Virtueller Roundtable: Aktuelle Herausforderungen für den Vertrieb in EVU

Nach der Liberalisierung der Stromversorgung haben die Energieversorger für Geschäftskunden klassische operative Vertriebseinheiten zur Akquisition und Kundenbetreuung aufgebaut. Dafür gab es zwei Ziele: die Umsätze im eigenen Netzgebiet zu sichern und zusätzliche Umsätze in neuen Gebieten zu akquirieren. Zunächst war die dabei relevante Steuergröße allein der Stromabsatz bzw. Umsatz; der Wertbeitrag des spezifischen Kunden wurde nicht in ausreichendem Maße berücksichtigt.

Doch in letzter Zeit zeigen sich einige Veränderungen:

Das Wechselverhalten der Kunden hat sich auf einem konstanten Niveau eingependelt. Wechselursache ist der Preis, die Betreuung spielt eine untergeordnete Rolle. Deshalb sind auch Markenstrategien zur Kundenbindung/-gewinnung weitgehend gescheitert. Die Absatz-/Umsatzorientierung ist nicht weiter die erste Steuergröße in den EVU, was gelegentliche Absatzrückgänge nach sich zieht. Vielmehr erwirtschaften die Energieversorger ihre Erträge inzwischen in erster Linie auf der Netzseite. Die Folge ist, dass sich bei Vollstromversorgung das Risiko beim Vertrieb konzentriert, ohne dass der die Möglichkeit hat, diese Position wirtschaftlich ausreichend zu berücksichtigen.

Als Ergebnis dieser Entwicklung kann der Vertrieb im Bereich Geschäftskunden keine ausreichenden Margen realisieren, während die Energieversorger im Bereich der Netze gute Gewinne realisieren. Somit wächst der Druck auf die Vertriebe des Geschäftskundensegments, effizienter zu werden, und sich nachdrücklich auf Kunden zu konzentrieren, die einen Wertbeitrag leisten. Damit einher geht der weiter anhaltende Abbau der Vertriebskapazitäten. Derzeit noch nicht einschätzbar ist der Einfluss der Regulierungsbehörde auf die künftige Entwicklung im Vertrieb. Unbestritten werden die Netznutzungsentgelte im Fokus der Regulierung stehen, unklar ist zunächst, ob eine relevante Verschiebung der Margen aus dem Netz- in den Vertriebsbereich die Folge sein wird.

Eine weitere Unbekannte sind die neuen Vertriebswege über B2B-Internetplattformen. Einige Branchen (z.B. Automobil) wickeln hierüber schon einen beträchtlichen Anteil ihres Einkaufes ab, doch für die Beschaffung von Energie ist dieser Anteil derzeit noch eher gering.

Der Blick in die Zukunft des Energievertriebs zeigt also etliche Fragezeichen: Aufbruchstimmung oder Business as usual?

Um hier Transparenz und Klarheit zu schaffen, aber auch um einen Ausblick auf die Chancen und Herausforderungen der Zukunft zu geben, diskutiert in diesem Virtual Roundtable das Who Is Who der Energie-Branche Herausforderungen und Strategien.

Übersicht über die Teilnehmer des Roundtables (Über den Link zu jedem Teilnehmer können Sie seine Antworten zu allen Fragen nachlesen.):

Dipl.-Ing. Thomas Schwaninger (Kelag-Kärntner Elektrizitäts-Aktiengesellschaft)

Dr.-Ing. Paul Sonnenschein (RWE Kundenservice GmbH)

Prof. Dr. Frank Ohle (STI Unternehmensgruppe)

Markus Rahe (excim GmbH)

Guido Wendt C1 Conexus GmbH

Prof. Joachim Hofmann (envia Mitteldeutsche Energie AG)

Übersicht über die Fragen des Roundtables:

Frage 1: Welche Risiken müssen zukünftig auf der Ebene des einzelnen Geschäfts-(Industrie) Kunden berücksichtigt werden, um ein profitables Portfolio zu gewährleisten?

Frage 2: Ist eine stärkere Segmentierung von Kundenserviceleistungen über neue Produkte (z.B. Preisprodukte) sinnvoll?

Frage 3: Welche zukünftigen Aspekte spielen bei einer erfolgreichen Kundenbetreuung eine wichtige Rolle?

Frage 4: Welche Auswirkungen werden die Aktivitäten der Regulierungsbehörde auf den Vertrieb haben, kommt es z.B. zu einer Margenverschiebung?

Frage 5: Welche neuen Vertriebswege wird es zukünftig geben und wie werden diese den Stromvertrieb beeinflussen?