Weltweite Vermarktung von Windenergieanlagen mit CRM von PiSa sales

Weltweite Vermarktung von Windenergieanlagen mit CRM von PiSA sales case study fã=^åä~ÖÉåÄ~ì=ÖÉëí~äíÉí=ëáÅÜ=ÇÉê=sÉêíêáÉÄ=~ìÑï®åÇáÖ=ìåÇ=ëíÉÜí=îçê=ÄÉëçåÇÉJ êÉå=eÉê~ìëÑçêÇÉêìåÖÉåK=a~ë=Öáäí=~ìÅÜ=ÑΩê=Ç~ë=îÉêÖäÉáÅÜëïÉáëÉ=åÉìÉ=dÉëÅÜ®Ñí= ãáí=táåÇÉåÉêÖáÉ~åä~ÖÉå=ïáÉ=ÄÉá=ÇÉê=obéçïÉê=póëíÉãë=^dI=ÉáåÉã=ÇÉê=tÉäíJ ã~êâíÑΩÜêÉê=ÇáÉëÉê=_ê~åÅÜÉK=rã=ÇáÉ=hçãéäÉñáí®í=ÇÉê=sÉêíêáÉÄëéêçàÉâíÉ=ÄÉëëÉê= òì=ÄÉÜÉêêëÅÜÉå=ïìêÇÉ=~ìÑ=_~ëáë=ÇÉê=`ojJi∏ëìåÖ=máp^=ë~äÉë=ÇáÉ=^ééäáâ~íáçå= ł`ofp“=ÉáåÖÉÑΩÜêíK= Foto: REpower Systems AG hìåÇÉ= hìåÇÉ=C=_ê~åÅÜÉ= stark auch das Controlling Prozessbeteiligte. REpower Systems AG Die REpower Systems AG mit Sitz in Ham- Wir wollten eine zentrale Plattform schaffen, burg zählt zu den weltweit führenden Her- die einen aktuellen und abteilungsübergreifen- _ê~åÅÜÉ= Hersteller von Wind- stellern von Windenergieanlagen im Onsho- den Informationsfluss gewährleistet“, fasst energieanlagen re- und Offshorebereich. Das international Christian Stemcke, Leiter des CRM-Projektes agierende Unternehmen entwickelt, produ- „CRIS“ (Central REpower Information System), báåë~íòÄÉêÉáÅÜ= Kontaktmanagement ziert und vertreibt Windenergieanlagen mit die mit der Einführung der CRM-Software Technischer Vertrieb Nennleistungen von 2 bis 5 Megawatt und verbundenen Kernanforderungen zusammen. Projektmanagement Controlling Rotordurchmessern von 70 bis 126 Metern für nahezu jeden Standort. Hinzu kommt ein Projektdaten, wie z.B. Standortinformationen mêçàÉâíÇ~íÉå= umfassendes Service- und Wartungsangebot. der Windparks oder notwendige technische Im Einsatz seit 2006 Die ertragsstarken und zuverlässigen Anla- Auslegungen, sollten neben Kundendaten und PiSA sales 3.2 gen werden ausschließlich in Deutschland Korrespondenzen im CRM-System erfasst Datenbank MS SQL- Server 2005 konstruiert und gefertigt. Das Unternehmen werden können. Eine weitere wichtige Anfor- fåíÉÖê~íáçå== mit mehr als 1.000 Mitarbeitern weltweit hat derung war eine integrierte Dokumentenver- Integration von MS Projekterfahrungen aus der Fertigung und waltung als Grundlage für eine abteilungs- Office-Anwendungen Installation von weltweit mehr als 1.500 übergreifende Wissensbasis, z.B. um umfang- Groupware MS Outlook Windenergieanlagen. reichen Ausschreibungsunterlagen oder An- Anbindung von Active Directory (LDAP) gebote für das entsprechende Projekt zugäng- ^ìëÖ~åÖëëáíì~íáçå=C=eÉê~ìëÑçêÇÉêìåÖ= lich zu machen. Die Dynamik des Branchenumfeldes sowie die besonderen Aufgaben im Vertrieb und im Vorhandene Insellösungen, die sich bei REpo- Controlling von Anlagenprojekten veranlassten wer zumeist in Form von MS Excel-Listen etab- REpower die projektorientierte CRM-Lösung liert hatten, sollten durch die CRM-Lösung PiSA sales einzuführen. ersetzt werden. Als ERP-System ist SAP im Einsatz. Somit musste die CRM-Lösung auch „Vertrieb bedeutet bei uns weit mehr als 'ver- über entsprechende Schnittstellen zu SAP kaufen'. Neben dem Vertrieb sind Projekt- verfügen, um die zweite strategische Management, Sales Support, Service und sehr IT-Applikation bei REpower zu bilden. © PiSA sales GmbH, 2007, D-07.045004 mêçàÉâíîÉêä~ìÑ=C=i∏ëìåÖ= auf Grundlage des jeweiligen Projektstatus ermöglichen. Der Ver- Anfang 2006 gestartet, ermöglichte der zügige Projektverlauf die trieb profitiert von einer Sales Pipeline. So ist zu jeder Zeit der kurzfristige Bereitstellung der technischen Basis für REpower. Überblick laufender Projekte durch speziell entwickelte, grafisch Detaillierte