Empfehlungsmarketing-Studie

Empfehlungsmarketing Studie Empfehlungsmarketing-Studie Befragung von Beratern sowie Marketing- und Vertriebsverantwortlichen in Banken/Sparkassen, Versicherungen und unabhängigen Finanzdienstleistern im Juni/Juli 2008 Studieninformationen & Bestellformular © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink A Studiendesign B Zielsetzung und Inhalte der Studie C Information zu den Studienautoren und Bestellmöglichkeit 2 © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink Studiendesign Zielsetzung S di d i & Zi l Die Studienautoren Durchführung der Studie: MC4MS – Management Consultants Klaus-J. Fink Training for Market Strategy Partner der Studie: Portfolio International Bankingclub berater e.V. der Universität Mainz © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink 3 ƒ Befragung zum Thema Empfehlungsmarketing in den Dimensionen - Einstellung - Einsatz Inhalte - Erfolg - Integration in zentrale Steuerung - Kundenverhalten - Training & Schulung - Markt und Wettbewerb Methode ƒ Quantitative Erhebung über einen Onlinefragebogen ƒ Insgesamt wurden 239 Personen befragt, die sich wie folgt unterteilen lassen: • Analysedimension „Art der Tätigkeit“ Berater: B t 77% Zentralverantwortliche: 23% Teilnehmer • Analysedimension „Institutstyp“ Banken/Sparkassen: 21% Unabhängige Finanzdienstleister 63% Versicherungen: 16% • Analysedimension „Kundensegment“ Retail Banking: 25% Private Banking: 75% Zeitraum ƒ 23. Juni 2008 bis 23. Juli 2008 © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink 4 A Studiendesign B Zielsetzung und Inhalte der Studie C Information zu den Studienautoren und Bestellmöglichkeit 5 © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink Zielsetzung der Empfehlungsmarketing-Studie ƒ Tiefgehende Befragung in der Finanzdienstleistungsindustrie zum Thema Empfehlungsmarketing Empfehl ngsmarketing ƒ Ermittlung, wie Banken/Sparkassen, Versicherungen sowie unabhängige Finanzdienstleister Empfehlungsmarketing einsetzen und welche Erfolge sie dabei erzielen ƒ Detailanalysen zu folgenden Themenbereichen: g - Einstellung z.B. wie wird Empfehlungsmarketing bewertet? p g g - Einsatz z.B. wie wird Empfehlungsmarketing eingesetzt? - Erfolg z.B. welche Erfolgschancen bietet Empfehlungsmarketing? - Steuerung z.B. welche Steuerungsinstrumente werden eingesetzt? - Kundensicht z.B. z B welches Kundenverhalten wird beobachtet? - Schulung/Training z.B. was bringen Empfehlungsmarketingtrainings? - Markt/Wettbewerb z.B. welche Finanzdienstleister werden als führend im Bereich Empfehlungsmarketing gesehen? Die große Empfehlungsmarketing-Studie ermöglicht erstmalig eine umfangreiche Analyse der Bedeutung von Empfehlungsmarketing in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie auf Basis Finanzdienstleistungs einer umfangreichen empirischen Untersuchung © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink 6 Inhalte und konkrete Fragen der Empfehlungsmarketing-Studie Einstellung Einsatz Erfolg Steuerung Kundensicht Schulung Markt Empfehlungsmarketing Exemplarisch einige der über 50 Fragen der Studie : Wie bewerten Si f l Wi b t Sie folgende S h h lt /Sit ti d Sachverhalte/Situationen, um die di Wieviele Empfehlungen erhält ein Berater in Ihrem Unternehmen Empfehlungsfrage im Kundengespräch zu stellen? pro Jahr im Durchschnitt (Empfehlungen pro Berater p.a.)? Werden Ihre Kunden aktiv auf Weiterempfehlung angesprochen Wie hoch ist der Anteil Ihrer Kunden, die nach Aufforderung zur (telefonisch/persönlich)? Weiterempfehlung mindestens eine Empfehlung gibt? Wie bewerten Sie den Erfolg von Empfehlungsmarketing im Vergleich zu anderen Kundengewinnungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistungs- Wieviel Prozent Ihrer Kunden kommen grundsätzlich industrie unter Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten? zur aktiven Ansprache auf Weiterempfehlung in Frage? Welchen Betrag bezahlen Sie für einen Neukunden an den empfehlungsgebenden Kunden? Was sind die wichtigsten Gründe, warum Ihre Kunden keine Empfehlungen geben? Welche der folgenden Direktbanken haben aus Ihrer Sicht das beste Empfehlungsmarketingprogramm? Werden Empfehlungsansprachen bzw Empfehlungen von Kunden auch im bzw. CRM System erfasst? 7 © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J. Fink Die Ergebnisse wurden zusätzlich auch in den Dimensionen „Art der Tätigkeit“, „Institutstyp“ sowie „Kundensegment“ analysiert ƒ Die allgemeinen Studienergebnisse beziehen sich auf alle befragten Berater sowie Zentralverantwortliche über alle Institutstypen und Kundensegmente ƒ Zusätzlich wurden Analysen & Vergleiche zu Teilsegmenten durchgeführt: 1. Nach Art der Tätigkeit: Berater vs. Zentralverantwortliche Marketing/Vertriebssteuerung 2. Nach Institutstyp: Banken/Sparkassen vs. Versicherungen vs. Unabhängige Finanzdienstleister Fi di l i 3. Nach Kundensegment: Private Banking vs. Retail Banking ƒ „Berater“ umfassen alle Typen von Anlage-, Finanz und Vermögensberatern sowie „Berater Anlage , Finanz- Relationship Managern in Banken/Sparkassen, Versicherungen sowie unabhängigen Finanzdienstleistern (Finanzvertriebe, an Pool angeschlossene bzw. freie Berater) ƒ „Zentralverantwortliche umfassen Mitarbeiter im Bereich Marketing sowie in der Zentralverantwortliche“ Vertriebssteuerung ƒ Die Unterteilung der Tätigkeit in den Kundensegmenten „Private Banking vs. Retail Banking“ ist nach Selbsteinschätzung der Befragten erfolgt © MC4MS - Management Consultants for Market Strategy & Klaus-J.