Zwei Kompetenzführer im Direkt-/Dialogmarketing - Dieter Schefer und Deutsche Post Adress (Teil 2)

Dieter Schefer und Deutsche Post Adress: Zwei Kompetenzführer im Direktmarketing (Teil 2) Name: Herr Dieter Schefer Funktion: Geschäftsführer Organisation: Deutsche Post Adress GmbH & Co. KG Liebe Leserinnen und liebe Leser, nach dem sehr spannenden ersten Teil des Interviews mit Herrn Schefer freuen wir uns nun über diesen zweiten Teil. In diesem Teil des Interviews sprechen wir mit Dieter Schefer, Geschäftsführer der Deutschen Post Adress über Zukunftsaussichten, Dienstleistungen und Di- rektmarketing. Seine Meinung zählt in der Branche, nicht nur, weil die Deutsche Post Adress quasi die Basis aller Direktmarketing-Maßnahmen liefert. Er selbst ist auch als Verbands-Vertreter und Vorsitzender des DDV-Senats, als ehemaliger Geschäftsführer von AZ Direct und als Aufbau-Geschäftsführer der Deutschen Post Adress quasi ein Urgestein der Branche und hat alle Entwick- lungen der Branche mitbegleitet und -gestaltet. So ist auch spannend zu erfahren, was er als nachhaltiger Begleiter der Bran- che von der Diskussion Direktmarketing versus Dialogmarketing hält, oder sei- nen Ausblick auf die Zukunft kennen zu lernen. Zugleich berichtet er in diesem Teil des E-Interviews natürlich auch über Entwicklung der Deutschen Post Adress und über „typische“ Dienstleistungen und Projekte seines Unterneh- mens. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 1 Sehr geehrter Herr Schefer, Frageblock 1: Beispielhafte Dienstleistung Zum Teil scheuen potenzielle Anwender ein Engagement im Direktmarketing oder einzelne Maßnahmen im Direktmarketing, da die Konsequenzen (Kosten, ROI) schwer einschätzbar sind. Können Sie an einem typischen Beispiel Ihre Dienstleistungen, Kosten und Nutzen erläutern? Wie sieht der typische Kunde Ihres Unternehmens aus? Was sind seine Prob- leme? Was sind Ihre Lösungen? Antwort: Können Sie an einem typischen Beispiel Ihre Dienstleistungen, Kosten und Nutzen erläutern? Als Anbieter von Aktualisierungslösungen haben wir es relativ leicht, (Noch-)Nicht-Kunden von unserem Angebot zu überzeugen – ein einfaches Re- chenbeispiel genügt. Für die Aktualisierung einer veralteten Adresse über unse- re Umzugsdatenbank POSTADRESS MOVE berechnen wir standardmäßig 1,15 Euro. Der Kunde weiß am besten, was es ihn kostet, die Adresse nicht zu aktualisieren: Er verschickt sein Mailing an eine nicht zustellbare Anschrift, das kostet ihn Porto und Material. Der Brief kommt als unzustellbar zurück, die Re- toure muss bearbeitet und die neue Adresse recherchiert werden, das verur- sacht Personalkosten. Schließlich wird das Schreiben ein zweites Mal ver- schickt, Porto und Material fallen erneut an. Ganz zu schweigen davon, dass es die Responsequote eines Mailings in den Keller drückt und damit die Kalkulati- onsgrundlage zerstört, wenn 5 Prozent der angeschriebenen Adressen veraltet sind. Schlimmer noch: Wenn ein unbekannt verzogener Stammkunde nicht mehr angeschrieben werden kann und verloren geht, brechen dessen Umsätze weg. Um das zu kompensieren, muss das Unternehmen einen gleichwertigen neuen Kunden gewinnen. Da kommt es ihm allemal erheblich günstiger, die vorhandenen Adressen regelmäßig, auf jeden Fall aber vor Versand eines Mai- lings von uns auf den neusten Stand bringen zu lassen. www.competence-site.de Seite 2 Ein anderes Beispiel, diesmal zu unserem Anschriftenermittlungsdienst Adress Research. Ein Unternehmen, der diesen Service nutzt, spart sich die aufwendi- ge Eigenrecherche nach den Adressen unbekannt verzogener Kunden über die Einwohnermeldeämter. Auch hier weiß ein Unternehmer am besten, welche Kosten in seinem Haus anfallen, wenn er einen Mitarbeiter damit beschäftigt, über die Ämter zu recherchieren. Vor allem ist eine solche Eigenrecherche kaum zu kalkulieren. Es gibt in Deutschland über 5.000 Einwohnermeldeämter, und jedes hat eine eigene Gebührenordnung – in einer Gemeinde kostet die Anfrage 6 Euro, in der Nachbargemeinde 15 Euro. Zudem haben die einzelnen Ämter spezielle Anforderungen, was die Anfrageformulare und Bezahlungswei- sen angeht. Da muss sich schon jemand intensiv einarbeiten. Wenn der Unter- nehmer Adress Research mit dieser Aufgabe betraut, zahlt er pro Recherche- auftrag einen Pauschalpreis, z. B. 8 Euro. Das ist erstens günstiger, als wenn er Adressen inhouse recherchieren lässt, und zweitens hat er eine feste Kalkulati- onsgrundlage: Adressen x Festpreis = Recherchekosten, fertig! Wie sieht der typische Kunde Ihres Unternehmens aus? Was sind seine Probleme? Was sind Ihre Lösungen? Die Frage nach dem typischen Kunden ist kaum zu beantworten. Wie schon im ersten Teil des Interviews angedeutet, profitieren alle Unternehmen von unse- ren Dienstleistungen und Produkten, die Dialogmarketing