Das Training der Champions

Das Training der Champions Prof. Dr. Christopher Jahns Dass Einkäufer im Vergleich zu Verkäufern oder Marketingmitarbeitern viel weniger Schulungstage pro Jahr zugestanden bekommen, ist ein bekanntes Manko. Doch es hapert nicht nur an der Quantität des Trainings. Auch bei der Qualität gibt es ein gravierendes Problem. Training for Champions: Viele Einkäufer werden nicht nur zu wenig trainiert. Sie werden auch falsch trainiert. Die 6 häufigsten Trainingslücken und wie Sie sie stopfen. Wer Champion werden möchte, muss wie ein Champion trainieren. Wie werden Einkäufer trainiert? Die meisten herkömmlichen Trainings sind ein trauriges Spiegelbild einer längst verflossenen Vergangenheit: Viele Einkaufstrainer und mit ihnen ihre auftraggebenden Personalentwickler und Einkaufsleiter verwechseln Einkaufstraining noch mit Verhandlungstraining. Um Missverständnissen vorzubeugen: Verhandlungsstärke ist eine wichtige Fähigkeit. Doch heutzutage reicht diese Fähigkeit längst nicht mehr aus. Schlimmer noch: Wer schwerpunktmäßig und nahezu ausschließlich Verhandlungsstärke trainiert, zementiert den Status Quo des operativen Einkaufs. Und von dieser überkommenen, schlagseitigen Perspektive als „Bestellschreiber“ wollten wir uns doch eigentlich lösen … Strategische Skills Wir leben in Zeiten dramatisch sinkender interner Wertschöpfungstiefen. Deshalb nimmt die strategische Bedeutung des Einkaufs ebenso dramatisch zu. Und was machen die Einkäufer? Sie pauken immer noch schwerpunktmäßig Verhandlungskunst und Prozessoptimierung im Seminarsaal! Wo bleiben die Skills, die sie dringend benötigen, um ihre neuen strategischen Aufgaben professionell meistern zu können? Wenn wir die künftigen Herausforderungen in Einkauf und Supply Management betrachten, drängen sich unter anderem folgende Trainingsbedarfe geradezu auf: 1) Strategisches Verständnis und General Management Skills 2) Alignment Skill: Anpassen der Einkaufs- an die Unternehmensstrategie 3) Strategisches Kostenmanagement 4) Financial Supply Management 5) Supply Risk Management 6) Outsourcing-Kompetenz In diesen Themenbereichen sollten Einkäufer und Supply Manager heute schon fit sein – und natürlich ihre Einkaufsleiter und anderen Führungskräfte. Nehmen wir diese für die Zukunft erfolgsentscheidenden Skills genauer unter die Lupe. Strategieverständnis und General Management Bei Wertschöpfungstiefen um die 50 Prozent (und fallend) nimmt der Einkauf direkten Einfluss auf die strategische Entwicklung eines Unternehmens. Das freut einerseits jeden Einkaufsverantwortlichen, weil es ihn innerbetrieblich und hierarchisch immens aufwertet. Andererseits sollten Einkaufsverantwortliche dann auch beim Thema Strategie mitreden können. Und zwar nicht nur bei ihrer eigenen Einkaufsstrategie, sondern auch bei der übergeordneten Unternehmensstrategie. Leider fehlt vielen Einkäufern dafür das grundlegende strategische Verständnis. Kein Vorwurf: Das ist normal, wenn bislang fast nur operativer Einkauf betrieben wurde. Gerade deshalb klafft hier eine Trainingslücke. Die Unternehmensstrategie wird auf Geschäftsleitungsebene diskutiert. Damit Einkaufsverantwortliche auf Augenhöhe mitdiskutieren können, sollten sie die Sprache der Geschäftsleitung sprechen (können). An den dafür nötigen General Management Skills mangelt es vielen jedoch derzeit noch. Auch deshalb werden Einkaufsführungskräfte von vielen Topmanagern noch nicht ernst genommen. 