Sourcing in China ‑ Stufen der Einkauforganisation und Herausforderungen im Chinaeinkauf

Sourcing in China – Stufen der Einkauforganisation und Herausforderungen im Chinaeinkauf von Tim Wommelsdorff tionale Kostendruck machen den chine- Deutsche Einkäufe aus China im sischen Beschaffungsmarkt damit zu- Wachstum nehmend auch für Klein- und Mittelstän- China ist seit der Jahrtausendwende für dische Industrieunternehmen interes- Deutschland zum wichtigsten Handels- sant, die durch den Zukauf von Kom- partner in Asien geworden. 2004 betrug ponenten und Bauteilen aus Fernost das Gesamthandelsvolumen ca. 53,3 Mil- Möglichkeiten zur Kostensenkung se- lionen Euro. 1 Auch andere Statistiken hen. deuten darauf hin, dass sich diese Ent- Die systematische Bewertung des Po- wicklung mittelfristig ungebremst fort- tenzials eines Beschaffungsmarktes ist setzten wird. jedoch insbesondere im Hinblick auf Zusammen mit der steigenden Bedeu- China sehr wichtig. Die Praxis zeigt, tung Chinas haben sich in der jüngsten dass immer wieder nicht ausreichend a Vergangenheit auch Struktur und Fokus priori geprüft wird, ob die Anforderungen der Einkäufe aus China verändert: Wäh- an gefertigte Komponenten auch der Re- rend in der Vergangenheit überwiegend alität und damit den Fähigkeiten einer „einfache“ Fertigprodukte wie Textilien, chinesischen Supply Chain entsprechen. Schuhe und Spielzeug gesourct wurden, Jedes Unternehmen hat individuelle An- verschiebt sich der Schwerpunkt nun forderungen für seine Produkte und da- zugunsten technologisch anspruchs- her dürfen nicht nur Herstellungskosten vollerer Produktkategorien wie Kunststoff- allein bedacht werden. Vielmehr müssen und Metallerzeugnisse, elektronische and andere Aspekte wie Technische Komponenten und Bauelemente. Fähigkeiten im Bezug auf Fertigung als auch auf Design- bzw. Produktanpas- Das steigende Angebot von Sourcing- sungsfähigkeit, Vorlaufzeiten und Trans- möglichkeiten und der verstärkte interna- portkosten Berücksichtigung finden. 1 Quelle: Statistisches Bundesamt Deutschland 1 Stufen der Entwicklung von Ein- von Lieferanten reicht ein Messebesuch kaufsorganisationen von Mittel- aber oft nicht aus. Unterstützend sollten ständlern in China die Produktionsstätten potenzieller Liefe- ranten in jedem Fall persönlich besucht In den letzten Jahren haben zahlreiche werden. Oft wirken Zulieferer zwar auf Unternehmen erfolgreich ihre Supply den ersten Blick vertrauenswürdig (z.B. Chain nach China ausgeweitet. Häufig durch professionelle Messestände, Qua- konnte dabei die nachfolgend aufgezeig- litätszertifikate, professionelle Internet- ten Stufen bei den Vorgehensweise be- präsenz, Kundenreferenzen, qualifizier- obachtet werden. Für jede Stufe stellten tes Verkaufspersonal), bei einem Be- sich dabei unterschiedliche Schlüsselpro- such eröffnet sich dann aber ein anderes bleme dar. Bild. Auch auf DIN ISO- oder QS-Zertifi- Stufe 1) Einkauf ohne eigene Präsenz zierungen kann sich ein Einkäufer ge- in China genwärtig weiter nicht verlassen. Ein Be- Der Besuch von Messen ist häufig der such ist vielmals auch die einzige ver- erste Schritt zum Einkauf. In China gibt lässliche Möglichkeit selbst herauszufin- es eine Vielzahl von Fachmessen, auf de- den, ob man mit einem Zwischenhändler nen man gezielt Lieferantenkontakte oder einem eigentlichen Hersteller ver- knüpfen kann. Eine Herausforderung der handelt. dieser Stufe ist dabei das „Finden der Sprachliche Probleme stellen ebenfalls richtigen Messe“. Dies liegt darin begrün- nach wie vor eine Herausforderung für det, dass es eine wahre Flut an Messen Einkaufsreisen in China dar. Die Größe gibt, da viele Regionen versuchen, sich des Landes, die schlechte Infrastruktur als Messestandort zu profilieren. Mittler- und kulturelle Eigenheiten machen