Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung

5 Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung In der Praxis wird - wenn überhaupt - die Preisstrukturanalyse meistens auf der Basis der Vollkostenrechnung durchgeführt, d. h. alle in einer Abrechnungsperiode anfallenden fixen und variablen Kosten werden auf die Leistungseinheit umgerechnet. Dieses Ver- fahren hat trotz der damit verbundenen Problematik, die in der Verrechnung der fixen Kosten (Gemeinkosten) begründet ist, seinen Stellenwert nicht eingebüßt. Denn längerfristig wird ein Lieferant nur dann existieren können, wenn zumindest alle variab- len und fixen Kosten durch den Verkaufspreis abgedeckt sind. Der Deckungsbeitragsrechnung, die bezeichnender Weise auch als Teilkostenrechnung bezeichnet wird, liegt ein vereinfachter kalkulatorischer Ansatz zugrunde, der vom Einkäufer in bestimmten Entscheidungssituationen ohne größeren Aufwand instrumen- talisiert werden kann. In diesem Zusammenhang sollte die Anwendbarkeit nicht davon abhängig gemacht werden, ob der Lieferant auch die Deckungsbeitragsrechnung einsetzt oder aus- schließlich auf der Basis der Vollkostenrechnung kalkuliert. Die Frage nach der Höhe des Deckungsbeitrages dürfte zur Klärung des Sachverhaltes führen. Es steht außer Zweifel: ▌Die Deckungsbeitragsrechnung ist ein unverzichtbares ▌Instrument zur Aufdeckung einkalkulierter und ▌unangemessener Gewinnbestandteile sowie zur ▌Zielpreisfindung in bestimmten Beschäftigungssituationen ▌des Lieferanten. 5.1 Das Grundprinzip der Deckungsbeitrags- rechnung 13.04.2006 Teil 5 Seite - 1 - Der Grundgedanke der Deckungsbeitragsrechnung lautet: Umsatz eines Produktes - variable Kosten = Deckungsbeitrag. Ist die Summe aller in einer Periode erzielten Deckungsbeiträge größer als die gesamten Fixkosten des Lieferanten in dieser Periode, dann erzielt der Lieferant einen Gewinn. Die Deckungs- beitragsrechnung geht davon aus, dass die Material- und Fertigungsgemeinkosten nicht proportional von der Beschäftigung, d. h. von der produzierten Menge, abhängen sondern als Fix- kostenblock bestehen bleiben. Dies ist die Ausgangsbasis sowohl für die Verkäufer des Lieferanten als auch des einkaufenden Unternehmens. Der Ansatzpunkt der Deckungsbeitragsrechnung liegt somit in einer exakten Aufspaltung einer jeden Kostenart in einen fixen und einen variablen Anteil. Nur die Einzelkosten und variablen Teile der Gemeinkosten werden den Erzeugnissen direkt angelastet. Die Erfolgsermittlung im System der Deckungsbeitragsrechnung sieht wie folgt aus: Erzeugnis A Erzeugnis B usw. Umsatzerlös Umsatzerlös - Einzelkosten - Einzelkosten - Variable Gemeinkosten - Variable Gemeinkosten = Deckungsbeitrag A = Deckungsbeitrag B = Brutto-Betriebsergebnis - fixe Kosten = Netto- Betriebsergebnis Abbildung 17: Deckungsbeitragsrechnung (schematische Darstellung) ● Die Deckungsbeitragsrechnung ist der Vollkostenrechnung auf folgenden Gebieten überlegen: - Bestimmung der Preise für Zusatzaufträge - Bestimmung der kurzfristigen (absoluten) Preisuntergrenze 13.04.2006 Teil 5 Seite - 2 - - Bestimmung der Grenzkosten im Rahmen einer Grenz- kostenkalkulation - Entscheidungen für Eigenfertigung oder Fremdbezug - Ermittlung gewinnmaximaler Fertigungsprogramme Zu beachten ist: ● Als Einzelkosten sind in jedem Fall die anfallenden Material- und Lohnkosten in Betracht zu ziehen. ● Die variablen Gemeinkosten fallen im Allgemeinen nicht ins Gewicht und können bei Berechnung des Deckungsbeitrages vernachlässigt werden. ● Die kurzfristige Preisuntergrenze ist durch die Höhe der anfallen- den Material- und Lohnkosten definiert. Es ist erkennbar, dass ▌sich der Einkäufer auf der Basis der Deckungsbeitrags- ▌rechnung Erfolg versprechend auf Preisverhandlungen ▌vorbereiten kann, sofern er dieses Instrument beherrscht, ▌seine Einsatzmöglichkeiten kennt und ihm die ▌Beschäftigungssituation des Lieferanten bekannt ist. In diesem Zusammenhang ist zunächst eine Antwort auf die Frage nach der Höhe des Deckungsbeitrages zu finden. 5.2 Die „Faustformel“ zur Bestimmung des Deckungsbeitrages Sofern der Einkäufer dem Lieferanten die Frage nach der Höhe „seines“ Deckungsbeitrages stellt, wird er kaum erwarten können, darauf eine präzise Antwort zu erhalten. Geheimniskrämerei ist dafür wohl in den seltensten Fällen als Ursache auszumachen. Vielmehr scheint Unkenntnis über das Verfahren der Deckungs- 13.04.2006 Teil 5 Seite - 3 -