betreiben. Deshalb nutzen unsere Umzugsdatenbank mittelständische Modeversender ebenso wie internationale Versicherungskonzerne. Ob sie Privat- oder Business-Anschriften aktualisieren müssen, ob ihre Kunden aus Deutschland, aus Frankreich oder den USA kommen, ob sie einmal zehntausend Adressen vor einer Mailingaus- sendung bereinigen lassen wollen oder im Monatsrhythmus zehn Millionen An- schriften auf Aktualität prüfen möchten – die Anforderungen unserer Kunden sind so unterschiedlich wie die Kunden selbst. Gemeinsam ist ihnen, dass sie die Aktualität ihrer Adressdaten gewährleistet wissen wollen. Für diese Heraus- forderung bieten wir individuell zugeschnittene Lösungen an, mit denen unsere Kunden diese Adressdaten überprüfen, korrigieren, aktualisieren, bereinigen und routinemäßig pflegen lassen. www.competence-site.de Seite 3 Frageblock 2: Deutsche Post als Initiator Center Direktmarketing Einer Ihrer Unternehmensslogans lautet „Adressaktualisierung in Premium- Qualität“. Was bedeutet „Qualität“ in diesem Zusammenhang? Kann eine Um- zugsadresse „besser“ sein als eine andere? Und kommt es nicht auch auf die Menge der Adressen an, die eine Umzugsdatenbank bereithält? Antwort: Was bedeutet „Qualität“ in diesem Zusammenhang? Wer seine Adressdaten auf den aktuellen Stand bringen möchte, sollte beim Anbietervergleich in der Tat vor allem auf die Qualität der Umzugsadressen achten. Qualität heißt: Wie aktuell sind die Adressen? Aus welchen Quellen stammen sie? Wurden die Angaben überprüft? Last but not least: Werden die Datenschutzbestimmungen beachtet? Kann eine Umzugsadresse „besser“ sein als eine andere? Die Qualität ist wichtiger als die Adressmenge – und das sage ich, obwohl un- sere Datenbank POSTADRESS MOVE durchaus durch ihre Größe beeindru- cken kann. Wir pflegen jährlich über 5 Millionen Neuzugänge ein – keine Da- tenbank in Deutschland liefert den Unternehmen mehr frische Umzugsadressen pro Jahr. Aber was würde das nützen, wenn auch nur 1 Prozent dieser Adres- sen falsch oder schon wieder veraltet wären? Die Retoure eines Katalogs kos- tet ein Versandhaus schnell mehr als 5 Euro – ein solcher Kunde ist über jede einzelne fehlerhafte Umzugsmeldung deshalb zurecht verärgert. Kommt es nicht auch auf die Menge der Adressen an, die eine Umzugsda- tenbank bereithält? Deshalb können sich unsere Kunden darauf verlassen: Alle unsere Adressen sind auf Zustellbarkeit geprüft und stammen aus sicheren Quellen. Datenbasis unserer Umzugsdaten sind nämlich die Informationen aus den Nachsendeauf- trägen, die Umziehende der Deutschen Post erteilen. www.competence-site.de Seite 4 Die aktuellen Anschriften stammen also von den Verbrauchern selbst – eine sicherere Quelle kann es gar nicht geben. Hinzu kommen ergänzende Umzugs- informationen von Kooperationspartnern, wobei wir aber auch wieder einen Großteil der Umziehenden anschreiben und sie über die Verwendung ihrer Da- ten informieren. Durch deren Rückmeldungen, Korrekturen und Retouren kön- nen wir unseren Kunden verlässliche Informationen anbieten. www.competence-site.de Seite 5 Frageblock 3: Zukunft von Deutsche Post Adress und Dieter Schefer Im ersten Teil des Interviews haben Sie einen Einblick in die Geschichte der Deutschen Post Adress gegeben, die mit ihrer Gründung sicherlich den Markt für Adressaktualisierung revolutioniert hat. Nun ist im Geschäftsleben nichts so alt wie der Erfolg von gestern. Welche neuen Ideen, welche neuartigen Produk- te und Dienstleistungen hat die Deutsche Post Adress in jüngerer Zeit entwi- ckelt? Welche Projekte plant die Deutsche Post Adress in nächster Zeit? Welchen Ausblick wagen Sie für die Privatperson Dieter Schefer in naher und in ferner Zukunft? Antwort: Welche neuen Ideen, welche neuartigen Produkte und Dienstleistungen hat die Deutsche Post Adress in jüngerer Zeit entwickelt? Da sind gleich drei entscheidende Neuerungen zu nennen. Erstens: Unsere Kunden erhalten nun auch die Anschriftenermittlungsdienste von Adress Re- search. Unter dieser Marke bieten wir eine automatische Adressrecherche über Meldeämter an. Adress Research ist zwar nicht „neu“ im engeren Sinn; die Re- chercheprofis von Adress Research sind bereits viele Jahre aktiv und haben mit ihrer Erfahrung den Dienst zum Marktführer in diesem Segment gemacht. Bis- her war Adress Research aber ein Tochterunternehmen der Deutschen Post Adress, Ende 2008 haben wir die Services dann als Marke in unser Portfolio integriert. Für unsere Kunden heißt das, sie bekommen nun alle Rechercheleis- tungen und damit die komplette Wertschöpfungskette des Adressmanagements aus einer Hand. Auf unsere zweite Neuerung sind wir besonders stolz: Mit POSTADRESS BU- SINESS bieten wir unseren Kunden nun eine einzigartige Möglichkeit der Ak- tualisierung auch von Business-Adressen an.