Fir- weile geben Webseiten der grossen menbesuche zudem sehr zeitaufwändig. Messestandorte wie Shanghai oder Der finanzielle und zeitliche Aufwand Guangzhou zwar detaillierte auch en- einer Chinareise von Europa aus kann glischsprachige Auskunft über die Pro- daher beträchtlich sein. duktkategorien, die bei den einzelnen Weitere Herausforderungen des Ein- Messen ausgestellt werden, aber für ei- kaufs ohne eigene Präsenz bestehen in nige Industrien wie z.B. die Automobilin- der eigentlichen Einkaufsabwicklung, dustrie kristallisieren sich führende Ver- d.h. bei Verhandlungen, Rechnungsstel- anstaltungen nach wie vor erst heraus. lung, Verschiffung etc., vor allem wenn Im Gespräch am Messestand lässt sich Änderungen oder Probleme auftreten, zweifelsfrei ein erster Eindruck über den können räumliche Entfernung, Zeitver- technologischen Stand der Zulieferer ge- schiebung, fehlende Chinaerfahrung winnen, für eine realistische Bewertung 2 sowie sprachliche und kulturelle Barrieren Umweg des Händlers an die produzie- ein Eingreifen erheblich erschweren. rende Firma weitergegeben, womit i.d.R. Damit stellt der Einkauf ohne Präsenz in Koordinationsschwierigkeiten und länge- China also vorrangig eine günstige Vari- re Vorlaufzeiten verbunden sind. ante für Geschäfte mit niedriger Einkaufs- Zusammenfassend kann gesagt werden, frequenz bzw. Einmalgeschäft dar. dass ein Zwischenhändler bei geringen Einkaufsmengen, bei Einmalgeschäften Stufe 2) Bezug über Zwischenhändler (z.B. saisonal nachgefragte Ware) und Umfangreiche Reisen sowie die beschrie- bei Fertigprodukten mit geringerer tech- benen Abstimmungsprobleme kann man nischer Komplexität (z.B. Spielzeug) ei- minimieren, indem man über einen Zwi- ne effiziente Alternative darstellt. Bei schenhändler einkauft. Das Hauptmerk- steigender Komplexität und größeren mal dieser Vorgehensweise besteht da- Qualitätsanforderungen an die Produkte rin, dass man normalerweise nicht in di- sollte nach anderen Alternativen gesucht rektem Kontakt zum chinesischen Her- werden. steller steht, sondern lediglich mit einem Mittelsmann, welcher die Koordination Stufe 3) Einkauf über eine eigene Vertretung in China und Abwicklung übernimmt. Solche „Trading Companies“ sind in China/Hong- In vielen Fällen konnte nach einer gewis- kong allseits präsent. Diese professio- sen Zeit oder beim Aufkommen eines nellen und seriösen Firmen sind an die gewissen Einkaufsvolumens bzw. –fre- Zusammenarbeit mit westlichen Unter- quenz beobachtet werden, dass sich nehmen und deren Anforderungen ge- Unternehmen zur Gründung einer eigen- wöhnt. Umfragen haben ergeben, dass en Vertretung in China entschliessen. Im Händler in China im Schnitt eine Marge Rahmen des Einkaufs können insbeson- von ca. 15 % auf den Herstellerpreis auf- dere folgende Funktionen effizient und schlagen.2 umfassend von einer Vertretung über- nommen werden: Die wesentlichen Vorteile dieser Stufe sind ein hohes Maß an Flexibilität und der • Suche nach neuen Zulieferern und geringe administrative Aufwand. Proble- Produkten (Messe- und Firmenbe- matisch ist jedoch der fehlende Kontakt suche, Herstellerauditierung) zum Hersteller, wodurch es sehr kom- • Laufende Qualitätskontrolle (Inspek- pliziert wird, die Qualität des Lieferanten tionen vor/während der Produktion, vorab zu überprüfen. Außerdem werden Abschlussinspektion) Produktentwicklungen immer über den • Technischer Support (Hilfestellung beim Herstellungsprozess) 2 Quelle: Fiducia Analyse • Troubleshooting (Probleme mit Her- Bei Betrachtung der möglichen Auf- stellern, Order Processing, Zoll) gaben wird deutlich, dass eine Präsenz Diese Aufgaben erfordern die regel- vor allem für Unternehmen vorteilhaft ist, mäßige Präsenz eines erfahrenen Mitar- die aus China große Mengen oder beiters vor Ort.