Reisen? Die Deutschen sind weltweit die „Reise-Weltmeister“. Ein Reise-Service eignet
       sich daher für fast jede Website.
       Im Gegensatz zu Partnerprogrammen für z.B. „Kreditkarten“ oder „Versicherungen“, bietet ein
       Reise-Partnerprogramm eine höhere Chance auf einen „Wiederholungskauf“. Im Vergleich zum
       „Jahresurlaub“ aus früheren Zeiten, verreisen die Deutschen heutzutage sogar mehrfach pro Jahr
       und sind daher ständig auf der Suche nach günstigen Angeboten: ob Wellness-Wochenende in
       Österreich oder Städtereise nach Paris.

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