Neufahrzeugabsatz-Prognose 2001

Prognose 2001 -1- Neufahrzeugabsatz-Prognose 2001 Forschungsstelle Automobilwirtschaft (FAW) Die Neufahrzeugabsatz-Prognose wird von der AKB Privat- und Handelsbank, Köln, seit fünf Jahren in Zusammenarbeit mit der Forschungsstelle Automobilwirtschaft (FAW), Bamberg, durchgeführt. *** Die Lage: Von Januar bis einschließlich Oktober 2000 wurden laut Kraftfahrt- Bundesamt, Flensburg, in West-Deutschland 2.493.206 Fahrzeuge (Pkw) zugelassen. In Ost-Deutschland betrug die Zulassungszahl 378.162 Fahrzeuge, was einem Anteil am Gesamtmarkt von 13,2 Prozent entspicht. – Wird die weiterhin negative Marktentwicklung des Jahres 2000 auch für November und Dezember 2000 zugrunde gelegt, so sind für das gesamte Jahr 2000 ca. 2,94 Mio. Neuzulassungen im Westen und ca. 447.100 neu zugelassene Pkw im Osten zu erwarten. Die Aussichten: Ausgehend von den im Jahr 2000 2,94 Mio. neu zugelassenen Fahrzeugen in den alten Bundesländern lassen sich mit Hilfe der Variablen »Verfügbares Einkommen«, »Arbeitslosenzahl« und »Konsumklimaindex« die Neufahrzeug-Absatzzahlen sowohl für West- als auch für Ostdeutschland im nächsten Jahr mit Hilfe eines Regressionsmodells prognostizieren. Dabei ist von Bedeutung, wie sich im Jahr 2001 diese drei Einflussgrößen, die auf die Kfz-Neuzulassungen einwirken, entwickeln. – Zu erwarten ist aller Wahrscheinlichkeit nach, dass ♦ das verfügbare Einkommen in den alten Bundesländern gegenüber dem Vorjahr leicht steigen wird (2000: 1.970 Mrd. DM / 2001: 1.975 Mrd. DM), ♦ im Jahr 2001 die Arbeitslosenzahl in West-Deutschland weiter abnimmt, d.h. der voraussichtliche Jahresdurchschnitt bei ca. 2,55 Mio. liegen wird, ♦ zukünftig wieder verstärkt persönliche Konsumwünsche befriedigt werden, was sich in einem von 97 auf 98 leicht ansteigenden Konsumklimaindex in West-Deutschland widerspiegeln wird, ♦ der Anteil der ostdeutschen Zulassungen am gesamtdeutschen Automobil- markt von 13,2 auf 13,0 Prozent weiterhin leicht abnimmt. Prognose 2001 -2- Wie sich diese Einflussgrößen bei einer pessimistischen bzw. optimistischen Prognose entwickeln und welche Neufahrzeug-Zulassungszahlen sich daraus ableiten lassen, zeigt Abb. 1. Abb. 1: Einflussgrößen für das Jahr 2001 bei unterschiedlichen Szenarien (Deutschland - West) Einflussgröße pessimistische realistische optimistische Betrachtung Betrachtung Betrachtung Verfügbares Ein- 1.965 Mrd. DM 1.975 Mrd. DM 2.000 Mrd. DM kommen in Mrd. DM (West Konsumklima-Index 94 98 102 West Arbeitslosenzahl 2,75 Mio. 2,55 Mio. 2,40 Mio. West (in Mio.) Neufahrzeug- 3.176.278 Pkw 3.239.090 Pkw 3.289.478 Pkw Zulassungen West Quelle: Prof. Dr. W. Meinig, Forschungsstelle Automobilwirtschaft, Bamberg 2000 Wird von der für das Jahr 2001 prognostizierten Neuzulassungszahl für West- Deutschland (3.239.090 Kfz) eine Projektion auf den ostdeutschen Markt vorgenommen, so ergibt sich für 2001 beim leicht sinkenden ostdeutschen Zulassungsanteil von 13,0 Prozent am gesamtdeutschen Markt eine wahr- scheinliche Zulassungszahl von ca. 484.000 Kfz in Ost-Deutschland. Folglich lassen sich für das gesamte Marktgebiet der Bundesrepublik Deutschland (Ost und West) für das Jahr 2001 insgesamt ca. 3.723.100 Neuzulassungen (siehe Abb. 2) realistisch prognostizieren. Wird das pessimistische Szenario zugrundegelegt, ist voraussichtlich mit 3.651 Mio. Neuzulassungen zu rechnen, bei einer optimistischen Betrachtung wären 3.781 Mio. Neufahrzeug-Zulassungen zu erwarten. Prognose 2001 -3- Abb. 2: Neuzulassungen in Deutschland 2001 Pkw-Zulassungen in Mio. Stk. 4 vorläufige Prognose $ $ Werte $ $ $ 3,736 3,781 3,723 $ 3,495 3,528 $ $ $ 3,314 3,245 0 3,387 3,239 3 3,194 3,209 3,187 2,901 2,964 2,94 2,713 2,559 2,594 Prognose 2 1 0,635 0,615 0,601 0,594 0,564 0,549 0,536 0,447 0,484 0 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Ostdeutschland Westdeutschland $Gesamtdeutschland Quelle: Prof. Dr. W. Meinig, Forschungsstelle Automobilwirtschaft, Bamberg 2000 Wenn es um die nachhaltige Steigerung fabrikatsspezifischer Marktanteile und Neufahrzeug-Zulassungen geht, werden immer intensiver vertriebsunter- stützende Lösungen