Leistungssteigerung im Automobilvertrieb

August 2005 Automotive Navigator Kontakt: Gemeinsam mehr Fahrzeuge profitabler Editorial verkaufen: Sieben-Punkte-Programm zur Ralf Landmann Tel. +49 69 97137-477 Leistungssteigerung im Automobilvertrieb rlandmann@deloitte.de 10-15% Absatzsteigerung vor Ort realisieren Liebe Leser, Automobilhersteller prüfen und optimieren Ansatzpunkt 2: Die richtigen Händler permanent alle Bereiche der Wertschöp- richtig unterstützen erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich da- fungskette – von der Entwicklung über den Werden die Händler für Qualifizierungs- durch aus, dass sie auf drei Kernaufgaben Einkauf bis in die Produktion. Prozess-Sicher- programme gezielt nach ihrem Potenzial besonders achten: Erstens: Bevor komplexe Strategieprogram- heit steht dabei im Vordergrund – so dass und ihrer Multiplikatorwirkung ausgewählt? me angekündigt werden, wird zunächst der Qualität kein (zufälliges) Ereignis sondern Gibt es eine jährliche Themenpriorisierung, täglich gelebte Unsinn beseitigt. Zum Bei- das (geplante) Ergebnis eines sicheren Pro- damit an den wirklich entscheidenden spiel die absurde Scheingenauigkeit in der zesses ist. Nur im Vertrieb scheint diese Vor- Hebeln flächendeckend angesetzt wird? Marketing-Planung – oder wie ernst neh- gehensweise nach zahllosen und vor allem Wird die Wirkung der Qualifizierungsmaß- men Sie wirklich eine akribische 10-Jahres- kostenintensiven Versuchen nicht wirklich nahmen regelmäßig gemessen bzw. konse- Prognose über die Einbauquote von Ein- zu greifen. quent nachverfolgt? parkhilfen weltweit? Zweitens: Sie stellen wirklich ihre besten Die schwache Leistung eines Händlers ver- Ansatzpunkt 3: Ein praxisgerechtes Leute für die wichtigsten Vorhaben frei – auch wenn die besten nie Zeit haben. Sie hindert den erfolgreichen Verkauf eines Vertriebsreporting aufbauen machen nicht den Fehler, dann eben die Fahrzeuges – in acht von zehn Fällen. Geben Ihnen die bestehenden Vertriebs- einzusetzen, die Zeit haben. Denn sonst Deloitte hat ermittelt, dass eine nachhaltige reportingsysteme wirklichkeitsgetreue und würde die einfache Verfügbarkeit zum Aus- Professionalisierung der Händlerperfor- entscheidungsorientierte Informationen? wahlkriterium für die Teilnahme an wichti- mance zu einer deutlichen Absatzsteigerung Kann heute schnell, unkompliziert und gen Projekten. Und das kann nicht richtig führen kann – ohne neue Modelle, ohne sicher die Frage beantwortet werden, wo sein. Drittens: Sie vermeiden den gefähr- budgetintensive Marketingkampagnen. Statt- die Top 20-Gebiete mit dem höchsten Zu- lichsten Fehler – die Fehlbesetzung von dessen geht es um die Steigerung der Pro- satzpotenzial sind? Wie gut ist die Perfor- Schlüsselpositionen. zessqualität im Handel und der Qualität der mance-Messung auf Händlerebene? herstellerinternen Vertriebsprogramme – auf Sein Haus ordentlich zu bestellen ist viel- leicht weniger spannend als eine neue Basis einer wirklich vertrauensvollen Zusam- Ansatzpunkt 4: Vertriebscontrolling im Strategie anzukündigen – hat aber eine menarbeit zwischen Hersteller und Handel. Handel aufbauen sehr hohe Erfolgsquote. Führt ein Großteil Ihrer Händler seine Ver- Ansatzpunkt 1: Die Programme zur käuferteams im „Blindflug“? Wird der Ver- Diese