E-Interview mit Markus Backes: "In der aktuellen Wirtschaftskrise stellen viele Unternehmen fest, wie wenig sie über ihre Kunden und ihre Potentiale wissen"

Experten Interview E-Interview mit Markus Backes zum Thema "CRM Software und Strategien für erfolgreiches Kundenmanagement" CRM Software und Strategien für Titel des Interviews: erfolgreiches Kundenmanagement Name: Markus Backes Funktion/Bereich: Business Devevolpment CRM Organisation: ORBIS AG Liebe Leserinnen und liebe Leser, 2009 findet die CRM-expo als Leitmesse der Branche zum elften Mal statt. Nach wie vor gibt es in Unternehmen Schwierigkeiten, sich für die Einführung eines CRM-Systems zu entscheiden oder dieses richtig zu nutzen. Während im B-to-B Bereich vielfach Angst vor schwerfälligen Großprojekten und fehlender Akzeptanz unter den Mitarbeitern herrscht, haben B-to-C Anbieter die Bedeutung von CRM-Systemen zwar oft verstanden, leben jedoch "Kundenbindung" außerhalb des Systems vielfach nur unzureichend. In dieser Interviewrunde geben erfahrene CRM-Experten Einblick in die Probleme und bieten Hilfestellungen und Empfehlungen für erfolgreiches Kundenmanagement. Lesen Sie, wie CRM Software Unternehmen dabei unterstützen kann, Kundenbindung effizient zu leben und so zum Erfolg aller Beteiligten führt. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr Wolfgang Schwetz & das Netskill-Team www.competence-site.de Seite 1 Experten Interview Sehr geehrter Markus Backes, Frage 1: Woran liegt es, dass das Thema CRM nach 12 Jahren im B2B-Markt vielerorts noch "nive to have" ist? Antwort: Anscheinend ging es der Industrie einfach noch zu gut in der Vergangenheit. In der aktuellen Wirtschaftskrise stellen viele Unternehmen fest, wie wenig sie über ihre Kunden und ihre Potentiale wissen und machen sich Gedanken, wie sie die Effizienz und Effektivität der Vertriebs,- Marketing und Service-Prozesse verbessern können. Das merken wir gerade an der steigenden Nachfrage nach CRM-Projekten. Frage 2: Welche Maßnahmen empfehlen Sie, um mit CRM der vielfach anzutreffenden Marktsituation einer nachlassenden Nachfrage und abnehmenden Kundenbindung erfolgreich zu begegnen? Antwort: Viele Unternehmen haben zu wenig Transparenz über den Kunden und das Geschäft mit dem Kunden. In schlechten Zeiten wie derzeit gehen schlagartig die Nachfrage zurück und die Vertriebs-Pipeline wir immer leerer – und der Vertrieb hat keine Antworten. Es gibt oftmals keine zentralen und strukturierten Informationen über die Potentiale und eigenen Lieferanteile der Kunden und daher auch keine Strategie, bei welchen Kunden mit welchem Produkt und Dienstleistungs-Portfolio bzw. mit welcher Betreuungs-Strategie entsprechende Cross-Selling und Up-Selling Potenitale ausgeschöpft werden können. Diese Vorgehensweise würde ich bezeichnen als - Weg vom „Verkaufszauberer/- Fürst“ als Verkäufer, hin zu gezielten und strukturierten Kundenentwicklungen auf Basis methodischer Unterstützung und transparenter Informationen. Eine solche Strategie liefert auch in der Krise klare Handlungsperspektiven. Vielen Dank für das Interview! www.competence-site.de Seite 2