E-Business im Vertrieb

Auktionen - Marktplätze - Katalogsysteme - Web-EDI E-BUSINESS IM VERTRIEB Was ist davon zu halten? Wie positioniert sich der Vertrieb? Autor: Heiner Boyn Conseo GmbH Großmoorbogen 25, 21079 Hamburg Telefon: (040) 32809-1712 Email: heiner.boyn@conseo.com Dieser Artikel ist das Extrakt aus einem Kurs, den die Conseo GmbH zum Abruf per mail anbietet. Zu diesem Kurs erhalten Sie weitere Informationen im Internet: http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm. [1] Einleitung Überblick über diesen Artikel Die Initiative im elektronischen Handel zwischen Geschäftspartnern ging eindeutig vom Einkauf aus. Dort sind die ersten Aktivitäten wie Reverse Auctions gestartet worden. In diesem Kurs wird ein Überblick über die verschiedenen Technologien und Geschäftsmodelle gegeben und eine Bewertung aus Sicht des Vertriebes gegeben. Sie werden Reverse Auctions, Katalogsysteme, Marktplätze und Web-EDI kennenlernen und Empfehlungen bekommen, wie Sie sich auf diese Entwicklungen einstellen können: Was Sie tun sollten und was besser nicht. Im Verlauf dieser Zusammenfassung erfahren Sie Wissenswertes zu Reverse Auctions, bevor wir einen Überblick über die Funktionalität von Marktplätzen geben. Die Darstellung von Kattalogsystemen wird gefolgt von einem Überblick zu Web-EDI. Abschließend geben wir eine zusammenfassende Bewertung und Handlungsempfehlungen. Weitergabe der Kursinhalte und Copyright Wir weisen auf unser Urheberrecht an diesem mail Kurs hin. Ein Weitergeben oder Weitermailen dieses Kurses ist von uns jedoch ausdrücklich erwünscht! Ó Copyright Conseo GmbH, Hamburg Seite 1 von 13 http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm [2] Reverse Auctions Frühe Erfolge Reverse Auctions finden seit etwa Ende 1999 statt. Über das Internet unterbieten sich verschiedene Lieferanten, um den Zuschlag des Kunden für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten. Da der Aufwand für solch eine Auktion auf beiden Seiten (Kunde und Lieferant) nicht unerheblich ist, werden diese Auktionen vornehmlich für strategische Produkte z.B. Produktionsmaterial eingesetzt. Der Vorteil einer solchen Auktion für den Kunden besteht neben der Zeitersparnis in den zum Teil drastischen Reduzierungen in den Preisen. Der Lieferant hat die Möglichkeit, sich durch die erhöhte Transparenz bei potenziellen Kunden vorzustellen, die er über seinen normalen Vetriebsweg nicht erreichen würde. Durch Reverse Auctions wurden in der Automobilindustrie Preiseinsparungen von über 20% erreicht - und das bei einer Auktionsdaür von oft nicht einmal 3 Stunden. Ziel einer Reverse Auction Mit einer Reverse Auction verfolgt der Kunde das Ziel, sich innerhalb kurzer Zeit einen Überblick über das Preisgefüge der Lieferanten zu verschaffen. Die Transparenz der Gebote untereinander führt dann zu der gewünschten Dynamik in der Auktion selbst. Dienstleister für Reverse Auctions Reverse Auctions werden i.d.R. nicht vom Kunden selbst durchgeführt, sondern der Kunde bedient sich dabei externer Dienstleister. Wenn der Kunde sich an einen Marktplatz angeschlossen hat, so übernimmt oft auch dieser Marktplatz die Durchführung von Reverse Auctions. Auktionsdienstleister sind beispielsweise Freemarkets oder in Deutschland auch Goodex oder Portum. Darüberhinaus gibt es weitere, deren Aufzählung aber hier in diesem Kurs zu weit führen würde. Die Dienstleistung der Anbieter geht über die reine Auktion hinaus - ergänzend wird oft eine Beratung bezüglich der Auktionsstrategie sowie eine Lieferantenrecherche angeboten. In der reinen Technik und Funktionalität unterscheiden sich die Dienstleister kaum - es sind die Marktkenntnisse der Market Manager in diesen Unternehmen, durch die sich die Anbieter differenzieren. Ó Copyright Conseo GmbH, Hamburg Seite 2 von 13 http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm Vorbereiten einer Auktion Die Teilnahme an einer Auktion muß auch von Seiten des Vertriebs sorgfältig vorbereitet werden. Dabei muß neben der Preisgestaltung auch die Technik Beachtung finden. Die Auktionsdienstleister bieten in der Regel Testauktionen an, bei denen man unbedingt teilnehmen sollte. Nicht zuletzt die Browser- oder Firewalleinstellungen erweisen sich sonst in einer Auktion auf einmal als problematisch. In der Auktion selbst ist Entscheidungsfreude angesagt: Innerhalb weniger Minuten ist zu entscheiden, ob neue Angebote abgegeben werden oder nicht. Dafür ist im Vorwege eine klare Strategie für das Bieten festzulegen. Zu leicht kommt es sonst in der Hektik des Auktionsgeschäfts zu Fehlern. Verlauf der Auktion Vor der Auktion wird ein Angebot von den Lieferanten eingeholt, das in der Auktion als Startgebot gilt. Der Anbieter kann sein Gebot nur nach unten korrigieren. Je