Anwaltsmarketing

Anwaltsmarketing und Mandantenbindung Dirk Ploss, Hamburg, August 2001 Willkommen in der Hölle • Ihr Wettbewerb: 105.000 Rechtsanwälte in Deutschland • Davon 10% Fachanwälte • Durchschnittlicher Monatsverdienst: 6.500 DM • Arbeitslosenquote: 9% (ohne Taxifahrer) • Auf einen Anwalt etwa 770 Einwohner • Was wirklich funktioniert, dürfen Sie sowieso nicht. Herausforderungen § Käufermarkt Berufsordnung Nationaler und interna- Anwaltskammern tionaler Wettbewerb Marktsättigung Gesetzgebung Die schwierigste Frage: • Wie gewinnt man einen Mandanten? • Ein Mandat kommt unter folgenden Bedingungen zustande: – Bedarf (des Mandanten) – Bekanntheit (Ihres Angebotes) – Vertrauen (in Ihre Kompetenz) – Sympathie (auf menschlicher Ebene) • Der erwartete Nutzen ist größer als die zu erwartenden Kosten Herausforderungen - Teil II Kosten Nutzen Zulässigkeit Ihre Mandanten 20% der Mandanten = A 80% des Umsatzes B UMSATZ C D ANZAHL MANDANTEN Und: • 80% der Neumandanten werden von bestehenden Mandanten geworben • Es ist ein Vielfaches teurer, einen neuen Mandanten zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten Bedeutung der Mandantenbindung Verlängerter Steigerung Cross Selling Steigerung Basisertrag Auftragsfrequenz Ø-Umsatz Steigerung Verbesserte Share Of Wallet Mandantenbindung Kundenselektion Abnahme der Senkung von Preissensibilität Steigerung der Senkung Streuverlusten Mitarbeiterbindung Akquisitionskosten Bedeutung der Mitarbeiterbindung Steigerung Senkung Steigende Effizienz Mandantenbindung Ausbildungskosten Mitarbeiterbindung Verbesserte Verbesserte Senkung Mandantenselektion Mitarbeiterselektion Akquisitionskosten Entstehung von Loyalität Wiederkauf Begeisterungs- + Effiziensteigerung faktoren Loyalität + Cross Buying + Weiterempfehlungen + Verteidigungsbereitschaft + Mitarbeiterbindung + Produktverbesserung Wiederkauf Wechsel- + Effiziensteigerung barrieren Kundenbindung + Cross Buying Erfüllte Erwartungen Kundenzufriedenheit Wiederkauf Erwartungen Kundenbeziehung Kauf Das Zauberwort: Überragender Wert • Loyalität entsteht durch Zufriedenheit plus Begeisterung. Diese Begeisterung wird beeinflusst durch: • Tatsächliche Leistungseigenschaften • Persönlichkeit des Mandanten • Aktivitäten des Wettbewerbs • Aktivitäten der Kanzlei • Involvement in die Leistung Geeignete Maßnahmen Überblick • Corporate Design (Geschäftsausstattung) • Dialogmarketing (Mailings und Newsletter) • Online-Marketing (Foren, Listen, Added Values) • Mund-zu-Mund-Propaganda (instrumentalisierte Weiterempfehlungen) Corporate Design Was macht ein gutes Corporate Design eines Anwalts aus? • Formal: – Vollständigkeit – Einsetzbarkeit – Seriosität • Werblich: – Sympathie – Eigenständigkeit / Persönlichkeit – Visualisierung von Tätigkeitsschwerpunkten Corporate Design Beispiele Dialogmarketing Mögliche Medien: • Newsletter per Post und/oder E-Mail – Sehr gut geeignet sowohl zur Neukundengewinnung als auch zur Kundenbindung Dialogmarketing Mögliche Medien: • Mailings per Post – Primär zur Neumandantengewinnung – Möglichkeit zur Integration von Response-Elementen • Antwortfax • Antwortkarte Dialogmarketing Mögliche Medien: • Internet-Auftritt – Ideales Medium für Kompetenzbeweise, Neumandantengewinnung und Kundenbindung durch echten Zusatznutzen (praktisch und emotional) • Die beiden wichtigsten Anwendungen sind: – Homepage im World-Wide-Web – E-Mails Dialogmarketing Beispiele Internet-Auftritt: Dialogmarketing Beispiele Internet-Auftritt: Marketing im Internet Was gehört zu einer guten Homepage? • Einfache, leicht verständliche Struktur und Navigation • Zurückhaltende, seriöse Grafik • Klar erkennbarer Nutzen, z. B. durch: – Tätigkeitsbeschreibungen und Meinungen(!) – Vorstellung der Person(en) – Diskussionsforen – Aktuelles (Urteile, Gesetzesänderungen) – Hilfsmittel/Infos/Checklisten zum Herunterladen Marketing im Internet Wie können E-Mails im Anwaltsmarketing genutzt werden? • Auf jeden Fall NICHT zum Versand unangeforderter Werbung (Spam)! • Versand eines regelmäßigen Newsletters • Teilnahme an anderen Diskussionsforen und Mailing-Listen • Eigene Mailinglisten • Kommunikation mit Mandanten CONFIRMED SPAM OPT-OUT OPT-IN OPT-IN WIRKSAMKEIT Zusammenfassung Anwaltsmarketing kann helfen, • die Bekanntheit einer Kanzlei/Sozietät zu steigern • die richtigen Mandanten mit den richtigen Anwälten zusammen zu bringen • die Mandantenbindung nachhaltig zu steigern • die Wirtschaftlichkeit einer Sozietät/Kanzlei zu stärken Zusammenfassung Grundregeln und Binsenweisheiten • §1 Gehen Sie immer von Ihren Mandanten und nie von sich selbst aus • §2 Nerven Sie nicht • §3 Fokussieren Sie alle Kommunikationsanstrengungen auf konkreten Nutzen • §4 Versuchen Sie, Ihrer Kommunikation “Charakter” zu verleihen • §5 Arbeiten Sie mit Profis zusammen • §6 Behalten Sie die Kosten im Auge • §7 Seien Sie sich über Ihre Ziele im Klaren • §8 Die beste Werbung ist eine Weiterempfehlung • §9 Die zweitbeste Werbung ist ein Kompetenzbeweis Zusammenfassung Rechtliches • Wenn Sie unsicher sind, ob es sich bei Ihren Kommunikations- und Marketingmaßnahmen um unerlaubte Werbung und nicht nur um rein beschreibende Aussagen handelt – • fragen Sie einen Anwalt! Zusammenfassung Rechtliches • Grundsätzlich gilt: – Anwälte dürfen über ihre Dienstleistung und sich selbst informieren – Vorsicht vor Superlativen und Werbelatein a là “hervorragend”, “professionell” etc. – Werbegeschenke sind rechtlich kritisch, teuer und nur bedingt sinnvoll Zum Schluss: die Werbung! © 2001 Loyalty Management + Communications GmbH Schopenstehl 20 20095 Hamburg Telefon: 0 40 / 72 69 47- 0 Telefax: 0 40 / 72 69 47- 19