Neue Gedanken zur Preisbildung im Stahlhandel / Großhandel

Neue Gedanken zur Preisbildung im Stahlhandel / Großhandel (2008) Allgemeines Wir befinden uns in einem Strukturwandel auf allen Gebieten. Das in der Vergangenheit praktizierte Konzept, den Nutzen über die Menge zu erzielen ist in Frage zu stellen. Durch die rationelle und intelligente Lagerhaltung (Hochregallager), die EDV im Warenwirtschaftsbereich, den ausgebauten Straßen und Autobahnen, die günstigen Standorte und die relativ unintelligenten Massenprodukte, hat sich das Verhältnis Preis zu Leistung, total verschoben. Alle Parameter zur Erzielung eines auskömmlichen Nutzens sind demnach bis jetzt auf den Umschlag entsprechender Mengen ausgerichtet. Das Ganze drückt nun auf die Preise, zumal durch Importe aus verschiedenen Quellen immer wieder Tiefstpreise für alle Produkte auftauchen, die spontan und sporadisch die fortgeschriebenen Einstandswerte negativ verändern und somit die Nutzenfindung zum Teil dramatisch beeinflussen. Jeder Händler wird demzufolge gezwungen, Werksdispositionen vorzunehmen, die eigentlich seiner Struktur nach nicht entsprechen, nur um wettbwerbsfähig zu bleiben. Das hat zur Folge, daß Mengen eingelagert werden, die Kapital binden, sich nicht schnell genug umschlagen und das Risiko der Lagerentwertung noch in sich bergen. Der hieraus entstehende Druck löst Verkaufszwänge aus, die dem Kunden jede Logik der Disposition nimmt, seine Kalkulation auf ein Einkaufsniveau ausrichtet, das unrealistisch ist und somit wird eine Spirale zum negativen in Gang gesetzt, die für viele Betriebe existenzbedrohend wird. Auf der anderen Seite zwingen die Auflagen der Banken, die ständig steigenden Kosten und die Sorge um Sicherung der Arbeitsplätze zur unbedingten Nutzenerhöhung. Der wichtigste Parameter wird in Zukunft die Eigenkaptialausstattung der Betriebe sein. Die Durchleuchtung der Betriebe durch Ratings und daraus resultierenden Einstufungen wird zum unabdingbaren Einflußfaktor der Zukunft werden. Also kann nur durch Änderung der gedanklichen Struktur und eine Infragestellung der bisherigen Verhaltensmuster, speziell in der Preisfindung, der einzige Weg sein, um dieser Falle zu entkommen. Der Markt Er besteht immer. Es vollzieht sich ein Wandel zur Individualität, zu Renovationen und zur Qualität. Die EU – Erweiterung bringt Chancen und Gefahren, sowohl auf der Einkaufs- als auch auf der Verkaufsseite. Der Kunde Bis jetzt verwöhnt durch niedrige Preise ohne Zwang zur Menge. Er disponiert nicht mehr, da Anlieferungen in immer kürzeren Intervallen auf Kosten der Händler möglich sind. Er wird von uns zur Mißachtung klassischer Aufgabenlösungen erzogen. Wie sollte sich der Kunde da auch ändern? Zu den wichtigsten Aufgaben der Kunden gehören: Richtige Dispositionen. Genaue Arbeitsvorbereitung. Es muß mit realistischen Preisen kalkuliert werden. Die Wertschätzung des Partners (Händler – Lieferant) muß vorhanden sein. Einstellung zum Material muß sich ändern. Der Kunde muß auch seine Preise für seine Leistung verteidigen. Zahlungen müssen pünktlich geleistet werden. BITS Industry Solutions GmbH, Polkstr. 6, 86156 Augsburg www.thinkbits.de Seite 1 von 4 Das Verhältnis zwischen Kunden und Lieferant muß wieder auf Vertrauen, Ehrlichkeit, Zuverläßigkeit und Sicherheit basieren. Das persönliche Verhältnis ist durchschlagender als der Preis. Die Produkte Es muß unbedingt ein anderes Bewußtsein aufgebaut werden. Die Massenprodukte an sich sind billig durch immer ausgefeiltere Fertigungsmethoden, durch Importe und durch massenweise Herstellung. Der Wert steckt in der Dienstleistung, der Bereitstellung und der kurzfristigen Belieferung. Der Preis der für die Produkte genannt wird beinhaltet nun alles. So können sich Parameter verschieben. Prozentualer jeweiliger Anteil von Produkt und Leistung ist unterschiedlich: hoher Wert Anteil % Leistung (niedrig) niedriger Wert Anteil % Leistung (hoch) Teilweise sind die Kosten der Leistungen nicht mehr an den Preis zu binden. Diese Abhängigkeit der Preise von der Menge und dem Wert der Produkte ist dem Kunden immer wieder vor Augen zu führen. Das Dilemma liegt vordergründig an den Produkten des Stahlhandels, die als Massenprodukte einen relativ niedrigen Wert besitzen und wenn keine Mengen bewegt werden, das Verhältnis der Wertigkeit zwischen Produkt und Leistung auseinanderklafft. Dieses Verhältnis wird noch negativer, wenn wir davon ausgehen, daß die Produkte unter Umständen noch billiger werden und die Kosten für die Leistungen des Handels zunehmen. Schon aus dieser beschriebenen Tatsache heraus ist ein unbedingtes Umdenken in den Kalkulationen und der Preisbestimmung für die Artikel notwendig. Dispositionen Es hat sich durch den Konkurrenzkampf eine Mentalität bei den Kunden herauskristallisiert, die den Händler in große Bedrängnis bringt. Schuld sind die Händler, die