Projektskizze Vertriebsoptimierung

Projektskizze Vertriebsoptimierung Inhalt und Ziel Inhalt des Projektes ist es, dem Vertrieb zu einer neuen, gesteigerten Qualität der Kundenbearbeitung zu verhelfen. Ziel ist es dabei, nicht nur die Effizienz, sondern insbesondere die Effektivität der Kundenbearbeitung zu verbessern, um somit nachhaltig die Unternehmensrentabilität zu erhöhen.. Ergebnisse Ausgehend von einer Istaufnahme der derzeit eingesetzten Instrumente und Prozesse, wird ein ganzheitliches Konzept zur Vertriebsoptimierung unter Berücksichtigung der Unternehmens- strategie entwickelt. Distributions-, Kommunikations-, Produkt- und Preispolitik sind dabei nicht losgelöst voneinander zu betrachten, sondern integriert an den Kundenbedürfnissen auszurichten. Konkret bedeutet dies, dass in Prozeßanalysen unter Berücksichtigung der Marktlage und der Rentabilität als Hauptzielgröße die Stärken und Schwächen der bisherigen Vertriebsprozesse herausgearbeitet werden und Verbesserungs-potentiale für eine ganzheitliche Lösung aufgezeigt werden. Die Lösung zeigt sowohl notwendigen Schulungsbedarf für die Vertriebsmitarbeiter als auch den Anpassungs- bzw. Neubedarf an Vertriebsinstrumenten auf. Die Erfahrung zeigt, dass hier zumeist insbesondere das Herausarbeiten der entscheidenden Verkaufsargumente, die systematische Neukundengewinnung sowie die Verbesserung der Schnittstellen zwischen Marketing sowie Vertriebsinnen- und –aussendienst die entscheidenden Stellgrößen darstellen. Zudem sind die Vertriebsressourcen an der Bedeutung der einzelnen Kunden für das Unternehmen auszurichten. In Marketing-/Vertriebserfolgsportfolios kann zudem die strategische Ausrichtung des Vertriebs anhand der Wachstumspotentiale optimiert werden. Der Erfolg des Einsatzes bisheriger Instrumente und die Rentabilität einzelner Kunden kann durch den Aufbau einer Kundenerfolgsrechnung und darauf aufbauender Instrumente anhand von Kennzahlen verdeutlicht werden. Vertriebsoptimierung Insgesamt ist die Abstimmung und Harmonisierung der vertriebspolitischen Entscheidungen sowie die Hinführung der Vertriebsmitarbeiter zu nachhaltigen Verhaltensänderungen durch gezielte Schulungsmaßnahmen von großer Bedeutung, um zu einem ganzheitlichen Optimum der langfristigen Gewinnsituation zu gelangen. Methode Die Identifikation von Verbesserungsbedarf in Prozessen und Instrumenten erfolgt unter Anwendung des am Heinz-Nixdorf-Institut entwickelten Referenzmodells. Die Ergebnisse werden sodann in einem konkreten Vertriebsleitfaden zusammengefasst. Neue Instrumente werden zusammen mit den Mitarbeitern des Marketings sowie des Vertriebsinnen- und –aussendienstes erarbeitet, um die Akzeptanz maximal zu fördern. Zur Vertriebsmotivation und nachhaltigen Implementierung der Instrumente und Erfolgssicherung werden an den unternehmensspezifischen Bedürfnissen ausgerichtete Schulungen durchgeführt. . Seite 2