Entwicklung von Versicherungsprodukten für das Web

Entwicklung von Versicherungsprodukten für das Web Neue Modelle nach dem Ende der Internet-Euphorie Der Kauf eines Versicherungsproduktes über das Internet resultiert hauptsächlich in Preis- vorteilen. Die Kostenersparnis und die schnelle Vergleichbarkeit unterschiedlicher Produkte scheint für die Versicherungskunden überzeugend. Die Nachteile des Internetabschlusses liegen demgegenüber darin, dass es selten für die Kunden individualisierte Produkte gibt. Weiterhin sind die Möglichkeiten, komplizierte Sachverhalte über eine Internetseite zu erklä- ren, äußerst begrenzt. Deshalb stehen Entwickler von Versicherungsprodukten für das Inter- net auch zukünftig vor großen Herausforderungen. Die Lösung liegt in einer Vereinfachung der Produkte, indem weniger Einstufungsmerkmale definiert werden und Risiken gebündelt werden. Die Produkte müssen schnell und leicht verständlich sein. Wichtig ist vor allem, den Außendienst intensiv in die Produktstrategie einzubinden. Veröffentlichung: insure-it™ Assekuranz Consulting Höllsteinstraße 20 h D-61350 Bad Homburg o.knittel@insure- it.de Fon 0178.766 666 0 Fax 0178.99.766 666 0 Dieser Artikel wurde am 22.4.2004 in den Leipziger Versicherungsforen veröffentlicht. Kunde kann schnell die für ihn jedoch schon ab 2001 dafür, dass Oliver Knittel beste Versicherungslösung wählen die ersten Portale wieder einge- und obendrein noch Geld sparen. stellt werden mussten. Der Vorteil Der von vielen als lästig empfun- des Kunden, nämlich die Produkt- Entwicklung von Versi- dene Vertreterbesuch entfällt. Ge- preise im Internet schnell und cherungsprodukten für rade die reinen Online-Verkäufer leicht vergleichen zu können, ent- das Web haben es verstanden, mit be- puppte sich als Nachteil für die Neue Modelle nach dem Ende sonderen "Goodies" auf ihren In- Anbieter: ihre Gewinnmargen ka- der Internet-Euphorie ternetseiten weitere Kunden an- men stark unter Druck. zulocken. Hier warten kostenlose Formulare für den Gebrauchtwa- Versicherer mit Außendienst, die genkauf oder Tipps zum Umzug das Internet als weiteren Ver- Versicherungen gehörten selbst zu auf den Download. triebsweg etablieren wollen, sehen Hochzeiten der Interneteuphorie sich heute vor einen Konflikt ge- Ende der 90er Jahre zu den Pro- Dennoch ist der Kauf einer Versi- stellt: Sollen wir im Internet und dukten, die sich nicht auf den ers- cherung im Web gerade für Men- Außendienst die gleichen Produkte ten Blick für den e-Commerce er- schen, die sich in der komplexen anbieten? Und sollen wir eigene schlossen. Persönliche Beratung Welt des World Wide Web noch Produkte über das Internet günsti- durch die Filiale oder den Außen- nicht so sicher bewegen, ein Buch ger verkaufen als über den eige- dienst - so hieß das unumstößliche mit sieben Siegeln. In diesem nen Außendienst? Einige große Mantra des Versicherungskaufs in Kundenkreis hört man oft die Kla- Versicherungen lösten das Di- Deutschland. Preisgünstige Direkt- ge, dass man "stundenlang das lemma, indem sie eigens Gesell- anbieter oder reine Web-Versi- Portal oder den Versicherer mit schaften gründeten, die speziell für cherer wie Mamax, Huk24 oder Daten füttern muss, bevor man das Web geschaffene Produkte Ineas standen vor einem langen, wesentliche Informationen erhält". anboten. Andere Anbieter wie - steinigen Weg um zukünftige Kun- Unbestritten: Die Nachteile des derum ordneten Kunden, die über den davon zu überzeugen, Haft- Internetabschlusses liegen darin, das Internet gewonnen werden, pflicht, Kfz-, Hausrat-, Rechts- dass es nicht immer das spezielle Außendienst-Mitarbeitern zu. Die schutz-, Kranken- oder Unfallpoli- Produkt für den Kunden gibt. Und Provisionen für den Außendienst cen via Internet abzuschließen. die Möglichkeit, komplizierte Sach- bleiben bei diesem Modell erhalten, Was lag da näher, als den Kunden verhalte über eine Internetseite zu führen gegenüber reinen Internet- zunächst die Vorteile eines Versi- erklären, sind sehr begrenzt. versicherern jedoch zu einer un- cherungskaufs übers Internet ü- günstigeren