Die systematische Sammlung, Aufbereitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte und deren Beeinflussungsmöglichkeiten ist angesichts der nachhaltigen Markt-Veränderung ein wichtiges Thema im Marketing. Jeden einzelnen Kunden mit seinem individuellen Kundenwert an das Unternehmen zu binden und persönlich individuell zu betreuen, erscheint dabei sowohl in der traditionellen wie auch in der „eWelt“ der Königsweg zu sein, um Wettbewerbsvorteile zu erreichen. Vor dem Hintergrund der Informationsflut in internet-basierten Commerce- und Business-Anwendungen ist es offensichtlich, dass das Thema Kundenbindung im Internet eng mit der Fähigkeit grosse Datenmengen zu managen und zu analysieren und damit mit dem Thema Data Mining respektive Web Mining verbunden ist.
Für ein Internetunternehmen ist es essentiell, einen Kunden längere Zeit an sich zu binden, da die Gewinnung eines Kunden gerade im Internet mit enormen Kosten verbunden ist, ein Onlinekunde aber auch einen vergleichsweise viel höheren Customer Lifetime Value hat. Dies liegt daran, dass sich höhere Cross- und Up- Selling Potentiale ergeben, da sich das Sortiment eines Online-Stores schnell und leicht erweitern lässt. Web Kunden neigen auch dazu, ihre Einkäufe auf einen Haupt-Anbieter zu konsolidieren, dessen virtueller Besuch Teil der täglichen Routine wird. Auch die Wirkung von Weiterempfehlungen ist im Internet viel größer. Eine Empfehlung, die z.B. in ein Diskussionsforum oder eine Newsgroup eingestellt wird, wird von Tausenden potentieller Kunden gelesen; dadurch könnte ihre Kaufentscheidung beeinflusst werden.
Das elektronische Zeitalter hat zu einem Überfluss an Informationen und Reizen geführt, die nur noch zu einem Bruchteil wahrgenommen werden können. Laut der Unternehmensberatung McKinsey sind 98 Prozent der Massenmarketing-Aktionen für den einzelnen Nutzer uninteressant. Genau hier können Personalisierungsansätze Verbesserungen in der Angebotswahrnehmung erreichen. Durch die Personalisierung von Informationen kann die „Awareness“ für diese erhöht und damit auch das Bedürfnis nach Individualität und nutzergerechter Information befriedigt werden.
Die vorliegende Ausführungen zeigen am Beispiel eines grossen Internet-Portals die Möglichkeiten von Web Mining auf, systematisch Kundenwissen zur Personalisierung von Angeboten zu entwickeln.
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