ZHEF setzt bei der Akquise von Neukunden auf modernste Analysetools verknüpft mit professionellem E-Mail-Marketing

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Analyse und E-Mail-Adressen ZHEF setzt bei der Akquise von Neukunden auf modernste Analysetools verknüpft mit professionellem Zitat von Wolf Hardt, E-Mail-Marketing Vorstand von ZHEF in Ober-Mörlen, Hessen: ✔ Profilierung der eigenen Kunden ✔ Ermittlung profilähnlicher Neukundenpotenziale CASE STUDY ✔ Gezielte Ansprache per E-Mail-Kampagne „Unser Ansatz, die Neukun- denpotenziale anzusprechen, die von ihren Merkmalen Das Unternehmen her unseren bestehenden Kunden am ähnlichsten sind, Die ZHEF AG ist Spezialversender für schöne, bequeme und öko- hat sich bestens bewährt. logische Schuhe. Der Verkauf erfolgt klassisch über Katalog, den Unsere E-Mail-Kampagne modernen Online-Shop und über die individuelle telefonische Bera- war nicht nur sehr kosten- tung. Jährlich verkauft die ZHEF ca. 30.000 Paar Schuhe und hat günstig, sondern auch über- heute einen festen Stamm von ca. 40.000 Kunden. aus erfolgreich.“ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Die Aufgabe „Mit den 1.300 zusätzlichen Die Ausrichtung von ZHEF auf ein ganz spezifisches Kundensegment, Besuchern unseres Online- das bequeme und ökologische Schuhe im Versandhandel kauft, Shops haben wir das Ziel erfordert in der Neukundengewinnung ein absolut professionelles einer höheren Besuchsfre- Vorgehen. Die in den Kundenstammdaten geführten Informationen quenz sehr wirtschaftlich und reichen in aller Regel nicht aus, um daraus treffgenaue Zielgruppen- sehr schnell erreicht. Diese definitionen für die Neukundengewinnung abzuleiten. Deshalb zusätzlichen Besuche haben erarbeitete die Schober Information Group in Zusammenarbeit mit sich auch besonders positiv ZHEF ein Konzept zur effizienten Neukundengewinnung unter auf unseren Umsatz ausge- Nutzung der umfangreichen Datenbestände von Schober und dem wirkt.“ Einsatz von E-Mail-Marketing. Der Lösungsweg Ausgangspunkt der Überlegungen war, dass eine gezielte Ansprache von Personen, die den bestehenden Kunden am ähnlichsten sind, am erfolgversprechendsten sein dürfte. Die Abbildung des Profils der Kunden erfolgt dabei im modernen Direktmarketing mit Hilfe statisti- scher Analyseverfahren. Je vielfältiger und genauer die dem Kunden zuordenbaren Merkmale sind, desto besser sind dabei die Ergebnisse. Schober kann hierbei mit • Daten zu 36 Millionen aktiven Haushalten in der MarketBase Fortsetzung • den Daten zu 19 Millionen Gebäuden aus der Gebäudebewertung Zitat von Wolf Hardt, • und 5 Millionen Datensätzen aus der Lifestyle-Konsumentenbefragung Vorstand von ZHEF auf ein richtiges Datenuniversum zu jeder einzelnen Kundenadresse in Ober-Mörlen, Hessen: zurückgreifen. „Wir werden das mit Schober entwickelte Kundenprofil jetzt Analyse der ZHEF Kunden – die Daten auf einen Blick: auch für weitere Maßnahmen mit unserem Vertriebsweg Die 28.000 Kundenadressen von ZHEF hat Schober mit umfassen- Katalog nutzen, bei dem jetzt den Qualifizierungsdaten angereichert. Über multivariate Analyse- der Hauptkatalog für Herbst/ verfahren wurde danach ermittelt, welche gemeinsamen Merkmale Winter eine aktuelle Rolle spielt: und Verhaltensweisen diese Kunden am besten beschreiben. • Versand unseres Haupt- Dazu gehört zum Beispiel: kataloges Herbst/Winter an • Altersschwerpunkt zwischen 30 und 55 Jahren mit einer Spitze 15.000 mit unserem Kunden- zwischen 35 und 45 Jahren, profil gescorte • Konsumschwerpunkte im Bereich Mode/Bekleidung, Schober Market- insbesondere freizeitorientierte Damenmode, sowie in Base-Adressen den Bereichen Auserlesenes und Sport, • Versand des Kata- • Interesse für Umwelt und soziale Themen, log-Abforderungs- • Affinität zur Oberschicht, Mailings an 35.000 • Bewohner von 1–2 Familien-, Reihen-/Doppel- und ebenfalls mit unserem Mehrfamilienhäusern. Kundenprofil gescorte Schober MarketBase- Die E-Mail-Kampagne: Adressen. Mit dem Scoring-Modell aus der Analyse wurden aus der Schober eMarketBase (über 7 Millionen Wir rechnen damit, permission-based E-Mail-Adressen mit einer einzig- auch mit diesen artigen Datenselektionstiefe) 30.000 E-Mail- Maßnahmen gute Adressen selektiert und mit einer E-Mail-Kampagne Erfolge zu erzielen.“ kontaktiert. Der Nutzen für ZHEF Weitere Informationen unter: Die E-Mail-Kampagne konnte eine Klickrate von 4,65 % erzielen und führte zu über 1.300 zusätzlichen Besuchern des Online-Shops. 07156 304-515 Von Vorteil war natürlich auch, das E-Mail ein sehr kostengünstiges Medium ist und die ganze Kampagne binnen einer Woche auf den Weg Schober eServices GmbH Max-Eyth-Straße 6–10 gebracht werden konnte.