Kostenstruktur. berzeugend darzulegen? Denn für maßgeschneiderte Pro- dukte werden zunächst Vorabin- Wer sich die Frage stellt, wie eine Diese lagen und liegen heute im- formationen vom Kunden benötigt. Produktstrategie für das Internet mer noch vor allem im Preis. Die Diese rückt er jedoch nur heraus, nach dem Ende des Online-Booms Kostenersparnis scheint überzeu- wenn er einen Mehrwert erkennt. aussehen könnte, muss sich vor gend: So spricht etwa Huk24 von allem die Kostenfrage stellen. So Online-Tarifen, die 30 Prozent un- Ein solcher muss sich natürlich besteht der größte Ausgabenblock ter dem normalen Niveau liegen. auch für die Versicherung selbst eines Nichtlebensversicherers in Neuere Studien gehen davon aus, einstellen, der seine Produkte im den Schadenzahlungen, für die er dass die Online-Tarife in der Auto- Internet anbieten will. Hier war es knapp zwei Drittel der gesamten versicherung um fünf Prozent, in zunächst nicht weiter verwunder- Prämieneinnahmen aufwenden den Sachversicherungen um 15 lich, dass gerade Quereinsteiger muss. Etwa ein Drittel der Prämien Prozent und in der Unfallversiche- auf den Markt drängten. Die ver- wird für die Kosten des Vertriebs, rung um 20 Prozent niedriger lie- ringerten Markteintrittsbarrieren der Administration und der Scha- gen als in der herkömmlichen nicht und die fehlende Notwendigkeit, denregulierung verwendet. über das Internet abgeschlossenen ein eigenes Vertriebsnetzes auf- Kompositversicherung. Mit diesen bauen zu müssen, lockten die Ne u- Klar ist: durch den Online-Vertrieb Preisen stehen die Internet-Versi- linge an. lassen sich unmittelbar nur die cherer in direkter Konkurrenz zu Vertriebskosten senken, die total den preisgünstigen Direktanbie- Weil die Investitionen für den Auf- 12 - 26% der Prämien ausmachen. tern, die ihr Geschäft mittels Te- bau eines Internetversicherers Die Senkung von Verwaltungskos- lefon, Post und seit neuestem auch ungleich geringer als bei einem ten würde zusätzlich den Aufbau über das Internet betreiben. traditionellen Versicherer sind, eines Online-Vertragsmanage- hielt der Neugründungsboom sogar ments für die Automatisierung der Neben dem Preisargument liegt für noch über das Ende des E -Com- Geschäftsprozesse erfordern. Die den Kunden zudem in der schnel- merce-Hypes im Frühling 2000 Kostenblöcke, die dabei reduziert len Vergleichbarkeit unterschiedli- hinaus an. Starke Konkurrenz und werden können, sind die Admi- cher Produkte ein Vorteil. Der hoher Preiswettbewerb sorgten nistrationskosten, die sich auf etwa Seite 2 von 3 9 - 15% der Prämien belaufen, Kunden weiß, dem fällt es leichter, schränkte Akzeptanz des Mediums und die Schadenregulierungskos- ihn durch E-Communities oder die Internet warten. Was dauern kann. ten, die etwa 4 - 12% der Prämien Teilnahme an Auktionen weiterhin ausmachen, indem der Versiche- an sein Portal zu binden. In jedem Fall gilt aber: eine erfolg- rungsnehmer seine Schadenme l- All dies stellt die Entwickler von reiche Internetstrategie hilft Kos- dung online durchführt. Auch bei Versicherungsprodukten im Inter- ten sparen und erhöht somit in den Schadenzahlungen ermöglicht net vor große Herausforderungen. entscheidender Weise die Wettbe- das Internet Einsparungen, etwa Längst nicht alle Produkte sind werbsfähigkeit - auch nach dem über verbesserte Möglichkeiten des internetfähig. Bei Offerten von Ende des Internet-Booms. Aufdeckens von Versicherungsbe- Kapitallebens-, Risikolebens- und trug. Der größte Kostenblock liegt Berufsunfähigkeits-Versicherungen mit 2/3 der Kosten in der Scha- ist die Internetfähigkeit umstritten, denzahlung, welches sehr stark weil hier der Beratungsbedarf am durch das subjektive Risiko des größten ist. Die Wahrscheinlich- Versicherungsnehmers beeinflusst keit, sich ohne Hilfe für eine fa l- wird. Was liegt daher also näher, sche Vertragsgestaltung zu ent- als Käufer, die über ein bestimm- scheiden, gilt als hoch. Zumal, tes Portal kommen und bessere wenn dem Kunden per Baustein- Schadenquoten haben günstigere prinzip eine Fülle von Varianten Tarife anzubieten? Doch dieser angeboten wird.