M&A-Beratung: Was Unternehmer beim Unternehmensverkauf immer wieder falsch machen

Was Unternehmer beim Unternehmensverkauf immer wieder falsch machen Von Michael Klumpp, Managing Partner der KP TECH Beratungsgesellschaft mbH Unternehmenskäufe und –verkäufe gehören heute zur alltäglichen Praxis im Geschäftsleben – das zumindest sollte m meinen, wenn man den Wirtschaftsteil der Zeitungen verfolgt. Trotzdem an scheitern viele Anteilseigner, wenn es darum geht, den Unternehmensverkauf bzw. einen Anteilsverkauf in angemessener und erfolgreicher Form umzusetzen. Fehler bei der Kontaktaufnahme, Fehler bei der Präsentation, Mängel bei der Aufbereitung von Unterlagen - um nur Einige zu nennen - sind häufige Gründe für solche Fehlschläge. Unternehmer, die ihre fehlenden praktischen Erfahrungen im Thema Unternehmensverkauf nicht durch die Einschaltung eines professionellen M&A-Beraters ausgleichen, verschenken häufig mehrere Millionen Euro – und merken es meist nicht einmal. Nicht selten findet der Unternehmensverkauf überhaupt nicht statt, weil man alle Interessenten vergrault hat – und nicht bemerkt warum dies passiert ist. Die KP TECH Beratungsgesellschaft mbH veranschaulicht in diesem Artikel die häufigsten Fallstricke und Lösungen, welche aus mehr als 10 Jahren Erfahrung in der M&A-Beratung resultieren. Den Prozess eines Unternehmensverkaufs kann man vereinfacht mit der Bewerbung als Arbeitnehmer bei einem potenziellen neuen Arbeitgeber vergleichen. Potenzielle Käufer bekommen täglich Anfragen von verkaufswilligen Unternehmen („Bewerbern“) auf den Tisch. Schlechte, fehlerhafte, übertriebene oder inkonsistente Informationen des verkaufswilligen Unternehmens („Bewerbungsunterlagen“) landen direkt in der Rundablage – unprofessionelle sowie unseriöse Ansprachen ebenfalls. Ist der erste Schritt geschafft und der potenzielle Käufer vereinbart ein erstes Gespräch mit dem potenziellen Verkäufer („Bewerbungsgespräch“) zählt wie überall der erste Eindruck – langweilige und wenig überzeugende Präsentationen des potenziellen Verkäufers mindern das Interesse des potenziellen Käufers oder verringern den Unternehmenswert drastisch - noch vor der Nennung einer einzigen Finanzkennzahl durch den Verkäufer. Potenzielle Verkäufer, die im Erstgespräch einen - übertrieben hohen bzw. nicht marktkonformen - Unternehmenswert („Gehalt“) nennen, erleben ein sofort einsetzendes Desinteresse des potenziellen Käufers oder haben bei einem zu niedrig genannten Unternehmenswert schon die ersten Millionen Euro verschenkt. Dinge wie ein Letter of Intent ( as sind sinnvolle Inhalte? Warum sollte man einen Letter of W Intent abschliessen?), eine Due Diligence (Hier findet der Käufer die berühmten „Leichen im Keller“) und die Vertragsverhandlung ( arum sind solche Verträge meist derart umfangreich und was sollte ein Vertrag W beinhalten und nicht – Stichwort „Käufer freundlich“ oder „Verkäufer freundlich“) werden oft auf die leichte Schulter genommen oder es wird der bekannte „Rechtsanwalt vom Golfplatz“ engagiert – der meist leider keine oder nur wenig Erfahrung im Thema Unternehmenskauf/-verkauf hat. Das alles kann man als potenzieller Verkäufer besser machen. Die KP TECH Beratungsgesellschaft mbH als M&A-Boutique zeigt an dieser Stelle die häufigsten Gründe für das Scheitern eines Unternehmensverkaufs bzw. der Erzielung zu niedriger Unternehmensbewertungen. Weiterhin werden die Wege und Möglichkeiten aufgezeigt um diese Fehler zu vermeiden. Fehler: Unprofessionelle erste Anfrage beim Käufer Bei einem potenziellen Käufer geht per E-Mail die Anfrage von einem potenziellen Verkäufer ein. Der zuständige Mitarbeiter im Bereich M&A bzw. Corporate Development ruft diese E-Mail auf und sieht gleich, dass dieses E -Mail im Feld „Kopie-Empfänger“ die E -Mail Adressen von mehreren weiteren potenziellen Käufern oder Beteiligungsgesellschaften stehen. