E-Interview mit Abdülkadir Tekin, Manager Business Development der trimondo GmbH

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Sehr geehrter Herr Tekin,
Wer sind die beteiligten Partner bei trimondo? Können sie kurz etwas zur Entstehung ihrer Einkaufsplattform sagen?

Tekin:
trimondo ist ein Joint Venture zwischen der Lufthansa AirPlus und der Deutschen Post eBusiness. Die Lufthansa AirPlus hat mit dem Marktplatz ProNet und der Purchase-Card schon seit Mai 1997 - also lange vor dem eBusiness-Hype - eine eProcurement-Lösung angeboten. Die positive Marktresonanz und das Ziel ein System anzubieten, das den kompletten Beschaffungsprozess von der Bestellung über Bezahlung bis zur Logistik abdeckt, haben dazu geführt sich einen geeigneten Partner zu suchen. Mit der Deutschen Post eBusiness ist ein Partner hinzugekommen, der sowohl Know-How als einer der größten Logistikdienstleister der Welt als auch Erfahrungen als Anbieter umfassender eBusiness-Lösungen einbringen kann.


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Welche Funktionalitäten und Dienstleistungen bietet die Einkaufsplattform trimondo?

Tekin:
trimondo ist Betreiber eines neutralen, horizontalen und internet-basierten Marktplatz für indirekte Güter und Dienstleistungen. Dabei werden auf unserer Plattform die existierenden Geschäftsbeziehungen zwischen unseren Bestell- und Lieferantenkunden abgebildet. Der elektronische Katalog des Lieferanten wird mit kundenindividuellen Preisen auf dem Marktplatz hinterlegt, auf den dann vorab festgelegte Mitarbeiter des bestellenden Unternehmen zugreifen können. Dieses Desktop Purchasing wird optimal ergänzt durch Funktionalitäten wie ein Genehmigungs-Workflow, ein integriertes Reporting-Tool und eSourcing, also die Möglichkeit Ausschreibungen und Auktionen durchzuführen. Die Abrechnung der bestellten Waren kann optional über eine PurcaseCard erfolgen. Logistik-Dienstleistungen wie Sendungsbündelung schließen den Kreis.


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Welche Erfahrungen haben sie mit elektronischen Ausschreibungen bzw. Auktionen?

Tekin:
Zusammen mit unserem Partner Goodex, dem führenden europäischen Auktionsdienstleister, haben wir Mitte Dezember 2001 eine große Auktion bei der Deutschen Post AG durchgeführt. Dabei wurden in einer der größten Ausschreibungen des Logistikdienstleisters Waren im Wert von sechs Mio. Euro ausgeschrieben. Es handelte sich dabei um insgesamt 110 verschiedene Zubehörprodukte für Computerdrucker. Vor der Auktion wurde eine zweiwöchige elektronische Ausschreibung (RFQ) durchgeführt, um einen Überblick über potenzielle Lieferanten und das Marktpreisniveau zu gewinnen. An der Auktion haben insgesamt sieben Lieferanten teilgenommen. Durch die Abwicklung über trimondo und Goodex hat die Post Einsparungen von mehreren hunderttausend Euro erzielt. trimondo wird das Leistungsangebot von Goodex sukzessive in seine Online-Plattform integrieren um seinen Kunden den gesamten Beschaffungsprozess, angefangen vom strategischen Sourcing über die operative Bestellung bis hin zur Logistik und Bezahlung, anbieten zu können.


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Bieten sie auch Lösungen für direkte Materialien oder bezieht sich ihr Angebot ausschließlich auf C-Material?

Tekin:
Unsere Lösung fokussiert sich in erster Linie auf die elektronische Beschaffung indirekter Güter. Diese im Einzelpreis geringwertigen, nicht produktionsrelevanten C-Materialien machen gerade einmal 5% des gesamten Beschaffungsvolumens eines Unternehmens aus. Beim Einkauf dieser C-Materialen werden aber über 60% der Beschaffungsvorgänge angestoßen, es muss mit ca. 75% der Lieferanten verhandelt werden und über 85% der Artikel werden in entsprechenden Katalogen vorgehalten. Wir haben uns das Ziel gesetzt, unseren Kunden dabei zu helfen diese Unverhältnismäßigkeit und deren Konsequenzen zu beseitigen. Das System ist von Aufbau und Funktionalität jedoch auch in der Lage direkte Materialien zu beschaffen.


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Worin sehen sie den größten Nutzen von e-Procurement-Lösungen?

Tekin:
Auf der Seite des bestellenden Unternehmens ist der offensichtlichste Nutzen des trimondo Marktplatzes in der Einsparung von Prozesskosten bei der Beschaffung von indirekten Gütern zu sehen. Je nach existierendem Beschaffungsprozess kann das Einsparpotenzial bei bis zu 80% liegen.

Darüber hinaus ergeben sich noch weitere Nutzeneffekte für die Unternehmen. So werden die Durchlaufzeiten deutlich verkürzt, was durch niedrigere Vorratsbestände zu geringerem gebundenen Kapital führt. Bei konsequenter Nutzung des Marktplatzes wird das sogenannte Maverick-Buying unterbunden und damit die abgeschlossenen Rahmenverträge gestärkt. Eine Auswahl der relevanten, im Marktplatz zu integrierenden Lieferanten führt automatisch zu einer Straffung der C-Güter-Lieferantenstruktur. Bei Nutzung der PurchaseCard kann noch explizit die Entlastung der Finanzbuchhaltung durch den Erhalt von konsolidierten Sammelrechnungen über alle Lieferanten erwähnt werden.

