Entwicklungen im Bereich der Basis-Versorgung – Ausblick der AXA 2010

Nr. 2 / 2010 Seite 9 von 12 Interview mit Thomas Gerber, Vorstand AXA Lebensversicherung AG infinma: Wir würden gerne mit einer etwas allgemeineren Frage beginnen. Wie ist AXA Deutschland in den französischen AXA-Konzern eingebunden? Welche Bedeutung hat das Deutschland-Geschäft für AXA insgesamt? Gerber: AXA Deutschland ist ein wichtiger Bestandteil des international agierenden AXA- Konzerns und erzielt etwa 11% der Prämieneinnahmen des Gesamt-Konzerns. Damit ist AXA Deutschland nach Frankreich und den USA der drittgrößte Prämienlieferant. Trotz der starken Internationalisierung des AXA-Konzerns erfolgt jedoch eine durch die lokalen Unterschiede der Märkte bedingte Diversifikation. Der Fokus der Konzern-Spitze in Paris liegt auf Kontinuität und organischem Wachstum. Die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Gesellschaften vor Ort schafft für diese die notwendigen Freiheiten. infinma: Können Sie uns schon was zum Verlauf des Geschäftsjahres 2009 bei der AXA Deutsch- land sagen? Gerber: Mit dem schwierigen Geschäftsjahr 2009 sind wir durchaus zufrieden. Das Neugeschäft ohne den Sondereffekt der Riester-Treppe in 2008 wird in etwa auf Marktniveau liegen. Dabei konnten wir ein starkes Wachstum im Bereich der Einmalprämien von etwa 70% verzeichnen. Rund 50% davon entfallen auf sog. Parkkonten zur kurzfristigen Anlage von Geldern aus ablau- fenden Verträgen. Bei der Wiederanlage ablaufender Verträge konnten wir eine Quote von etwa 20% erzielen, die wir im nächsten Jahr noch deutlich erhöhen wollen. Die Bestandsprämie dürfte aufgrund relativer hoher Abläufe in der Größenordnung zwischen 1,4 und 1,5 Mrd. Euro zurück gegangen sein. Das Geschäftsergebnis selber kann man als solide bezeichnen. infinma: Viele Anbieter haben im letzten Jahr erstaunlich hohes Geschäft mit Kapitalisierungspro- dukten gegen Einmalbeitrag gemacht. Der Absatz von Altersvorsorgeprodukten gegen laufenden Beitrag hingegen ging bei den meisten Gesellschaften z. T. sehr deutlich zurück. Wie sieht das bei AXA aus? Gerber: Von dieser Entwicklung konnte sich auch AXA nicht abkoppeln. Allerdings fokussieren wir uns bei den Einmalprämienprodukten stark auf bestehende Kundenbeziehungen. Aktuell bieten wir hier bis zu einer Summe von 250.000 Euro eine garantierte Verzinsung von 2,25% an. Die Anlage von Geldern auf Parkkonten wird bei uns als systematischer Prozess betrieben. So haben Nr. 2 / 2010 Seite 10 von 12 wir die Kompetenzen für Einmalbeitragsgeschäft geschaffen, in dem wir 400 unserer Vermittler darauf spezialisiert haben. infinma: Sie haben einerseits kürzlich eine stärkere Betonung konventioneller Versicherungen angekündigt. Andererseits hat AXA gerade den TwinStar Invest für die 1. und 3. Schicht wieder eingeführt. Wo sehen Sie für 2010 Ihre Produktschwerpunkte? Was planen Sie konkret im Be- reich der konventionellen Tarife? Wie sehen Sie die Zukunft der klassischen Fondspolicen? Gerber: Wir wollen uns auf der Produktseite zukünftig breiter aufstellen. Dank der aktuellen Über- schussbeteiligung bei unseren konventionellen Tarifen, der TwinStar-Familie für Kunden, die Ga- rantien und Renditechancen verbinden wollen, sowie unserer Fondspolicen ohne Garantien kön- nen wir je nach Vertriebsweg und je nach Kunde die unterschiedlichen Bedürfnisse befriedigen. Vielleicht haben wir uns in der Vergangenheit in der Wahrnehmung durch Externe zu sehr auf TwinStar fokussiert und dadurch Ressourcen gebunden. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass VA-Produkte gute Zukunftschancen haben und für bestimmte Kunden eine wirklich attraktive Al- ternative zum herkömmlichen Produktangebot sind. Aufgrund der Abkoppelung der Garantieer- zeugung von der Kapitalanlageseite können VAs gerade in Aufschwungphasen viel schneller rea- gieren. Insbesondere die AXA Ausschließlichkeitsorganisation hat TwinStar sehr schnell und gut akzeptiert. In der Maklerschaft beobachten wir sehr unterschiedliche Einstellungen zu VA- Produkten im Allgemeinen, sind aber mit der Akzeptanz vor allem bei größeren Maklern sehr zu- frieden. infinma: In diesem Zusammenhang interessieren sich unsere Leser natürlich auch für die Frage, was die AXA dazu bewogen hat, im letzten Jahr den TwinStar Invest teilweise vom Markt zu nehmen. Welche Auswirkungen hatte dies ggf. auf die Bestandskunden? Wie unterscheidet sich der „neue“ TwinStar Invest von seinem Vorgänger? Gerber: Der erste Teil der Frage lässt sich relativ einfach beantworten. Die Garantien beim TwinStar Invest waren zu hoch, um in jeder denkbaren Kapitalmarktsituation die erforderliche Ga- rantie