Erfahrungen ziehen sich wie ein roter Händlerqualifizierung überarbeiten kauf nach anerkannten und aussagefähigen Faden durch die Beiträge des neuesten Sind Sie davon überzeugt, dass die Pro- Leistungsindikatoren geführt? Werden loka- Automotive Navigators. Ich wünsche Ihnen gramme heute nur wenige, gewollte Re- le Verkaufspotenziale erkannt und systema- nutzbringende Lektüre. dundanzen aufweisen, kennzahlengesteuert tisch ausgeschöpft? Wie viele Kundenkon- und inhaltlich aufeinander abgestimmt taktdaten führen Ihre Verkäufer? Und wie sind? Erzielen Sie wirklich die maximal mög- viele davon sind von Fremdmarkenbesit- Ihr liche Wirkung? Werden die Programme von zern? Wie viele davon kennen Ihre Verkäu- Ralf Landmann den Händlern wirklich akzeptiert und wert- fer tatsächlich? geschätzt? Fortsetzung auf Seite 8 Fortsetzung von Seite 1 10-15% Absatzsteigerung Ansatzpunkt 6: Planungssicherheit Ansatzpunkt 7: Internes für Händler steigern Projektmanagement verbessern vor Ort realisieren Planen Sie Veränderungen Ihrer Margen- Haben Sie für die Projekte mit höchster Prio- Ansatzpunkt 5: Potenziale im Groß- systeme? Wirken heute reale oder vermeint- rität auch die entsprechenden „Heavyweight“- kunden-/Direktvertrieb identifizieren liche Unsicherheiten als Investitionsbremse? Projektleiter? Oder ist die einfache Verfügbar- und erschließen Können Ihre Händler verlässlich planen, keit das entscheidende Auswahlkriterium für Haben Sie konkrete Key-Account-Pläne für d.h. sind die Margen-/Incentivesysteme die Führung von wichtigen Projekten? Gibt die Top 50-Unternehmen in Deutschland/ 2008/2010 geplant und kommuniziert? es für die fünf wichtigsten Projekte belastbare Europa? Gibt es dazu eine belastbare Poten- Können heute wirklich aussagekräftige Projektpläne und -ressourcen? Sind eindeuti- zial- und Erschließungsplanung für die konse- und „bindende“ Potenzialvereinbarungen ge Ziellinien definiert? Gibt es ein aussage- quente Fuhrpark-Penetration in Zusammen- getroffen werden, die Aussicht darauf kräftiges Fortschrittscontrolling? Ist die Top- arbeit mit Ihrer Captive Finance-Tochter? haben, tatsächlich erfüllt zu werden? Management-Attention ausreichend? All time Classics Die Corvette Der amerikanische Traum vom Sportwagen Weil sie zu unsportlich waren, gab es 1953 Startschwierigkeiten beim Verkauf der ersten Corvettes. Steigende Leistung und Aufsehen erregendes Design, wie bei diesem 1970er Coupé, haben sie in Fahrt gebracht: Ca.1,4 Millionen „Vetten“ wurden bis heute verkauft. Wünschen Sie mehr Informationsmaterial? Dann senden Sie bitte Ihre Kontaktdaten und die Angabe, an welchen der unten aufgeführten Informationen Sie interessiert sind an: Dana Rehfuß (drehfuss@deloitte.de) • Studie: It’s 2008: Do You Know Where zum Thema "Mezzanine-Finanzierung", CRM ist in den vergangenen Jahren mit Your Talent Is? in Kooperation mit Raupach & Wollert- sehr viel Enthusiasmus, hohen Budgets Elmendorff. und noch höheren Erwartungen aufge- • Studie: CIO 2.0 – The Changing Role baut worden. Heute ist CRM in der of the Chief Information Officer. • Besonderheiten der Rechnungslegung zweiten Evolutionsstufe. in der Automobilzulieferindustrie. Mit • Ratgeber Dienstwagenmanagement dieser umfassenden Publikation leisten • Kunden finden und binden – 2005.