CRM - Unterstützung im internationalen Vertrieb mit PiSa sales

CRM - Unterstützung im internationalen Vertrieb mit PiSA sales case study aáÉ=jbkkbhbp=bäÉâíêçíÉÅÜåáâ=dãÄe=C=`çK=hdI=ÉáåÉê=ÇÉê=ïÉäíïÉáí=ÑΩÜêÉåÇÉå= eÉêëíÉääÉê=ÖÉåçêãíÉê=áåÇìëíêáÉääÉê=píÉÅâîçêêáÅÜíìåÖÉåI=ëÉíòí=ÇáÉ=`ojJi∏ëìåÖ=máp^= ë~äÉë=Qa=ÑΩê=ëÉáåÉå=fååÉåJ=ìåÇ=^ì≈ÉåÇáÉåëí=ÉáåK=a~ë=`ojJpóëíÉã=ìåíÉêëíΩíòí=ÇÉå= sÉêíêáÉÄ=ÄÉá=jbkkbhbp=ìåÇ=Éêã∏ÖäáÅÜí=ëÅÜäáÉ≈äáÅÜ=~âíáîÉë=sÉêâ~ìÑÉå=áã=o~ÜãÉå= ÇÉê=ëíê~íÉÖáëÅÜÉå=j~êâíÇìêÅÜÇêáåÖìåÖ=ìåÇ=ÇÉã=bêëÅÜäáÉ≈Éå=åÉìÉê=j®êâíÉK= Foto: MENNEKES hìåÇÉ= hìåÇÉ=C=_ê~åÅÜÉ= rechtlichen, informellen und entschei- MENNEKES Elektrotech- MENNEKES ist als Spezialfabrik für Steckvorrich- dungstragenden Strukturen nik GmbH & Co. KG tungen ein Familienunternehmen mit einer 70- + Systematisierung der Vertriebsaktivitäten _ê~åÅÜÉ= jährigen Tradition. Heute beschäftigt MENNEKES + Abbildung des Projektgeschäfts von der Elektroindustrie, Herstel- weltweit über 720 Mitarbeiter, davon mehr als ersten Kontaktaufnahme bis zum Auftrag lung von genormten industriellen Steckvor- zwei Drittel in Deutschland. Die Produktpalette + Effektive Werkzeuge für die Vertriebssteue- richtungen des Unternehmens ist im Laufe der Jahre auf über rung, die Projektverfolgung sowie Auswer- 11.000 verschiedene Serien- und Sonderprodukte tungen und Reports für die Erfolgskontrolle báåë~íòÄÉêÉáÅÜ= Kontaktverwaltung, angewachsen. Sie werden in über 90 Länder + Einfach bedienbare, selbsterklärende und an Vertriebsprozess- verkauft. MENNEKES ist neben dem Vertrieb den Workflow angepasste Oberfläche, die management seiner Produkte an Elektrohandwerk und Groß- sich stark an Microsoft-Standards orientiert mêçàÉâíÇ~íÉå= handel auch anerkannter Zulieferer der Industrie. + Hohe Benutzerakzeptanz durch einfache Im Einsatz seit 09/2007 Das Unternehmen produziert im Stammhaus Suchfunktionen, Automatische Dubletten- PiSA sales 4D Kirchhundem (Sauerland), in Neudorf (Sachsen) prüfung und enge Groupware-Kopplung PiSA sales mobile für sowie in Nanjing (China). In Großbritannien, + Bedienbarkeit des Systems parallel zu den Außendienst Datenbank MS SQL Frankreich, Italien, China, den USA, Brasilien und einem Telefonat und Darstellung wichtiger Server 2005 Singapur existieren eigene Landesgesellschaften. Kundeninformationen auf einen Blick Installation auf CITRIX- Terminalserver ^ìëÖ~åÖëëáíì~íáçå=C=eÉê~ìëÑçêÇÉêìåÖ= Da MENNEKES über Außenstellen in England und fåíÉÖê~íáçå== Das Unternehmen plante, das bisher genutzte Russland verfügt, die an das CRM-System ange- Schnittstelle zum ERP- System mySAP-CRM abzulösen und die in SAP bunden werden sollen, war eine wichtige Anfor- System SAP R/3 und SAP Business One (geplant) gespeicherten Daten vollständig in eine neue derung die UNICODE-Fähigkeit des Systems und Integration von MS CRM-Lösung zu übernehmen. Die Lösung sollte - die Bereitstellung einer mehrsprachigen Benutzer- Office-Anwendugen basierend auf einer zentralen Datenhaltung - den oberfläche. Besonderheit: Die Geschäftspartner in Groupware MS Outlook Vertrieb und das Projektgeschäft bei allen Aktivi- Russland verwenden für Korrespondenzen kyrilli- CTI-Schnittstelle täten unterstützen und in diesem Rahmen auch sche Adressen und eine russische Office-Version. über eine mobile Anwendung für die MENNEKES- Im Stammwerk werden die Daten aber in westli- Außendienstarbeiter verfügen. Optimale Unter- cher Schreibweise benötigt. stützung bedeutete für MENNEKES im Detail: + Klassifizierungs- und Strukturierungsmög- MENNEKES setzt im Stammwerk das ERP-System lichkeiten für alle Informationen SAP R/3 ein. Die Tochtergesellschaften arbeiten + Abbildung der Geschäftspartner mit ihren mit SAP Business One. Da das Unternehmen in © PiSA sales GmbH, 2007, D-07.045083 einer späteren Projektstufe auch die Übernahme des gesamten losgelöst von allen Netzverbindungen arbeiten, wobei der volle Angebotswesens nach PiSA sales plant, sollte das CRM-System eine Funktionsumfang