Auch auf Lieferantenseite ergeben sich Vorteile: Kürzere und damit kostengünstigere Prozesse sowie stärkere Kundenbindung sind da nur zwei von vielen Argumenten. Die Akzeptanz der PurchaseCard führt zu einer Zahlungsgarantie, erspart den eigenen Rechnungsdruck , Mahnwesen und Inkasso und sorgt für planbare Liquidität durch regelmäßige Zahlungseingänge.


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Sehen sie auch Verbesserungen der Einkaufspreise durch trimondo oder liegen die Optimierungspotenziale ausschließlich in den Prozesskosten?

Tekin:
Wie bereits beschrieben liegen die Optimierungspotenziale im eProcurement nicht allein in den Prozesskosten begründet. Die Verbesserung der Einkaufspreise wird durch Effekte wie Unterbindung des Maverick-Buying, verbesserte Transparenz der Einkaufsaktivitäten und Straffung der Lieferantenstruktur unterstützt, liegt aber derzeit nicht in unserem Fokus.


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Wo lagen die größten Problemfelder bei der Einführung ihrer e-Procurement-Plattform?

Tekin:
Allgemein gesprochen leisten heutige e-Procurement-Lösungen oftmals Pionierarbeit. Wir stellen fest, dass viele Bestellunternehmen die Transformation Ihrer Geschäftsprozesse in ihren Einkaufsabteilungen mit e-Procurement-Projekten starten. So bestehen Herausforderungen darin, das notwendige Know-how zu vermitteln, Berührungsängste abzubauen, die Bereitstellung einer adäquaten technologischen Infrastruktur anzustoßen usw. Diese Change Management Prozesse bedürfen Zeit und sind letztlich die Herausforderungen, denen wir uns tagtäglich stellen. Auf Lieferantenseite ist leider immer wieder festzustellen, dass viele noch nicht "e-ready" sind.


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Wie hoch ist ihr Umsatz, der nicht durch die Gründerunternehmen getätigt wird? Wie viele externe Kunden haben sie?

Tekin:
Derzeit realisieren wir einstellige Mio.-Beträge in € monatlich. In 2001 war unser Umatz insgesamt noch unter 100 Mio. €, für 2002 erwarten wir einen dreistelligen Mio. € Betrag. Und das bei über 100 Bestell-Unternehmen, über 170 Lieferanten-Unternehmen, mehr als 6000 Nutzern und knapp 4 Millionen Artikeln im System. Als neue Kunden konnten wir kürzlich u.a. die Michelin Reifenwerke, Varta Batterien, die Brauerei Dinkelacker und das Bauunternehmen Porr AG aus Wien von unserem Angebot überzeugen.


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Welches Erlösmodell legen sie für externe Kunden zugrunde? Welche Kosten fallen für den Lieferanten an?

Tekin:
Unser Bestellkunde zahlt zunächst eine gestaffelte, von der Anzahl der Nutzer abhängige Lizenzgebühr und einen kleinen, einstelligen prozentualen Anteil vom Bestellvolumen. Für die Anbindung der Lieferanten hat der Bestellkunde je nach Anzahl der anzubindenden Lieferanten eine einmalige Anbindungsgebühr zu tragen.

Der Lieferant beteiligt sich ebenfalls mit einem kleinen, einstelligen prozentualen Anteil vom Bestellvolumen. Wird die Nutzung einer PurchaseCard als Zahlungsmittel akzeptiert, kommt noch ein geringes, einstelliges Disagio dazu.


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Warum sollte ein Kunde ihre Plattform und nicht die eines Konkurrenten nutzen?

Tekin:
Die Einzigartigkeit der trimondo-Lösung ist der "One-stop-Procurement"-Ansatz, also die Abdeckung der kompletten Beschaffungsprozesskette von Bestellung über Bezahlung bis zur Lieferung aus einer Hand. Mit dieser Kombination aus Marktplatz, Purchase-Card und Logistikdienstleistungen erzeugen wir einen Mehrwert, den Sie so derzeit im Markt nicht wiederfinden werden.

Stattdessen gibt es im direkten oder indirekten Wettbewerb derzeit viele Lösungen auf der Basis des Einsatzes einer eProcurement-Software, die sich ausschließlich hinter einer vorab zu zahlenden Lizenzsumme verstecken und sich zusätzlich für Anpassung, Wartung und Content-Befüllung dieser Systeme bezahlen lassen.

trimondo beteiligt sich dagegen durch das transaktionsbasierte Erlösmodell quasi am Erfolg des Systems. Denn wird das System nicht genutzt, realisiert trimondo auch keine Erlöse. Dadurch besteht unser vorrangiges Ziel darin, alles dafür zu tun, die größtmögliche Zufriedenheit und den höchstmöglichen Nutzen unserer Kunden anzustreben. Das wird von unseren Kunden auch sehr positiv aufgenommen und dementsprechend honoriert.


Competence Site:
Wie sieht die zukünftige Entwicklung ihrer Plattform aus? Werden sie ihr Leistungsangebot erweitern?

Tekin:
Wir werden uns nicht auf dem bisher erreichten Lorbeeren ausruhen, sondern werden neben der kontinuierlichen Optimierung des bestehenden Leistungsangebotes neue Produkte und Services entwickeln, von denen wir wissen, dass Sie den Nutzen unserer Kunden erhöhen werden.

Zum einen entwickeln wir selbst und/oder mit unseren Partnern zusammen Produkte und Services rund um die Themen Connectivity, Katalogmanagement, Collaborative Commerce, Sourcing Services, eLogistik-Konzepte usw. um nur ein paar spannende Themengebiete zu nennen.

Zum anderen treiben wir über unsere Kunden die europäische Expansion weiter voran, die sich schon jetzt mit Aktivitäten in Österreich, Frankreich und Spanien sehen lassen kann.


Vielen Dank für dieses Interview Herr Tekin!