Das vorliegende Dokument richtet sich an Führungskräfte und Entscheidungsträger von Energieversorgungsunternehmen, die sich mit der Fragestellung beschäftigen, wie die Vertriebsfunktion in ihrem Unternehmen gestaltet werden soll. Sowohl beim erstmaligen Aufbau eines Vertriebs in einem Unternehmen, welches darüber bisher noch nicht verfügt, als auch für die Neuausrichtung einer bestehenden Marketing- und Vertriebsorganisation kann es wertvolle Hilfe leisten.
Natürlich ist jedes Unternehmen in seinem spezifischen Kontext und der jeweiligen Situation zu einem Zeitpunkt einzigartig. Das Dokument kann also keine fertigen und kritiklos zu übernehmenden Lösungen bieten. Der Zweck des Dokuments liegt darin, Ideen aufzuzeigen, Denkanstöße zu vermitteln und Hinweise zu geben, die bei der Gestaltung eine Rolle spielen können. Es stellt und beantwortet die aus unserer Sicht wichtigsten Fragen, die in diesem Zusammenhang typischerweise auftauchen.
Die Aussagen und Empfehlungen basieren auf den Erfahrungen und Erkenntnissen, die wir aus beinahe 20 Jahren Beratungsarbeit in der Versorgungsbranche, aber auch in anderen Sektoren in Deutschland und international sammeln konnten. Zur Verdeutlichung bedienen wir uns wo immer sinnvoll anschaulicher Beispiele und ziehen Analogien aus vergleichbaren Themenfeldern heran.
Die Empfehlungen gelten in erster Linie für den deutschen Strom- und Gasmarkt für Privat- und Gewerbekunden mit seinen Besonderheiten. Sie lassen sich jedoch mit überschaubarem Aufwand auch auf andere Länder übertragen. Dies gilt in eingeschränkter Weise auch für die Anwendung in anderen Branchen und Industriesektoren.
In seiner Struktur bewegt sich das Dokument entlang eines Analyserahmen, den wir als die „Sieben Säulen des Vertriebs“ bezeichnen. Dieses Siebeneck stellt die Vollständigkeit und Überlappungsfreiheit bei der Analyse und Synthese sicher. Wir haben es mit seinen einzelnen Kernmodulen oft erfolgreich im Rahmen von Strategie- und Organisationsprojekten angewandt.
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