Innovativ und profitabel in projektorientierten Branchen

» branchenlösungen Innovativ und profitabel in projektorientierten Branchen KOMPLEXE PRODUKTE & LEISTUNGEN. Investitionsgüterherstellern fehlt es oft am passenden Werkzeug, um den Vertrieb ihrer innovativen und umfangreichen Lösungen effizient zu gestalten und zu steuern. Die Komplexität der Vertriebsarbeit nimmt auf- zentrieren und innovative Markt-, Produkt- und tion und die Kalkulationsunterstützung von PiSA grund individueller Kundenwünsche Ausmaße Vertriebsstrategien zu entwickeln. sales berücksichtigen diese Anforderungen. Mit an, bei denen die »klassische« Vertriebsorgani- PiSA sales berücksichtigt die Spezifika der der interaktiven Angebotskonfiguration werden sation an ihre Grenzen stößt. Lange Projektzeit- Branchen, in denen der Vertrieb vorrangig nach Produkt-, Entscheidungs- und Prozesslogiken räume, hoher Spezifikationsaufwand mit Inte- projektorientierten Gesichtspunkten organisiert durch eine mächtige Baustein-Bibliothek unter- ressenten und Kunden sowie eine Vielzahl von ist: Der Entwicklung dieser CRM-Lösung liegt stützt. Dabei ist das Konfigurationsmodul voll- Einzelleistungen, die zu umfangreichen Syste- der Kerngedanke zugrunde, dass erfolgreiche ständig in die Produkt- und Projektdatenbank mangeboten zusammengefasst werden müssen, Vertriebsprojekte nur durch transparente Struk- integriert. Dadurch ist das Werkzeug immer mit erschweren den Erfolg des Innen- und Außen- turierung der Kundendaten und eine flexible den aktuellsten Stücklisten versorgt. dienstes. Hinzu kommt, dass auf Nachfragerseite Analyse der Informationen machbar sind. Da- PiSA kann hier auf langjähriges Branchen- oft ganze Teams von Spezialisten, Entscheidern für muss Unternehmens- und Produktwissen wissen bei der Angebotserstellung zurückgrei- und Einkäufern Einfluss auf die Kaufentschei- standardisiert und jederzeit sowie von jedem fen. So setzte sich der Bereich Mittelspannung dung nehmen. Ort der Welt erreichbar sein. Das System stellt eines führenden deutschen High-Tec-Konzerns Diese hohen Aufwendungen in Marketing deshalb zentrale Projektakten bereit, die so- das Ziel, mit PiSA als Partner ein einheitliches und Vertrieb drücken auf die Profitabilität, die wohl unternehmensweit verteilte Ressourcen maßgeschneidertes Engineering Tool zur Projek- zum Beispiel im deutschen Maschinen- und An- berücksichtigen als auch den Anforderungen tierung von Mittelspannungsanlagen einzufüh- lagenbau mit 3,4 Prozent trotz gestiegener Um- eines komplexen und technisch orientierten ren. Folgende Anforderungen sollten u.a. erfüllt sätze bescheiden ausfällt. In der Investitionsgü- Vertriebs gerecht werden: Angebotsunterlagen, werden: terindustrie wurde aber in der Vergangenheit der Korrespondenzen, Aktivitäten, Teammitglieder, k Rationalisierung des Angebots- und Vertriebs- Pflege von Kunden- und Vertriebsinformationen individuelle Kalkulationsgruppen, Produkt- und wesens und einheitliche Produktkonfiguration; nur eine zweitrangige Rolle zugeordnet. Jetzt sind Leistungsstrukturen. k Schnelles Zusammenstellen von Angebotsun- die Märkte global, die Kunden anspruchsvoll und Alle relevanten Informationen, die durch terlagen unter Verwendung der gespeicherten die Produkte austauschbar. Tatsache ist, dass nur Mitarbeiter im Vertrieb, Service oder Marketing Projektinformationen in unterschiedlichen Spra- mittels gezielter Kunden- und Marktdatenver- gewonnen wurden, können einzelnen Vertrieb- chen und