„Effektivität und Effizienz im Filialvertrieb nachhaltig steigern“
ein Vortrag der
BW-Bank in Kooperation mit Horváth & Partners
Banken und Versicherungen fokussieren sich zunehmend auf eine Verbesserung der
Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter und -prozesse. Die stattfindende Industrialisierung des
Finanzdienstleistungssektors hat bereits wesentlich zur Verbesserung der
Herstellungskosten beigetragen. Vorhandene Potenziale auf der Ertragsseite sind bisher
jedoch nur unzureichend realisiert worden.
Der von Horváth & Partners verfolgte Ansatz zur Optimierung der Vertriebsprozesse und -
organisation verbindet die Industrialisierung mit der Fokussierung von Vertriebsmitarbeitern
auf ihr Kerngeschäft. Die Kundenkontaktzeit (Nettovertriebszeit) pro Vertriebsmitarbeiter
kann nur durch eine wesentliche Entlastung des Vertriebsmitarbeiters von nicht
wertschöpfenden Tätigkeiten erzielt werden. Hierfür müssen Vertriebsprozesse und -
organisation effizienter gestaltet und nicht produktive Tätigkeiten zentralisiert werden.
Eine Verbesserung der Betreuungsintensität und -qualität und einer dadurch nachhaltigen
Verbesserung der Bruttoerlöse pro Vertriebsmitarbeiter (Steigerung Anzahl der betreuten
Kunden, Erhöhung der Cross-Selling Quote) sind das erfreuliche Resultat. Dadurch werden
sowohl positive Impulse auf der Ertragsseite generiert als auch organische
Wachstumsoptionen ermöglicht.
Der Vortrag „Effektivität und Effizienz im Filialvertrieb nachhaltig steigern“ zeigt anhand eines
Projektbeispieles eine mögliche Vorgehensweise und Maßnahmenbündel zur Steigerung der
Nettovertriebszeit.
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