zu einem vertretbaren Preis einkaufen zu können. Daher wird der TwinStar Invest jetzt mit einer Brutto-Beitragsgarantie ausgestattet, wie wir sie bei der Riester-Rente von Beginn an im Angebot hatten. Im Rahmen einer Guided Architecture können wir nun zudem sicher stellen, dass das Hedging der Kapitalanlagen auch tatsächlich zum Verhalten der Kapitalanleger passt. Die erhöhten Kosten der Garantieerzeugung sehen wir als Investition in das bessere Verständnis des Konzepts an. Grundsätzlich sind wir davon überzeugt, dass die Güte einer Garantie davon ab- hängt, dass sie vom Versicherer selber ausgesprochen wird, unabdingbar ist und dass sie bzgl. ihrer Erzeugung transparent ist. So erhalten unsere TwinStar-Kunden ein entsprechendes Garan- Nr. 2 / 2010 Seite 11 von 12 tie-Zertifikat, in dem AXA als Garantiegeber genannt ist. Im Vergleich zu CPPI-Modellen halten wir VA-Produkte für Kunden, die Renditechancen nutzen wollen, aber nicht auf Garantien verzich- ten möchten, für die clevere Alternative. So muss zum Beispiel bei VAs zur Sicherstellung der Garantie nicht zwischen Aktien und Renten umgeschichtet werden. infinma: Der Riester-Boom scheint sich mittlerweile deutlich abzuschwächen. Marktbeobachter sehen stärkere Zuwächse vor allem im Bereich der Basis-Versorgung und der bAV. Teilen Sie diese Einschätzung? Gerber: Auch wenn der Riester-Boom möglicherweise tatsächlich seinen Höhepunkt überschritten hat, so sehen wir im Bereich der geförderten Produkte nach wie vor hervorragende Vertriebs- chancen. So planen wir für 2010 die Einführung einer konventionellen Riester-Rente. Gerade im Bereich der bAV sehen wir für AXA gute Chancen. Zwar haben wir im letzten Jahr Marktanteile verloren, aber wir sind bspw. in der Lage, im Rahmen einer Konsortiallösung von DBV und der ProbAV-Pensionskasse auch größere Rückdeckungen zu stemmen. Die aktuelle Überschussbe- teiligung unserer konventionellen Tarife erlaubt uns zudem eine Neupositionierung in diesem Marktsegment. Durch eine Differenzierung in den Annahmerichtlinien sind wir auch preislich flexi- bel. Dass wir vertrieblich durchaus gut aufgestellt sind, zeigt sich bspw. in dem positiven Feed- back, das wir von auf die bAV spezialisierten Beratungshäusern erhalten. Eine wichtige Rolle spielen hier auch unsere eigenen Beratungsexperten der winsecura, unserem Spezialanbieter für Pensionskassen. Auch die Vermittler sind mit unseren Leistungen in der bAV durchweg zufrieden, allerdings wird es eine Aufgabe für uns sein, die Zahl unserer bAV-Vermittler deutlich zu erhöhen. Da wir z. Zt. schon auf relativ viele Rahmenverträge aufbauen können, wird es ein Ziel für 2010 sein, die Ausschöpfung innerhalb der bestehenden Verträge deutlich zu erhöhen. Wir sehen die bAV auch als eine Art durch Steueroptimierung geförderte Altersvorsorge. Zur Zeit machen wir etwa 30% - 40% unseres Geschäftes über die Pensionskasse, ca. 40% mit der U-Kasse und etwa 20% in der Direktversicherung. Gerade in der bAV spielen die Rückkaufswerte eine große Rolle, so dass konventionelle Produkte hier immer noch eine starke Berechtigung haben. Unter ande- rem aus diesem Grund haben wir uns auch dazu entschlossen, TwinStar in der bAV bis auf weite- res nicht einzuführen. infinma: AXA wird sowohl als Makler-Versicherer als auch im Bereich Bancassurance als Wett- bewerber wahrgenommen. Zudem verfügen Sie über eine eigene Ausschließlichkeitsorganisation. Welche Bedeutung haben die einzelnen Vertriebswege für Sie? Wie verteilt sich das Neugeschäft auf die Vertriebswege? Welche Entwicklung erwarten Sie in der Zukunft? Nr. 2 / 2010 Seite 12 von 12 Gerber: Traditionell kann AXA auf eine starke Ausschließlichkeitsorganisation bauen, die etwa 50% des Neugeschäfts verantwortet. Neben den 4.600 Vermittlern bei AXA selber nutzen wir auch den Spezialvertrieb über die Deutsche Ärzteversicherung mit weiteren ca. 400 Mitarbeitern. Damit verfügen wir in Deutschland nach der Allianz über die zweitgrößte Ausschließlichkeitsorga- nisation. Etwa 20% - 25% des Geschäftes entfällt auf den Makler-Vertrieb, 10% auf den Banken- vertrieb und der Rest auf diverse Konsortialverträge, Direktgeschäft u. ä.. Diese Multi-Channel- Strategie wollen wir kontinuierlich ausbauen und gleichmäßig weiter entwickeln. In der Aus- schließlichkeitsorganisation wollen wir die Kompetenz weiter stärken und den Verkauf durch vertriebliche Ansätze wie unsere plan360o-Rundumberatung unterstützen. infinma: Was können wir im Jahr 2010 von AXA erwarten? Gerber: Wir planen eine Biometrieoffensive und wollen dazu unsere Risikoprodukte optimieren. Auch in der Berufsunfähigkeitsversicherung wollen wir neue Akzente setzen.