bAV: Der Unternehmer sollte im Fokus stehen

bAV: Der Unternehmer sollte im Fokus stehen E-Interview mit Siegfried Hischke Name: Siegfried Hischke Leiter Produktma- Funktion/Bereich: nagement bAV Organisation: HDI-Gerling Leben Liebe Leserinnen und liebe Leser, laut einer Studie des Bundesarbeitsministeriums besitzen rund 64 Prozent aller Arbeitnehmer in Deutschland eine betriebliche Altersversorgung. Trotzdem be- steht noch Nachholbedarf. Wieso das so ist, wo genau Bedarf besteht und wieso im Vertrieb von bAV- Lösungen der Unternehmer im Fokus stehen sollte, erfahren Sie in diesem inte- ressanten Interview mit Siegfried Hischke, Leiter Produktmanagement bAV bei HDI-Gerling Leben. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 1 Sehr geehrter Herr Hischke, Frageblock 1: Nach einer Studie des Bundesarbeitsministeriums besitzen rund 64 Prozent aller Arbeitnehmer in Deutschland eine betriebliche Altersversorgung. Das ist eine respektable Quote. Warum sehen Sie immer noch einen hohen Nachhol- bedarf? Antwort: Bereinigt man die Werte um die Versorgungseinrichtungen des öffentlichen Dienstes, die mit mehreren Millionen Versicherten zu den größten Einrichtungen in Deutschland zählen, so liegen die Verbreitungszahlen deutlich niedriger. In der privaten Wirtschaft verfügen nur knapp 32 Prozent der Arbeitnehmer über Anwartschaften in der betrieblichen Altersversorgung (bAV). Seit Einführung des Rechtsanspruchs auf eine bAV hat sich die positive Entwicklung in der Privatwirtschaft zwar weiter fortgesetzt, aber es besteht weiterhin ein starker Nachholbedarf. Dies bestätigt auch eine Trendstudie von HDI-Gerling in Kooperation mit dem Wirtschaftsmagazin „Impulse“ aus November 2009. Danach haben nur 38 Pro- zent der befragten Unternehmen mit unter 100 Mitarbeitern eine bAV. Bei Be- trieben mit mehr als 100 Mitarbeitern verfügen immerhin 60 Prozent über eine bAV-Lösung. Das zeigt, dass vor allem kleinere und mittelständische Unter- nehmen einen Nachholbedarf haben. www.competence-site.de Seite 2 Frageblock 2: Es scheint also eine gewisse bAV-Müdigkeit in Deutschland zu geben. Was sind nach Ihrer Einschätzung die wesentlichen Gründe hierfür? Antwort: Ich würde es nicht unbedingt als bAV-Müdigkeit bezeichnen, die eine schnellere Verbreitung bremst. Nach unserer Erfahrung sind es vielmehr Haftungsrisiken, die gefühlte Komplexität des The- mas und zusätzliche Belastungen, die die Unternehmen fürchten. Gerade die Verantwortlichen in kleineren Betrieben wissen oft nicht um die Chancen und den Nutzen, die eine Betriebsrente bringen können. Oft sind es auch negative Erfahrungen bei der Einrichtung oder Handhabung der bAV, die fortan das Thema blockieren. Wir sehen uns also eher mit negativen Bauchge- fühlen oder mangelndem Know-how konfrontiert. Es sind meistens nicht die gesetzlichen Vorschriften, der mangelnder Bedarf oder wirtschaftliche Gründe, die einer Einführung entgegenstehen. www.competence-site.de Seite 3 Frageblock 3: Sie rücken in Ihrer vertrieblichen Ausrichtung den Unternehmer in den Fokus. Ist das für den Verkauf einer betrieblichen Altersversorgung nicht eine Selbst- verständlichkeit? Antwort: Man könnte meinen, dass die Ansprache des Arbeitgebers bei der Einrichtung einer bAV selbstredend ist. Die Praxis zeigt aber gerade in mittelständischen Unternehmen ein ganz anderes Bild: Da werden durch die Arbeitnehmer eine Vielzahl von Einzelver- trägen in die Betriebe gebracht. Diese bAV-Verträge sind meist unterschied- lichster Struktur, über verschiedene Risikoträger gestreut und müssen im Un- ternehmen mit einem hohen Verwaltungsaufwand betreut werden. Es mangelt in der Regel an einheitlichen Systemen oder betrieblichen Versorgungsregelun- gen. Der Unternehmer degradiert in diesen Fällen häufig zum passiven Organ, ohne auf die Gestaltung und Zielsetzung der bAV in seinem Betrieb aktiv Ein- fluss nehmen zu können. www.competence-site.de Seite 4 Frageblock 4: Wie sollte eine ideale bAV denn aussehen? Antwort: Eine optimale bAV sollte zentral konzipiert und gesteuert werden. Nur so kann sie die unternehmerischen Ziele unterstützen. Bei HDI-Gerling konzentrieren wir uns daher in der vertrieblichen An- sprache auf den Unternehmer und Entscheider, um im Einklang mit der Strategie des Unternehmens ein ganzheitliches betriebliches Versor- gungskonzept zu