Wachstum durch Empowerment

Downsizing, Kostensenkung: Das war gestern. Heute ist wieder Wachstum angesagt. Beispiel Finanzdienstleistungsbranche: 87 Prozent der Finanzdienstleister verfolgen derzeit Wachstumsstrategien, so eine aktuelle Studie. Nur 13% setzen noch auf Kostensenkungen. Neun von zehn Wachstumsstrategien stützen sich dabei auf vertriebsorientierte Aktivitäten - wie etwa die Neukundengewinnung oder das Cross-Selling.

Die Grenzen des Wachstums werden bekanntlich allein durch die Fantasie gesteckt. Daneben bedarf es jedoch einer klaren Vision, einer durchdachten Strategie und dem nüchternen Blick "zurück": Wo gab es in der Vergangenheit Fehlsteuerungs- und damit unzureichende Wachstumsimpulse? Wo schlummert entsprechendes Optimierungspotential? Betrachtet man den Vertrieb, der heute bei den meisten Wachstumsstrategien eine zentrale Rolle spielt, dann zeigt sich, dass die klassische Vertriebssteuerung so manche Schwachstelle aufweist. Auf dem Weg zu einer wachstumsorientierten Vertriebssteuerung scheint der Teufel ausnahmsweise nicht nur im Detail, sondern im System zu stecken.