nach Auktionsdienstleister und Auktionstyp kann der Anbieter auch die Preise der anderen (anonymisierten) Bieter sehen - oder er sieht nur seinen eigenen Platz in der Gebotsliste. Die Auktionen sind auf einen festen Zeitraum terminiert und werden nur dann (auch mehrmals) um eine festgesetzte Zeitspanne (1 Minute bis 15 Minuten) verlängert, wenn kurz vor Schluß der Auktion ein neues niedrigstes Gebot eintrifft. Daraus ergibt sich, daß gerade die Schlußphase dieser Auktionen besonders hektisch wird und Gebote in den letzten Sekunden noch abgegeben werden. So ist hier wahrhaft der letze Mausklick entscheidend, ob eine Auktion erfolgreich verläuft oder nicht. Mögliche Aktivitäten des Vertriebes Um zu Auktionen von Interessenten eingeladen zu werden, die man noch nicht beliefert, ist es entscheidend, den Market Managern der Auktionsdienstleister bekannt zu sein. Diese sind in Zukunft das entscheidende Netzwerk, das einen Bieter zu einer Auktion zuläßt. Obwohl die Käufer möglicherweise nicht gleich auf einen bisher unbekannten Anbieter umsteigen werden, ist es (nicht nur für die Dynamik der Auktion) interessant, als neuer Bieter angefragt zu werden und an einer Auktion teilzunehmen. Da Auktionen oft global ausgeführt werden und der Anbieter in der Auktion mit einem Angebot bietet, muß die Vertriebsorganisation so angepaßt werden, daß auch ein Account diese Auktion durchführen kann. Bei eher regional organisierten Vertriebsabteilungen führt dies möglicherweise zu Schwierigkeiten bis dahin, daß der Anbieter sich Auktionen entsprechend nicht richtig aufstellen kann. Ó Copyright Conseo GmbH, Hamburg Seite 3 von 13 http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm Fazit Auktionen können für den Vertrieb interessant sein, wenn dadurch neue Märkte und Kunden erschlossen werden können. Um ein gutes Ergebnis zu erzielen, muß jedoch die Absicht des Kunden, seine Lieferantenauswahl an diese Auktion zu koppeln, bindend sein. Verweise ins Web Freemarkets -> http://www.freemarkets.com Goodex -> http://www.goodex.com Portum -> http://www.portum.com Ó Copyright Conseo GmbH, Hamburg Seite 4 von 13 http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm [3] Marktplätze Nachdem Unternehmen Erfahrungen mit Reverse Auctions gesammelt hatten, begannen verschiedene Dienstleister, diese Dienste einer breiten Kundenbasis anzubieten. Zum einen gab es Initiativen, die branchenübergreifend diese Plattformen anboten (z.B. newtronCompoNET), andererseits fanden brancheninterne Plattformen wie Covisint in der Automobilindustrie weite Beachtung. Vertikale und horizontale Marktplätze Als horizontal werden Marktplätze bezeichnet, die branchenunabhängig über verschiedene Branchen hinweg Produkte anbieten. Produkte, die auf diesen Marktplätzen gehandelt werden, sind allgemein einsetzbar wie z.B. Büromaterialien, Werkzeuge etc. Vertikale Marktplätze dagegen arbeiten über mehrere Zulieferstufen, dann aber innerhalb einer Branche. Funktionalitäten auf Marktplätzen Marktplätze bieten neben den "normalen" Einkaufstransaktionen wie Ausschreibung (RFQ - Request for Quotation) und Online Auktionen auch ergänzende Leistungen wie Lieferanten- und Produktverzeichnisse. So können Marktplätze aus vertrieblicher Sicht auch dazu dienen, neue Kunden zu finden. Der Marktplatz SupplyOn, von Bosch und anderen Autobilzulieferern initiiert, bietet je nach Materialgruppe eine Fülle von Informationen zu den potenziellen Lieferanten wie Zertifizierungen oder Anlagenpark. Problem kritische Masse Ein Marktplatz "fliegt" erst, wenn sowohl Angebot als auch Nachfrage auf dem Marktplatz vorhanden ist. Nachdem in den letzten zwei Jahren sehr viele Marktplätze - mit oft skurrilen Geschäftsmodellen - gebildet worden sind, ist heute eher die Zeit der Konsolidierung: nur die Marktplätze überleben, die die kritische Masse erreicht haben und genügend Transaktionen abwickeln können. Bevor man selber sich als Lieferant auf einem Marktplatz registrieren läßt, sollte man bewerten, ob dieser Marktplatz das gewünschte Geschäft erhoffen läßt. Ó Copyright Conseo GmbH, Hamburg Seite 5 von 13 http://www.workshop-conseo.com/b2bsales.htm Welcher Marktplatz ist der richtige? Eine Bewertung von Marktplätzen sollte dabei erfassen, mit welchen Mitteln man sich vom Wettbewerb auch in der Darstellung auf dem Marktplatz differenzieren kann. Die Kosten für eine Registrierung liegen bei SupplyOn heute bei 8.000 EUR jährlich plus 2.000 EUR für die Eintragung in jede zusätzliche Materialgruppe. Die Mitglieder von SupplyOn informieren derzeit ihre Zulieferer mittels Lieferantentagen und motivieren diese, ihr Geschäft über SupplyOn abzuwickeln. Wenn man mehrere Kunden über SupplyOn erreichen kann, ist dieser Beitrag sicherlich gut angelegt.