entwickeln. Die Vorteile liegen auf der Hand: Zum einen kann der Arbeitgeber die Auswirkungen der bAV aktiv steuern, zum anderen erhöht es die Transparenz des Systems und senkt den administrativen Aufwand. Frageblock 5: Wie erreichen Sie die Zielgruppe der Unternehmer? Antwort: Eine Frage, die auf den ersten Blick ebenfalls trivial klingt, in der vertrieblichen Praxis aber oft unterschätzt wird: Eine erfolgreiche Kooperation auf Unternehmerebene kann nur hergestellt werden, wenn man als bAV-Berater oder -anbieter in der Lage ist, die Perspektive des Unternehmers einzunehmen. Der erfahrene Berater kann sich auf die Rahmenbedingungen, Ziele oder Anforderungen des Unternehmers ein- lassen und diese in passgenaue Lösungen übersetzen. Der Unternehmer sucht nur selten eine betriebliche Altersversorgung. Sein primäres Streben ist es in der Regel, Kosten zu senken, Haftungsrisiken zu minimieren oder die Ressour- cen seines Humankapitals im Betrieb optimal zu nutzen. Somit ist es entschei- dend, die betriebliche Altersversorgung nicht aus Anbietersicht zu präsentieren, sondern auf den konkreten Bedarf der Zielgruppe abzustimmen und den Kun- dennutzen in den Vordergrund zu stellen. Ganz wichtig ist auch die aktive Ein- bindung der Steuerberater und Betriebsräte der Unternehmen. www.competence-site.de Seite 5 Frageblock 6: Welche Empfehlung geben Sie einem Unternehmerkunden für die Auswahl des geeigneten Kooperationspartners in Sachen bAV? Antwort: Das Wichtigste ist natürlich die Kompetenz des Partners auf dem Gebiet der bAV. Auch Ratings zur Stabilität und Finanzstärke des Anbieters sind maßgeblich. Der ausgewählte Risikoträger sollte über eine breite Produktpalette verfügen, die garantierte Leistun- gen verspricht und somit einerseits das Haftungsrisiko des Arbeitgebers schmä- lert und andererseits dem Sicherheitsbedürfnis des Mitarbeiters abdeckt. Vielen Firmenkunden ist es wichtig, dass die Garantien von einem deutschen Versi- cherer gegeben werden. Eine Auslagerung auf ausländische Kapitalanlagege- sellschaften führt im schlimmsten Fall durch andere rechtliche Haftungsbedin- gungen zu unvorhersehbaren Risiken für das Unternehmen. Bei der Auswahl des optimalen bAV-Partners darf der Unternehmer aber nicht nur seine eigenen Maßstäbe anlegen. Schließlich hat er auch eine Fürsorge- pflicht für seine Mitarbeiter. Die Wahl des Kooperationspartners sollte somit auch die Interessen der Belegschaft berücksichtigen. www.competence-site.de Seite 6 Frageblock 7: Woran erkenne ich als Unternehmer, ob ein bAV-Anbieter kundenfreundlich ist? Antwort: Die Kundenfreundlichkeit eines Anbieters erkennt man daran, wie er nach Vertragsabschluss den Kunden betreut: Lässt er die Fir- ma mit der Verwaltung allein oder entlastet er sie durch praxis- nahe bAV-Services? Das Angebot reicht dabei von der Einrich- tung eines bAV-Mitarbeiterportals im firmeneigenen Intranet bis zur weiteren persönlichen Beratung der Mitarbeiter. Denn eines wird in unserer technisierten Welt oft unterschätzt: Ein kompetenter und verlässlicher Ansprechpartner vor Ort ist einer der bedeutendsten Bausteine einer erfolgreichen bAV-Kooperation. Gerade kleinere Unternehmen ohne eigene personelle Ressourcen brauchen persönliche Kümmerer, die mit fachlichem Know-how für ihren Partner aktiv agieren. Frageblock 8: Was würden Sie sich wünschen für die bAV im Mittelstand? Antwort: Eigentlich ist alles da, um die Verbreitung der bAV in den nächs- ten Jahren weiter voranzutreiben: Die gesetzlichen Rahmenbe- dingungen sind stabil und bieten ausreichend Handlungsspiel- raum. Auch die rentenpolitischen Entwicklungen und der zuneh- mende Fachkräftemangel erhöhen den Druck auf Arbeitgeber, sich der bAV weiter zu öffnen. Nach unserer Erfahrung sind es meist banale Berührungs- ängste, die den Mittelstand bei der aktiven Umsetzung blockieren. Die Chancen einer passgenauen bAV-Lösung werden von vielen Unternehmern nicht erkannt oder schlichtweg unterschätzt. Hier wünsche ich mir für den Mittelstand mehr Mut, Vertrauen und Kooperationsbereitschaft. Aber ich sehe der bAV-Zukunft und ihren Entwicklungschancen auch äußerst positiv entgegen: Wir als Anbieter können mit intensiver Aufklärungsarbeit, Best-Practice-Beispielen und praxis- tauglichen Services viel dazu beitragen. Vielen Dank für das Interview! www.competence-site.de Seite 7