2 Alignment Skill Manager im Einkauf brauchen neben einem grundlegenden strategischen Verständnis auch weitergehende strategische Fähigkeiten. Das heißt: Im Training sollte nicht nur über Strategie geredet werden, wie es leider häufig ausschließlich geschieht. Die Trainingsteilnehmer sollten auch am praktischen Beispiel üben, wie sie nicht nur eine Warengruppenstrategie selbst aufstellen, sondern wie sie überhaupt erst einmal ihre übergreifende Einkaufsstrategie aus der Unternehmensstrategie ableiten. In vielen Unternehmen herrscht nämlich eine seltsame Unvereinbarkeit zwischen Unternehmens- und Einkaufsstrategie. Während die Geschäftsleitung zum Beispiel eine Innovationsstrategie fährt, kauft der Einkauf immer noch nach Kostenaspekten ein – wobei die Innovation zwangsläufig auf der Strecke bleibt: Unternehmens- und Einkaufsstrategie stehen in offensichtlichem Widerspruch – und keiner verfügt über ausreichend Alignment Skill, das zu ändern! Strategisches Kostenmanagement Ganz dringend sollten Konzepte und Instrumente des strategischen Kostenmanagements trainiert werden wie zum Beispiel Total Cost of Ownership, Value Engineering oder Target Costing. Diese Instrumente werden bereits in vielen Trainings diskutiert. Das ist ein Fehler: Sie werden lediglich diskutiert. Hat Roger Federer seine exzellente Schlagtechnik bei Diskussionen erworben? Gewiss nicht. Im Klartext: Alle diese Techniken müssen an Case Studies, möglichst aus dem eigenen Unternehmen, trainiert werden. Sonst kommen sie nie in der Praxis an! Das schaffen viele Trainer normalerweise nicht, weil ihnen der Einblick in die betrieblichen Case Studies fehlt. Deshalb sollten solche wichtigen Trainings auch nicht von Allroundtrainern, sondern von Supply-Management-Spezialisten gehalten werden, für die das Aufbereiten innerbetrieblicher Cases Alltagsgeschäft ist. Financial Supply Management Ganz schwach besetzt sind Fähigkeiten zur finanziellen Führung und zum Controlling im Einkauf. Insbesondere die Methoden zur Savings Messung und zur Bestimmung des Wertbeitrags des Einkaufs sind in der Praxis kaum im Einsatz. Das heißt: Das Schiff ist ohne Steuermann und Lotse unterwegs. Alle Bereiche werden bis zum Steinerweichen controllt – nur der Einkauf nicht. Supply Risk Management Bei internen Wertschöpfungstiefen um die 50 Prozent sind Unternehmen in hohen Maßen von ihren Lieferanten abhängig. Tatsächlich nehmen Rückrufaktionen, Qualitätsmängel und Lieferprobleme aufgrund von in Schwierigkeiten geratenen Lieferanten nie gekannte Ausmaße an. Und trotzdem existiert in der Praxis bislang kein großflächig verbreitetes Supply Risk Management, das diese Risiken identifizieren und eliminieren könnte. Warum? Weil Risk Management noch kaum trainiert wird! Outsourcing-Kompetenz Was wird selber produziert und was eingekauft oder per Outsourcing beschafft? Es ist unklug, wenn Unternehmensleitungen unter Ausschluss der Kompetenz des Einkaufs solche strategischen Entscheidungen treffen. Der Einkauf sollte beim Outsourcing nicht nur mitreden, sondern seinen ganzen Einfluss geltend machen. Dafür muss er in der Outsourcingfrage jedoch erst kompetent gemacht werden. Durch Training. Ergänzen, nicht ersetzen Es versteht sich von selbst, dass die genannten sechs Trainingsinhalte nicht an die Stelle bisheriger Inhalte treten, sondern sie vielmehr ergänzen müssen. Es ist ja nicht so, dass die Einkaufstrainings bisher völliger Unfug waren. Sie haben sich lediglich von der Business-Entwicklung überholen lassen. Nun geht es darum, diesen Rückstand aufzuholen, um die Nase wieder vorn zu haben. Je schneller, desto besser.