diskutiert, die den Automobilkunden auf elektronische Einkaufstouren schicken sollen: E-Commerce zwischen Herstellern und Kunden bzw. Händlern und Kunden (B2C = Business to Consumer). Allein im elektronischen Testmarkt USA wuchs die Zahl der Haushalte, die bereit sind, Käufe über das Internet zu tätigen, von Mai 1999 bis Mai 2000 um mehr als 30 Prozent – und die Chancen, die E-Business auf dem deutschen Automobilmarkt bietet, nutzt der mittelständisch geprägte Kfz-Handel bislang nur unzureichend. Die Erfolgs- und Entwicklungschancen dieses neuen Verkaufsmediums lassen sich anhand der klassischen fünf Vertriebsaufgaben abschätzen. Vertriebsaufgabe 1: Angebot und Verkauf Unter diese zentrale Vertriebsaufgabe fallen alle Kontakt- und Kontrakt- tätigkeiten, die von den Automobilherstellern/-Importeuren und ihren Händlern in unmittelbarem Zusammenhang mit der Verkaufsgelegenheit ergriffen werden, um Verkaufsabschlüsse mit Kunden herbeizuführen. Über Websites, Homepages sowie E-Mail-Korrespondenz sind aber nicht nur die Prognose 2001 -4- Hersteller/Importeure in die Lage versetzt, Informationen an die Endver- braucher weiterzugeben und nach deren Wünschen Angebote zusammen- zustellen. Sie können auch »tatsächliche« Internet-Verkäufe abwickeln, indem E-Mail-Bestellformulare und sog. Warenkörbe eingerichtet und interaktiv genutzt werden. Das gleiche Instrumentarium steht ebenfalls den Kfz- Handelsbetrieben zur Verfügung. Sie sind aufgefordert, die angebots- und verkaufsfördernde Funktion des Internet intensiver zu nutzen. Vertriebsaufgabe 2: Verkaufsförderung Ergreift der Hersteller/Importeur eigene Aktivitäten (insbes. kommunikative, marketingpolitische Maßnahmen), um den Weiterverkauf beim Händler positiv zu beeinflussen, so betreibt er aktive Verkaufsförderung (»sales promotion«). Dadurch werden vor allem Störungen und Stockungen innerhalb der Beziehung zwischen Kfz-Gewerbebetrieb und potenziellen Endkunden abgebaut. Es können jedoch auch intern im Kfz-Betrieb Maßnahmen zur Verkaufsförderung ergriffen werden und dabei Internet und Intranet zum Einsatz kommen. Diese sind maßgeblich einzusetzen bei ♦ verkaufspersonalorientierten Verkaufsförderungsmaßnahmen (z.B. Leistungswettbewerbe innerhalb des Verkäuferteams eines Autohauses, Auslobung erfolgsbezogener Vergütungen), ♦ handelsorientierten Verkaufsförderungsmaßnahmen (z.B. Ankündigung von Preis-Sonderaktionen im Ersatzteile-/Zubehör-Bereich; erlebnisorientierte, multimediale und interaktive Werbung über PC in einer Internet-Corner im Schauraum des Autohauses) und ♦ endverbraucherorientierter Verkaufsförderung (z.B. Sonderangebote, Preisausschreiben, Gutscheine, Special Events mit Kundenbeteiligung, Organisation von Probefahrten). Vertriebsaufgabe 3: Zahlungsrückfluss Aus sämtlichen Leistungsströmen leitet sich die Aufgabe für den Händler ab, seine Forderungen einzuziehen. Über Internet können vom Händler z.B. Bankeinzug per Lastschriftverfahren, Nachnahme, Belastung von Kreditkarten oder Zahlung per Rechnung mit Online-Formularen organisiert werden. Ein erster Schritt in die richtige Richtung wäre z.B. die Einrichtung eines Internet- Shops mit Accessoires, Teile und Zubehör. *** Prognose 2001 -5- Zwei Vertriebsaufgaben kann hingegen das Internet im Autohaus nicht ersetzen; und damit liegt hier die große Chance des Kfz-Gewerbes, stärker denn je auf individuelle Wünsche des Kunden direkt und persönlich einzugehen: Vertriebsaufgabe 4: Warentransport und Lagerung Aus den realisierten Verkäufen leitet sich für Hersteller/Importeure die Aufgabe ab, den Kunden die Produkte zur Verfügung zu stellen, d.h. fertiggestellte Automobile sind technisch und optisch so aufzubereiten, dass sie auch tatsächlich zum Nachfrageort – d.h. in einem ersten Schritt zum Vertragshändler, in einem zweiten Schritt zum Kunden – transportiert werden können. Vertriebsaufgabe 5: Kundendienst Zu unterscheiden sind zwischen dem »technischen Kundendienst« (Montage, Instandsetzung, Inspektion, Reparatur usw.), der i.d.R. direkt produktbezogen ist und nach Erwerb des Produktes gegenüber dem Kunden erbracht wird sowie dem »kaufmännischen Kundendienst«.