Erfolgreiches Networking

kapitel 1 Die Alternative zur klassischen Telefonakquise Es war wieder einmal einer dieser perfekten Vormittage im Ca- lifornia Coffee Café & Bistro, dem Lieblingstreffpunkt der Ein- wohner der kleinen, aufstrebenden Küstenstadt Rancho Benicia in Kalifornien. Vom Hafen aus waberten Nebelschwaden in die Straßen der Kleinstadt, während die Stammgäste im Café ein und aus gingen oder ein Schwätzchen hielten und die Atmosphä- re des kleinen Cafés genossen. Chuck Krebbs, stolzer Besitzer des Cafés, stand gerade hinter der antiken Bar aus Eiche, die es schon gab, als die Stadt noch ein beliebter Anlaufplatz für die Segelschiffe aus dem neunzehnten Jahrhundert und das Café eine Kneipe für trinkfeste Seemänner war. Knapp 200 Jahre später jedoch war es Chuck, der stolz und voller Eifer zwischen der Bar und seiner wundervoll vergoldeten Espressomaschine inmitten seiner Freunde herumwirbelte. Er hielt einen Moment inne, blickte um sich und lächelte zu- frieden. Vier seiner liebsten Stammgäste waren gerade da. Mitten im Café saß Sheila Marie Deveroux an ihrem Lieb- lingstisch, mit einem großen doppelten Mokka in der Hand. Sie war eine der bekanntesten Immobilienmaklerinnen der Stadt. Die extravagante Frau, deren Kleidung sämtliche Modestile der 10 letzten Jahre in sich vereinte, war in dem morgendlichen Chaos des gut gefüllten Lokals nicht zu übersehen. Dafür sorgte ihr rabenschwarzes Haar, ihre farbenfrohe Kleidung und ihre über- schwängliche Art, mit Händen und Füßen zu reden. Chuck konnte sich nicht daran erinnern, wann er sie hier das letzte Mal allein gesehen hatte. Sonst war sie immer in Beglei- tung, was Chuck natürlich gefiel, denn für ihn bedeutete das einen weiteren Kaffee trinkenden Gast und die Möglichkeit, je- manden kennen zu lernen. Dabei fiel ihm immer auf, dass Sheila Marie ihre jeweilige Begleitung wie ein Familienmitglied behan- delte. Und so verhielt sie sich auch ihm gegenüber immer. »Chuck! Bitte noch einmal nachfüllen!« Chuck wandte sich einem anderen Stammgast zu – Paul Kingston, ein leger geklei- deter netter Mann in den Dreißigern, der ihm seine leere Kaffee- tasse entgegenhob. Paul kam jeden Morgen in das Café, las den Sportteil der Zeitung und benutzte seine eigene Kaffeetasse. Er war ein Mann, der jeden kannte und scheinbar von allem Ah- nung hatte, der es liebte, seine Kenntnisse weiterzugeben, und der sein Glück im Verkaufsmanagement des größten Autohänd- lers der Stadt gefunden hatte. Chuck konnte sich nicht daran erinnern, dass Paul jemals etwas Negatives gesagt hätte – außer, dass er ständig überlegte, weniger Milchkaffee zu trinken. Chuck lächelte amüsiert, als Paul jetzt gerade wieder einen weiteren Milchkaffee bestellte. Draußen auf der Veranda hielt die junge Sara Simpson Hof, die noch vor ihrem neunundzwanzigsten Lebensjahr zur Unter- nehmerin des Jahres gewählt worden war. Heute war Dienstag. Jeden Dienstag und Donnerstag, pünktlich um 8:30 Uhr, traf sie sich dort mit ihren acht Topverkäufer. Sara war ein wahres Ener- giebündel und stolz darauf, der Motor ihres Geschäftes zu sein, der die Dinge vorantrieb. Sie liebte diese morgendlichen Treffen 11 mit ihren Mitarbeitern, in der warmen Küstenluft Kaliforniens und unter Chucks Sonnenschirmen. »Doppelte Espressos für alle, Chuck!