E-Mail-Marketing zum Abverkauf nutzen - Webasto: Mit Segmentierung den Abverkauf optimieren

Webasto – Mit Segmentierung den Abverkauf optimieren Lesen Sie hier: Wie WEBASTO, einer der führenden Anbieter von Standheizungen und Schiebedächern, eMail-Marketing zum Abverkauf nutzt. Das Unternehmen WEBASTO ist ein weltweit tätiger Hersteller von Standheizungen, Klima-Anlagen und Schiebedächern. Die Produkte werden sowohl di- rekt in Fahrzeuge (meist Oberklasse) eingebaut, wie auch als Nachrüst-Sätze angeboten. Der Unterneh- menszweig „Marine“ bietet Heizungen und Klima- Anlagen, die auf die speziellen Bedürfnisse an Bord von Yachten optimiert sind, an. Aufgabenstellung WEBASTO sammelt laufend über verschiedene Ak- tionen (z.B. Gewinnspiele, auf Messen, bei Umfra- gen etc.) eMail-Adressen. Besonders wichtig dabei ist das Einholen der Erlaubnis, die Interessenten auch künftig per eMail anschreiben zu dürfen. Diese Adressen werden unter anderem für direkte Abverkaufs-Aktionen genutzt. Mitten im Hochsom- mer eine eMail-Kampagne mit dem Thema „Nach- rüsten von Standheizungen“ zu starten, ist natürlich eine besondere Herausforderung. Daher wurde eine preisaggressive Sommer-Aktion beworben. Ein Fokus dabei: Das Feature „Standlüftung“ – als Argument für eine solche Investition im Sommer, wurde dabei besonders hervorgehoben. Die Kam- pagne wurde im August 2005 durchgeführt. rabbit eMarketing Sinn von Graeve GmbH Kaiserstr. 65 60329 Frankfurt tel: 069 - 256 268 -90 email: info@rabbit-emarketing.de web: http://www.rabbit-emarketing.de Der Lösungsansatz von rabbit eMarketing Fast jeder Empfänger einer eMail stellt sich – wenn diese von einem nicht direkt bekannten Absender kommt - zunächst folgende Frage: „Woher haben die meine eMail- Adresse?“. In Zeiten von Viren und Spam ist ein gesundes Misstrauen angebracht. Daher wurde das eMailing in seinem Eingangs-Satz individualisiert: Zunächst wurde dem Emp- fänger mitgeteilt, woher seine Adresse stammte: „Sie haben uns im Juli dieses Jahres im Rahmen einer Promotion Ihre eMail-Adresse gegeben. Damals haben Sie sich insbesondere für xy interessiert. Deshalb erhalten Sie heute folgendes Angebot …“ Je mehr Daten vorhanden waren, desto präziser erfolgte die Ansprache: „Gratulation: Sie haben am 28. August an unserem Gewinnspiel teilgenommen und 498 Punkte erreicht. Sie zählen damit zu den erfolgreichsten 5%. Deshalb haben wir heute ein besonderes Angebot für Sie ausgesucht ….“ Mit diesem Eingangs-Satz wurde Vertrauen aufgebaut und gleichzeitig konkret auf die jeweilige Situation des Kunden eingegangen. Entsprechend leicht fiel der Übergang zur Nutzenargumentation. Insgesamt wurden vier Varianten des eMailings verschickt. Das Visual war sehr grafisch gestaltet – vor allem war ein klar erkennbarer „Call to action“ integriert (Call to action: Dem Leser genau sagen, was er genau jetzt tun soll – z.B. „Klicken Sie hier, um sich diese drei Vorteile sofort zu sichern“. Das ist wesentlich überzeugender als nur ein „zum Shop“) Vorteile für den Kunden Der erste direkte Vorteil für WEBASTO war, dass durch die getrennte statistische Auswer- tung zum ersten Mal überhaupt die verschiedenen Wege der eMail-Adressgewinnung miteinander verglichen werden konnten. Liefern Gewinnspiel-Adressen wirklich eine schlechte Response – wie vielfach behauptet? (Nein, wenn das Gewinnspiel intelligent mit dem Produkt verknüpft ist.) Wie ist die Performance von Adressen, die über Partner generiert wurden? Wie wertvoll sind die Informationen in der CRM-Datenbank? Während die Antworten auf die oben gestellten Fragen vor allem der Marketing-Ab- teilung wertvolle Informationen für ihre künftigen Entscheidungen lieferten, interessierte sich der Sales-Bereich natürlich in erster Linie für die Verkaufszahlen. rabbit eMarketing Sinn von Graeve GmbH Kaiserstr. 65 60329 Frankfurt tel: 069 - 256 268 -90 email: info@rabbit-emarketing.de web: http://www.rabbit-emarketing.de Wo Sie die Erkenntnisse dieser Case Study für sich nutzen können Drei Punkte sind aus unserer Sicht vor allem für Verkaufsaktionen besonders wichtig: Vertrauen aufbauen Bauen Sie Vertrauen auf. Wenn Sie Adressen nutzen, die Sie längere Zeit nicht ange- schrieben haben, dann erklären Sie dem Leser unbedingt, woher die Adresse kommt. Dass Sie nur Adressen mit „Permission“ anschreiben dürfen ist ohnehin selbstverständ- lich. Individualisieren Personalisieren und individualisieren Sie so viel wie es nur geht! Das ist viel mehr als nur eine persönliche Anrede! Professionelle Systeme, wie die von uns genutzte Lösung von INXMAIL, können wesentlich mehr. Besonders individuelle Informationen wie die Punk- tezahl bei einem Spiel, das letzte verkaufte Produkt aus dem Warenkorb („Sie haben vor 5 Wochen das Produkt x gekauft – dafür gibt es nun ein tolles Zusatzangebot ….“) sind weitere Verstärker. Vor allem, wenn frühere Verkäufe mit aufgenommen werden sollen, kann auch eine IT-Integration von Vorteil sein. Messen Stellen Sie in der Optik des eMailings klar die Produktvorteile heraus. Sorgen Sie für einen auffälligen Call to action. Last but not least: Messen Sie – am besten segment- bezogen. So erreichen Sie eine optimale Umwandlung von „Klickern“ in „Käufer“. rabbit eMarketing Sinn von Graeve GmbH Kaiserstr. 65 60329 Frankfurt tel: 069 - 256 268 -90 email: info@rabbit-emarketing.de web: http://www.rabbit-emarketing.de