Projektanforderungen in der Definitionsphase und ansprechende Reports und Forecasts wie „Sales Planning“, „Sales regelmäßige Workshops gestatteten es, das CRM-System PiSA Funnel“ oder „Liquidity Planning“ gegeben. Die erstellten Ad-hoc- sales binnen Jahresfrist produktiv zu schalten und allen Anwen- Reports werden automatisch in Microsoft Excel ausgegeben. Sie dern schrittweise zur Verfügung zu stellen. können bei Bedarf weiter bearbeitet oder für nachfolgende Berech- nungen genutzt werden. „Vertrieb bedeutet bei REpower weit mehr als ‘verkaufen‘. PiSA sales ist die zentrale Mit der umfassenden Kontakt- und Plattform für Kunden-Informationen und unsere zweite strategische Business-Applikation Projektverwaltung auf Grundlage der neben SAP.“ zentralen Datenhaltung ist für die Herr Christian Stemcke, Projektleiter CRM Mitarbeiter aller Geschäftsbereiche ein aktueller und abteilungs- übergreifender Informationsfluss Bereits im Standard erfüllte PiSA sales viele Anforderungen von gewährleistet. Der Aufwand zur Informationsbeschaffung für die REpower und es konnte schnell eine arbeitsfähige Umgebung Benutzer wurde minimiert. Derzeit greifen bis zu 100 Anwender installiert werden. Branchen- und kundenspezifische Anpassun- auf über 700 Projekte sowie auf Kunden-, Mitarbeiter-, Angebots- gen, wie z.B. die Abbildung der Standortinformationen von Wind- und Auftragsdaten in PiSA sales zu. parks, wurden ohne großen Aufwand durchgeführt. Durch das Mehrsprachigkeitskonzept von PiSA sales konnten die Mitarbeiter Das gesamte Dokumentenmanagement des Unternehmens erfolgt von Anfang an mit der englischsprachigen Oberfläche des CRM- ebenfalls zentral in einer Datenbank. Bereits über 6.000 Dokumente Systems arbeiten. sind nicht nur im System zugänglich gemacht, sondern auch mit ihrer Struktur nachvollziehbar in PiSA sales abgebildet. Jedes Do- Um die zentrale Benutzerverwaltung von REpower mit den Benut- kument kann klassifiziert, kategorisiert und in Dokumentmappen zern des CRM-Systems abgleichen zu können, wurde die Schnitt- übersichtlich abgelegt werden. Das Auffinden und Verwenden der stelle zu LDAP (Lightweight Directory Access Protocol) eingeführt. Dokumente ist dadurch wesentlich erleichtert worden. Der integrier- te Dokument-Dublettencheck verhindert die redundante Speiche- Dokumente können über die integrierte Microsoft Office- rung von Dokumenten in der Datenbank. Schnittstelle direkt in PiSA sales erstellt und verwaltet werden. Alle vertrieblichen Aktivitäten, Angebote sowie Aufträge sind Durch die schnelle Projektrealisierung bei der Einführung der automatisch mit dem Kunden verknüpft und in zentralen Ver- CRM-Software PiSA sales, die bereits im Standard Branchenspezi- triebsprojektmappen abgelegt. fika berücksichtigt, wurden die Einführungsaufwände gering gehalten. Professionelles Change Management sicherte darüber REpower plant die Kopplung von PiSA sales mit dem ERP-System hinaus eine hohe Akzeptanz des CRM-Systems auf Seiten der SAP für die Interessenten/Debitorenverwaltung. In weiteren Mitarbeiter bei REpower. Schritten erfolgt die Bereitstellung einer Produktdatenbank inkl. Stücklisten, eines Kalkulationsmoduls, eines mehrsprachigen Mit einem Upgrade auf die neue Version PiSA sales 4D Anfang Angebotserstellungswerkzeugs sowie eines Produktkonfigurators. des Jahres 2008 wird die erfolgreiche Zusammenarbeit der PiSA Darüber hinaus entwickelt PiSA sales Produktprüfungsmechanis- sales GmbH und der REpower Systems AG fortgeführt. men für das Geschäftsfeld Product Marketing.