zur Verfügung steht. Die Synchronisation der anpassungsfähige Standard-Schnittstelle zu SAP besitzen. Daten mit dem Enterprise-System kann sowohl online oder offline durch Versand eines Synchronisationsfiles erfolgen. mêçàÉâíîÉêä~ìÑ=C=i∏ëìåÖ= Zur Einführung eines CRM-Systems wurde das Projekt „MENNEKES- Die Produktivschaltung des CRM-Systems mit dem Funktionsum- CRM“ ins Leben gerufen. Mit der Übergabe des Pflichtenheftes an fang der ersten Projektphase wurde durch regelmäßige Workshops die PiSA sales GmbH wurde deutlich, dass der Funktionsumfang des begleitet und im September 2007 erfolgreich realisiert. In der weite- PiSA sales Standards bereits einen Großteil der Anforderungen ren Zusammenarbeit ist geplant, die Außenstellen in England und abdecken konnte. Nach der Entscheidung für PiSA sales wurden in Russland einzubinden. PiSA sales ist darauf gut vorbereitet. Denn einem ersten Workshop drei Projektphasen definiert: Features, wie die mehrsprachige Benutzeroberfläche, die mehrspra- + Bereitstellung des CRM-Moduls „business“ für den Innendienst chige Pflege der Nutzdaten und eine internationale Adressverwal- des Stammsitzes und danach sukzessive für den Außendienst. tung sind bereits im Standard enthalten. Als Erweiterung für die + In einem weiteren Schritt werden die Außenstellen in England russischen Außenstellen wurde ein „Sichtfenster Landessprache“ und Russland an das CRM-System angebunden. eingeführt. In diesem Fenster können die Mitarbeiter Adressen in + Abschließend ist die Übernahme des gesamten Angebotswesens kyrillischer Sprache pflegen. Es wird beim Erstellen von Brief- nach PiSA sales sowie eine SAP-Schnittstelle geplant. Korrespondenzen automatisch verwendet. „Mit PiSA sales gelingt uns die Abbildung unseres Projektgeschäfts von der ersten Kon- oÉ~äáëáÉêíÉ=bêÑçäÖÉ= taktaufnahme über Angebote, der Projektverfolgung bis zur Erfolgsanalyse. Das war unsere Obwohl noch nicht alle geplanten zentrale Anforderung. Mit PiSA sales haben wir alle Kundeninformationen auf einen Blick.“ Projektphasen durchlaufen sind, ist MENNEKES mit seiner CRM- Thomas Grotmann, Leiter der Arbeitsgruppe „CRM" bei MENNEKES Entscheidung sehr zufrieden. Bereits bei der Einführung des In der ersten Projektphase erweiterten die Projekteure bei PiSA sales Kontaktmanagements wurde deutlich, dass PiSA sales durch die die Kontaktverwaltung, z.B. um die von MENNEKES geforderten zentrale Datenhaltung und die hohe Mitarbeiterakzeptanz die zentra- Unternehmensmerkmale. Sie modifizierten die Projektverwaltung des len Prozesse im Vertrieb besser unterstützt als die alte Lösung. Die PiSA sales Standards und passten Reports an MENNEKES individuelle Mitarbeiter können jetzt die komplexen Unternehmensstrukturen ihrer Anforderungen an. Für die Abbildung von Konzern- und Handels- Geschäftspartner besser im CRM-System definieren. Bei einem einge- strukturen sowie anderer wichtiger Kontaktbeziehungen konnte henden Kundenanruf werden - dank der integrierten CTI-Schnittstelle - weitgehend der PiSA sales-Standard genutzt werden. die zum Anrufer gehörenden CRM-Daten vom System sofort aufgeru- fen. Im Projektgeschäft, welches 20-30% des Vertriebs bei MENNE- Zur Integration der customisierten Lösung in die vorhandene IT- KES ausmacht, arbeiten die Mitarbeiter in einer übersichtlichen Pro- Umgebung von MENNEKES wurde PiSA sales auf einem Citrix- jektakte, aus der sich zugeordnete Informationen leicht erschließen Terminalserver installiert, ein Szenario, dass PiSA sales bereits bei lassen. Die Projektakte zeigt die vollständige Projekthistorie sowie alle anderen Kunden erfolgreich umgesetzt hat. technischen und kaufmännischen Informationen, wie z.B. Umsatz, Kundenbudget, die Projektpriorität sowie Preisinformationen. Nach der Schulung der Administratoren und Key-User begann die Übernahme von über 100.000 Datensätzen aus dem Altsystem Auch der Außendienst profitiert von der flexiblen und auf die Bedürf- mySAP-CRM.