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese E-Mail umgehend im Papierkorb landet. Zusammenfasst: Diese E -Mail Anfrage zeigt, dass sich der potenzielle Verkäufer nicht besonders bei der Auswahl potenzieller Käufer bemüht hat. Eine solche Anfrage hinterlässt einen unprofessionellen, wenn nicht sogar unseriösen Eindruck. Richtig: Der potenzielle Verkäufer richtet seine Anfrage über einen professionellen M&A-Berater an eine kleine Auswahl potenzieller Käufer. Er zeigt damit, dass er es ernst meint, denn sonst würde er keinen M&A-Berater beauftragen. Der beauftragte M&A-Berater hat aufgrund seiner Branchen-Expertise sehr gute und direkte Kontakte zu der Geschäftsführung und/ oder dem Aufsichtsrat der potenziellen Käufer. © 2008 KP TECH Beratungsgesellschaft mbH, http://www.tech-corporatefinance.de Seite 1/5 Zusammen mit der Kontaktaufnahme erhält der potenzielle Erwerber von dem beauftragten M&A-Berater ein anonymisiertes Kurzprofil. Diese Kurzprofil hat für den Verkäufer zwei Vorteile: 1. er bleibt bis zur Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung (Non-Disclosure Agreement bzw. „NDA“) anonym; 2. der Verkäufer ist sicher, dass potenzielle Käufer aufgrund des Kurzprofils sehr schnell entscheiden können, ob weiteres Interesse besteht oder nicht – nur die interessierten Käufer bekommen das NDA zugeschickt und nur diesen wird nach Unterzeichnung des NDA die Firma des Verkäufers offen gelegt. Aufgrund der Einschaltung eines M&A-Beraters bekommt ein potenzieller Käufer eindeutig signalisiert, dass es der Verkäufer ernst meint, da er professionell vorgeht und in den Verkaufsprozess Zeit und Geld investiert. KP TECH´s langjährige Erfahrung zeigt, dass alleine aufgrund der professionellen Ansprache über einen M&A- Berater ein potenzieller Verkäufer schon oft einen höheren Verkaufspreis erzielt, da die Einschaltung eines M&A-Berater den Käufern signalisiert, dass in diesem Fall ein echter Wettbewerb unter mehreren potenziellen Käufern zu erwarten ist. Fehler: Der Geschäftsführer erscheint beim Erstgespräch allein Der Geschäftsführer (bzw. Hauptanteilseigner) hat ein Erstgespräch mit einem potenziellen Erwerber vereinbart und kommt alleine zu diesem Gespräch. Das Management des potenziellen Käufers stellt sehr schnell fest, dass der Geschäftsführer nicht alleine das Management repräsentiert, sondern dass weitere Geschäftsführer bzw. wichtige Personen aus dem Management fehlen. Die möglichen Folgen sind: Der Geschäftsführer kann wichtige Fragen zum Beispiel zu den Finanzen oder der Technik nicht schlüssig beantworten – eventuell nennt er sogar falsche Finanzdaten. Weiterhin ist der entscheidende erste persönliche Eindruck vom Management des Verkäufers unvollständig. Das Management des potenziellen Käufers könnte sogar den Eindruck gewinnen, dass der Verkäufer bewusst wichtige Führungskräfte nicht in den Verkaufsprozess mit eingebunden hat, um diesen nicht zu gefährden. Richtig: Das Management des Verkäufers kommt vollständig zum Erstgespräch. Zumindest sollten diejenigen aus dem Management dabei sein, welche für die Erreichung der Ziele nach einem Verkauf entscheidend sind. Je früher der Anteilseigner die wichtigsten Personen aus dem Management mit in den Verkaufsprozess mit einbezieht, umso besser ist der Eindruck bei Käufern und umso geringer ist die Gefahr, dass der Verkauf aufgrund eines vom Käufer gewünschten Gesprächs vor Vertragsunterzeichnung noch scheitert. Die Erfahrung von KP TECH als M&A-Berater auf der Käuferseite wie auch auf der Verkäuferseite zeigt, dass der Unternehmenswert wie auch das Interesse potenzieller Käufer steigt, wenn der Verkäufer die entscheidenden Personen rechtzeitig in den Verkaufsprozess mit einbindet. Fehler: Unglaubhafte Präsentation In diesen Fällen kommen beim Erstgespräch oder bei Folgegesprächen oft andere (meist schlechtere) Finanzdaten oder Tatsachen zu Kunden sowie zu Produkten ans Licht, welche in bereits zur Verfügung gestellten Unterlagen anders aussehen. Dies gilt häufig für Planzahlen der nächsten zwölf Monate sowie zu Mitarbeiter- und Kundenangaben. Bei dem potenziellen Erwerber entsteht Misstrauen, welches sich direkt auf die Höhe des erzielbaren Unternehmenswerts und das weitere Interesse auswirkt. Entdeckt der Käufer in der Due Diligence (detaillierte Firmenprüfung) auch noch Unstimmigkeiten oder gar sogenannte „Leichen im Keller“ wird er entweder den Kaufpreis weiter senken oder ganz von einem Kauf des Unternehmens absehen. