Auf dem Weg von der technischen zur gesellschaftlichen Lösung

Auf dem Weg von der technischen zur geschäftlichen Lösung In den letzten 30 Jahren hat sich in vielen Branchen der Wind vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt gedreht. Während sich im Verkäufer- markt das Management auf das Sicherstellen der knappen Produktions- ressourcen konzentrieren musste, ist die wichtigste knappe Ressource des Käufermarktes die Aufmerksamkeit des Kunden. Früher betrieben Unternehmen weder Ver- weniger vergleichbar zu machen und breiter mationsbedürfnisse (everything) individuell kauf noch Marketing professionell. Sie verteil- absetzen zu können. Sie verkürzen die Innova- (one-to-one) aus einer Hand (one-stop) zu ten ihre Produkte einfach über einen Vertrieb. tionszyklen, steigern die Anzahl an Produkt- jeder Zeit über alle möglichen Kanäle (any- Heute im Käufermarkt ist dies umgekehrt. Die varianten und Neuprodukten und vergrößern how) überall (everywhere) ohne Unterbre- Produktivitätssteigerungen der letzten Jahr- damit nicht nur ihr Sortiment sondern erhö- chung (non-stop) erfüllt haben. zehnte lassen mit dem gleichen Input ein Über- hen auch die Komplexität ihrer gesamten Wert- Wer diesen Kundenwunsch erfüllen kann, angebot erzeugen. Die Folge ist: Die Hersteller schöpfung. gewinnt im Käufermarkt. Denn schliesslich müssen mit immer differenzierteren Mitteln Andererseits orientieren sich innovative kauft der Kunde nie das Produkt, sondern um ihre Kunden kämpfen; die Margen ver- Unternehmen vermehrt am Problem ihrer immer das Bild vom Produkt in seinem Kopf. gleichbarer Produkte entwickeln sich gegen Kunden. Sie wollen herausfinden, mit welchen Null; der Kunde wird zum ersten Mal wirk- Services sie das tägliche Leben der Kunden ver- Die industrielle Umsetzung von lich hofiert. Er wird König. einfachen können und damit zum Lieblingslie- Servicestrategien Wie reagieren Unternehmen auf diese Ent- feranten für ihre Produkte (aber auch für neue wicklung, die nicht nur Umsätze, sondern auch Services) aufsteigen können. Was der Kunde Die professionelle Erfüllung des Kunden- Gewinne erodieren lässt? Sie setzen einerseits sich an Informationen und Services rund um wunsches nach optimalen Services rund um     auf Produktinnovation, Individualisierung   und Internationalisierung, um ihre Produkte  das zu kaufende Produkt wünscht, ist schnell identifiziert: Alles. Er möchte alle seine Infor- Produktinformationen kommt einer Industri- alisierung des operativen Marketingmanage-                                                       Entwicklung der kundenprozessorientierten Industrialisierung des operativen Marketings auf Basis von PIM-Systemen. PROKOM-Report Juni 2006 21 Produktkommunikation       rerschaft und setzt diese in neuen Prozessen in Marktforschung, Budgetierung, Produkt- launch, Mutationen, Verkaufsunterstützung, Verkauf, Beratung, Selfservice, Schulung, War-  tung etc. um.