dem Kunden sämtliche Verpflichtung, der sinnvollen Dispositionen abnimmt. Es kann eigentlich von Seiten der Kunden ohne Risiko und ohne Lagerhaltung aus dem „Bauch“ heraus disponiert werden. Es wird nur noch auftragsbezogen disponiert. Das bedeutet für den Kunden, keine Kapitalbindung durch Lagerhaltung, fehlendes Material kann sofort zu gleichen Preisen bestellt werden mit kurzfristiger Lieferzeit. Der Händler bietet eine Dienstbereitschaft mit hohem Kostenaufwand, die eigentlich in dieser Form nicht mehr aufrechterhalten werden kann. Die Lose werden immer kleiner und die preislichen Ansprüche immer größer. Das Schlimme an der Sache ist, daß darüber hinaus noch eine Preisunsicherheit bei den Kunden besteht, die eliminiert wird, indem ständig mehrere Händler nach Preisen abgefragt werden und man dem billigsten den Auftrag erteilt. Der Händler ist verpflichtet und tut es auch ständig, Preise zu nennen, auch für Artikel, die es nicht wert sind, daß man sie anbietet, da diese Artikel überhaupt keinen Einfluß auf das Preisgeschehen beim Kunden haben. Es werden also Kosten auf Händlerseite produziert, die gewaltig auf das Ergebnis drücken. Viel Personal muß bereitgestellt werden, um diese Verwöhnungspraxis aufrechtzuerhalten. Ich verweise auf die Tatsache, daß 80 % der Kunden nur 5 % des Nutzens bringen und 5 % der Kunden 65 % des Nutzens. Ein Umdenken ist auch von dieser Seite her zwingend erforderlich. Es müssen Unterlagen zur Verfügung gestellt werden, die auch für den Kunden eine problemlose Preisfindung ermöglicht. (Beispiel Heizungsbauer). Alle Faktoren sind gespeichert und für die Kalkulation stehen aktuell alle Preise zur Verfügung. BITS Industry Solutions GmbH, Polkstr. 6, 86156 Augsburg www.thinkbits.de Seite 2 von 4 Die Händler Der Zwang zu Umsatz und Rendite besteht schon immer. Früher wurden über die Menge die Erfolge erzielt. Diese Zeiten sind vorbei. Die Modernisierung der Läger, die Logistik und das Verhalten wird allerdings immer noch auf diese Parameter ausgerichtet. Das hat zur Folge, daß auf engstem wirtschaftlichen Raum moderne Läger mit hohen Kapazitäten aufgebaut wurden, die nun nach Umsatz schreien. Weiterhin ist festzustellen, daß eine einigermaßen realistische Chance im Wettbewerb, mit Preisen mithalten zu können, nur dann besteht, wenn Werksbezüge oder Importe auf niedrigsten Preisniveau aktiviert werden und deren Ergebnisse noch mit minimalen Aufschlägen versehen werden. Nur dann kann man auf Aufträge hoffen. Das ganze hat sich dann auch noch bei Kleinlosen eingeschlichen, so daß fast keine Luft mehr bleibt, wenn größere Mengen abgenommen werden. Der Kunde versteht diese Verhaltensweise überhaupt nicht. Er geht durch seine Abfragestruktur von den gebotenen Bedingungen aus, als wären sie normal und der Händler verdient entsprechend und bei größeren Mengen ist noch ein Verteilungsspielraum da. Diese unrealistische Markteinschätzung muß verschwinden auch im Sinne des Handwerks und jedem Beteiligten. Wir müssen zu klaren und ehrlichen Preisen zurückfinden, die für alle Beteiligten Sicherheit und Auskommen finden. Kosten Nur wer die Kosten beherrscht und dieselben ständig überprüft wird in Zukunft überleben können. Wir haben aufgrund der ständig steigenden Kosten keine andere Chance, speziell bei den Massenprodukten, eine völlig andere Denkweise in der Verkaufsstruktur und in der damit verbundenen Preisfindung, anzunehmen. Das vorzustellende Preisfindungsystem bietet den praktischen Rahmen dazu in beherrschbarer Form, die Nutzenseite zu erhöhen um somit die Kostenrellationen günstig zu beeinflussen. Es können bei Beherrschung der logischen Abläufe auch Mitarbeiter engagiert werden, die nicht so kostenträchtig sind (Lehrlinge) und sich somit günstig auf die Kostenstruktur bemerkbar machen. Die vielen Anfragen können schnell und ohne großen Aufwand bewältigt werden. Die Tätigkeiten der hochqualifizierten Mitarbeiter werden auf wichtigere und interessantere Arbeitsfelder konzentriert, die in der Aufbereitung von modernen Marktsegmenten liegen, einschließlich Internet usw. Das ganze System, das den Handel aus einer verkrusteten Verhaltensweise auf allen Gebieten, zu einem modernen Dienstleister zum Nutzen vieler Kunden bringen soll, wird sich recht schnell als Kostendämpfer etablieren. Schon diese Aussicht dürfte jeden Verantwortlichen dazu bewegen, der ganzen Aktion positiv gegenüber eingestellt zu sein. Preise Bei den Kunden wird sich sofort ein anderes Verhältnis zu den Händlern einstellen, wenn sie merken, daß eine klare und wahre Preisfindung möglich ist. Die in der Vergangenheit praktizierte Preisfindung über Bruttolisten mit zum Teil hohen Rabatten in unterschiedlichsten Größen und Abhängigkeiten, führt zur Verunsicherung. Man glaubt niemand mehr und stellt sich demzufolge auf die primitivste Preisermittlung ein, nämlich das Abfragen jeden Bedarfes.