Währungen; arbeitung das Management in die Lage versetzt sprojekten zugeordnet werden, so dass der k Statistische Auswertung (Auftrags- und Um- wird, sich auf gewinnbringende Segmente zu kon- aktuelle Projektstand und die Verantwortlichkei- satzstatistiken). ten jederzeit abrufbar sind. Dabei werden die Mit Hilfe von PiSA konnten nun die spezi- AUTOR unterschiedlichen Projektphasen mit Workflows fischen Merkmale von Mittelspannungsanlagen unterlegt, die branchen- und unternehmens- berücksichtigt werden. Schnittstellen zu exter- spezifisch gestaltet werden und sich an best- nen Standard-Anwendungen gewährleisten die practice-Projekten orientieren. Das »Projekt« Kunde Die starre Aufteilung von CRM-Lösungen in »operativ« und »analytisch« geht in der Regel an Heinrich Windhorst, den konkreten Bedürfnissen der Unternehmen Dipl. Wirtschaftsing., Geschäftsführer der vorbei. Vertriebsprozesse sind abhängig von Un- PiSA sales GmbH. Davor unter anderem im ternehmen und Branche. (Siehe Tabelle nächs- Vertrieb der Robert Bosch GmbH und für die te Seite) Die Konfiguration von Angeboten vor Fa. Eigner in leitender Managementposition dem Hintergrund umfangreicher Produktstruk- im Vertrieb tätig. Seit 01.09.2003 ist er Ge- turen nimmt einen zentralen Platz in der Tätig- schäftsführer der PiSA sales GmbH. keitsverteilung von Vertriebsmitarbeitern ein. info@pisasales.de Besonders erfolgskritisch ist die Bedeutung der Kunden-, markt- und produktbezogene Preisfindung geworden. Die Angebotskonfigura- Daten durch CRM zusammengeführt 64 trendbook CRM 2004 »Klassisches« CRM mit PiSA sales umgesetzt modulare Konzept von PiSA sales 3.0 erhöht die Einige »klassische« P-CRM mit PiSA sales Erfolgschancen von CRM-Einführungen, indem CRM-Funktionalitäten es jeder Vertriebsmannschaft genau die Soft- ware zur Verfügung stellt, die sie braucht. PiSA Aktivitätenmanagement k Individuelle Workflows in Abhängigkeit von Kampagnen, Vertriebsprojekten sales standard deckt dabei die Kernbereiche etc. innovativen Kundenbeziehungsmanagements Kundendatenbank/ k Projektbezogenen Zusammenstellung von Buying-Centern und Teams ab: Hier sind u.a. die Funktionsmodule Kontakt-, Kontaktmanagement k Beziehungen von Kontakten untereinander sind darstellbar Dokumenten-, und Korrespondenzverwaltung Angebotskonfiguration k Zugriff auf vergleichbare Projekte anderer Vertriebsmitglieder sowie Aktivitätenmanagement integriert. Das k Aktueller Änderungsstand innerhalb eines langfristigen Vertriebsprojektes Management von Vertriebsprojekten und Marke- k Angebotsgenerierung mit Hilfe eines Produktkonfigurators in beliebiger Sprache inkl. Preisfindung und individuellen Rabatten ting-Kampagnen, Vertriebsplanung/-steuerung sowie Angebotserstellung und Kalkulation wird Forecast / Jahresplanung k z.B. Übernahme von Erfolgswahrscheinlichkeiten aus best-practice-Projekten mit PiSA sales professional ermöglicht. Kombi- k Forecast nach Produkt, Mitarbeiter, Region niert mit sinnvollen Ergänzungsmöglichkeiten Reporting/Analysen k z.B. konfigurierbare Filter, die Analysen u.a. nach Produkten, Varianten und wie dem PiSA sales Konfigurator, mobilen und Projektphasen und diese Filter projekt- oder unternehmensweit zur webbasierten Applikationen wird die Kundenori- Verfügung stellen entierung der Vertriebsmannschaft mit der Lö- Marktsegmentierung k Segmentierungsvariablen frei wählbar nach Produkten, Projektphasen, sungskompetenz des Back-Office ideal verzahnt. Erfolgswahrscheinlichkeiten u. v. m.