« – so lautete ihr Morgengruß stets. Und er machte ihr jedes Mal einen dreifachen, einfach um zu sehen, ob sie es bemerken würde. Und dann war da noch Philip Stackhouse, der in seinen teuren Mokassins gerade hereinschlenderte, um einen großen Cappuc- cino ohne Sahne zu trinken. Er grüßte Chuck und die Gäste mit einer Geste, die auf lustige Art dazu aufforderte, nun bitte schön doch endlich mit der Tagesarbeit zu beginnen. Philip, gerade vierzig geworden, hatte es geschafft, seine Fähigkeit, Netzwerke aufzubauen, und seine Erfahrungen, die er als Wertpapierhänd- ler an der Wall Street gewonnen hatte, so einzusetzen, dass er in Rancho Benicia als die absolute Vertrauensperson für alle Angelegenheiten rund um die Finanzplanung galt. Jeder wuss- te es; jeder vertraute ihm und empfahl ihn an seine Freunde weiter. »Das Übliche?«, rief Chuck, als Philip auf ihn zukam, und sparte ihm so einige wertvolle Sekunden Zeit ein. Philip streckte den Daumen in die Höhe – das war sein Markenzeichen –, lehnte sich an die alte Eichenbar, warf das Wechselgeld abgezählt auf den Tresen und wartete, dass Chuck ihm seinen Morgenkaffee servierte – der tat dies wie immer in Rekordzeit. Chuck sah zu, wie Philip sich umdrehte, ihm mit einem Lä- cheln dankte und zielstrebig wieder zur Tür hinaussteuerte. Die Hände in den Hüften, blickte Chuck zufrieden in die Runde. In diesem Moment bemerkte er Susie McCumber, die allein an der Bar stand und mit dem Löffel gedankenverloren in ihrem Kaffee herumrührte. Haselnussgeschmack mit aufgeschäumter Milch – den bestellte sie immer, erinnerte sich Chuck und ging auf sie zu. 12 »Hallo.« Susie schaute kurz auf. »Hallo, Chuck.« »Wie geht es Ihnen?« »Gut«, antwortete sie wenig überzeugend und starrte weiter in ihre Tasse. Chuck lehnte sich zu ihr herüber. »Okay. Und wie geht es Ih- nen wirklich?« Dieses Mal schaute Susie nicht einmal hoch. »Oh, das wollen Sie nicht wirklich wissen, Chuck. Aber danke für die Nachfrage.« Sie trommelte nervös mit ihren Fingern auf den Tresen. Chuck zog einen Keks aus einem großen Glasgefäß, legte ihn zusammen mit einem Papierdeckchen auf einen kleinen Teller und schob ihn auf Susie zu, die daraufhin mit dem Trommeln aufhörten. Susie schaute hoch, und ihre Blicke trafen sich. »Doch«, sagte Chuck, »das möchte ich.« Susie sah, dass es ihm ernst war. Sie schenkte Chuck ein Lä- cheln und sagte: »Also gut. Die Sache ist die: Ich kann nicht län- ger leugnen, dass ich an einem Scheideweg angekommen bin.« »Was für ein Scheideweg?« »Einem beruflichen. Ich muss mir wohl selbst eingestehen, dass ich das, was ich mir erhofft habe, nie erreichen werde. Und ich habe keine Ahnung, was ich jetzt machen soll. Ich habe mir so sehr gewünscht, selbstständig zu sein. Ich hatte einen Traum, wollte mehr als einen öden Bürojob, und ich wollte hart dafür ar- beiten, diesen Traum zu verwirklichen – statt mich für irgendein Unternehmen aufzuopfern. Verstehen Sie das?« »Oh ja«, sagte Chuck und schaute sich versonnen in seinem Café um. »Das verstehe ich.