Sieben wertvolle Expertenhinweise für Finanzinstitute zur erfolgreichen Strategie mit Bundling-Produkten - Geschnürte Pakete begeistern den Kunden

Sieben wertvolle Expertenhinweise für Finanzinstitute zur erfolgreichen Strategie mit Bundling-Produkten - Geschnürte Pakete begeistern den Kunden Simon – Kucher & Partners Zunehmend entdecken auch VR-Banken und Sparkassen das Thema Bundling und seine strategischen Angebotsvorteile für sich. Banken schwören schon lange auf die 'geschnürte' Art der Produktgestaltung. Georg Wübker, Partner bei der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, sprach vergangene Woche bei einem Gastvortrag an der WHU- Otto Beisheim School of Management in Vallendar über die enorme Durchschlagskraft von Bundling-Strategien im Finanzsektor. „Das Thema Bundling ist produktübergreifend und nachweislich äußerst effektiv für Banken, VR-Banken, Sparkassen und Versicherungen. Bundling funktioniert mit den richtigen Produkten immer, sogar in Krisenzeiten“, so der Finanzexperte. „Daher ist diese Angebotsform inzwischen auch zum globalen Thema geworden und wird zunehmend weltweit geschätzt“. Ertragssteigerungen zwischen 5 und 20 seien erfahrungsgemäß zu berichten. Unternehmen scheitern jedoch oft an der Umsetzung. Wübker gibt sieben wertvolle Hinweise, wie Bundling-Strategien gelingen. 1. Kundenfokus berücksichtigen Das Unternehmen muss die optimale Zusammenstellung des Pakets (Produktdesign) sowohl aus Kundensicht als auch aus Vertriebssicht berücksichtigen. Nur, wenn beide Perspektiven im Einklang miteinander sind, gelingen Bundling-Projekte. 2. Pakete geschickt komponieren Die ideale Mischung in der Produktzusammenstellung ist ein ausgewogener Anteil von attraktiven Produkten (Zugpferde) und weniger interessanten Elementen aus dem Portfolio. Die Variation der Pakete in Punkto Leistungsumfang oder Preise erreicht im Idealfall viele Kunden. Auch Angebote, die das Sicherheitsbedürfnis der Kunden abdecken (z.B. Versicherungen, Anlageprodukte, Beratung bei steuer- und erbrechtlichen Fragen) sollten nicht fehlen. Bankfremde Zusatzprodukte wie Hotelgutscheine einzubeziehen lohnt nur, wenn diese zum Kundennutzen führen. Ansonsten sind derlei 'Schnick-Schnack-Leistungen' mit äußerster Vorsicht zu genießen. 3. Evaluierung durchführen Die Beurteilung erfolgt mehrstufig. Im ersten Schritt werden bei einem Brainstorming alle interessanten Produkte und Services gesammelt und neben den weniger attraktiven ausgewählt. Um die Nutzungsintensitäten der einzelnen Komponenten zu ermitteln, werden Verteilungsanalysen durchgeführt. Ob die Bundles für den Markt geeignet sind, eruiert eine nachgelagerte Begutachtung auf Basis von Kundengruppen. Eine Feinanalyse durch Marktforschung rundet den Evaluierungsprozess ab. 4. Preise methodisch gestalten Das Pricing ist beim Bundling ausschlaggebend. Eine Option ist, einen Paketpreis zu verlangen, der alle Bausteine einschließt. Die andere Variante stützt sich auf das Baukastensystem: Hier errechnet sich der Preis aus Art und Zahl der abgenommenen Leistungen. Letztlich sollte aber die psychologische Preisschwelle im Auge behalten werden und der Bündelrabatt zwischen 10 und 30 Prozent liegen. Methodisch bietet sich zur Preis- und Produktgestaltung ein maßgeschneidertes Conjoint Measurement an. 5. Interne Bedingungen anpassen Einzelne Bundling-Produkte sind oft verschiedenen Stellen im Unternehmen zugeordnet, was Konfliktpotenzial bei der Verrechnung schürt. Eine Organisation nach Kundengruppen und umfassende Schulung des Personals beugt Streitfällen vor. 6. Technische Voraussetzungen erfüllen Vorab ist zu prüfen, ob die hinter den einzelnen Produkten liegenden IT-Systeme miteinander kompatibel sind und wie die Schnittstellen zwischen den Systemen gemanagt werden können. 7. Vertriebsanreize setzen Um das fertig geschnürte Paket auch erfolgreich abzusetzen benötigt das Vertriebspersonal Verkaufsanreize. Hier muss das Management die Vertriebsprovisionen mit den strategischen Zielen des Bundlings konsistent einhergehen. Pressekontakt: Anita Müller SIMON - KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Haydnstr. 36, 53115 Bonn Tel: +49 228 9843 352 Fax: +49 228 9843 380 anita.mueller@simon-kucher.com http://www.simon-kucher.com