« »Ich wollte nicht nur arbeiten, um jeden Monat einen Gehalts- scheck zu empfangen, der mir auch noch gesperrt werden könn- te. Ich wollte für mich arbeiten, etwas Sinnvolles tun, das mich 13 auch innerlich zufrieden stellte. Das war mein Plan – damals. Ich habe also all meinen Mut und meine gesamten Ersparnisse zu- sammengenommen und es riskiert. Ich habe es versucht. Aber«, sie unterbrach sich und spielte mit dem Keks herum, »aber es hat nicht geklappt. Es kann gut sein, dass ich alles aufgeben muss. Der Traum von der Selbstständigkeit ist ausgeträumt.« Sie schüt- telte den Kopf. »Ich habe das Gefühl, ich bin die absolut ungeeig- netste Person dafür, Kunden per Telefon zu gewinnen. Ich kann das einfach nicht. Ich finde keinen Draht zu den Leuten, die ich anrufe.« »Dann tun Sie’s doch einfach nicht.« Überrascht blickte Susie auf. »Es geht Ihnen doch um mehr als nur ums reine Geldverdie- nen, nicht wahr?«, fragte Chuck. »Ja, klar. Aber anscheinend tauge ich nur dazu, irgendeinem Unternehmen meine Zeit zur Verfügung zu stellen und dann ir- gendwie über die Runden zu kommen.« Chuck lehnte sich an den Tresen hinter ihm, verschränkte die Arme und schaute Susie ernst an. Schließlich konnte Susie es nicht mehr aushalten. »Was ist los? Was ist verkehrt?« Chuck grinste. »Weniger als Sie denken. Susie, Sie glauben nicht, wie vertraut das alles für mich klingt. Warten Sie. Ich gebe Ihnen eine Telefonnummer. Sie können anrufen oder auch nicht. Aber ich sage Ihnen: Ich selbst habe diese Nummer auch vor vielen Jahren gewählt – und was ist daraus geworden?« Seine weit ausholende Geste schloss das ganze Café ein. Er schnappte sich einen Stift und eine Serviette, kritzelte eine Nummer darauf und schob sie zu Susie hinüber. 14 »Er heißt David Michael Highground. Ein guter Freund von mir verwies mich vor Jahren an ihn, und ich tue jetzt das Gleiche für Sie.« Susie sah wenig überzeugt aus. Sie hatte schon so viele Bücher zum Thema Management und Marketing gelesen, deren Autoren allesamt versprachen, die »goldene Regel« zu kennen, die man einfach nur anwenden müsse, um geschäftlichen Erfolg zu ha- ben. Nein, unmöglich, sich für noch ein weiteres Patentrezept, das angeblich alle Probleme auf einen Schlag löste, zu begeistern. Sie wollte nicht wieder ihre ganze Kraft einsetzen, nur um eine weitere Enttäuschung zu erleben. »Nein, Highgrounds System ist vollkommen anders als alles, von dem Sie bisher gehört haben.« Susie stutzte: »Können Sie auch Gedanken lesen?« »Nein, ich weiß nur genau, was in Ihnen vorgeht. ›Wieder so ein Patentrezept‹, richtig? Aber haben Sie jemals von einem Patentrezept gehört, in dessen Mittelpunkt der Aufbau von Be- ziehungen steht?«, fragte er. »Oder davon, ein Geschäft aufzu- bauen, indem man die richtigen Dinge zur richtigen Zeit aus den richtigen Gründen tut? Haben Sie jemals von einem Patentrezept gehört, das vorschlägt, Beziehungen den allerhöchsten Stellenwert einzuräumen – wobei diese goldene Regel die Grundlage für ein wachsendes Geschäft ist? 15 Vertrauen Sie mir«, lachte Chuck. »David Michael Highground hat weder Dollarzeichen in den Augen noch wird er sie jemals haben! Trotzdem ist er der erfolgreichste Mann, den ich kenne. Ihm geht es nicht ums Geld, Sie brauchen nicht zu befürchten, ausgenommen zu werden. Er hat mehr Geld, als er je verbrau- chen könnte.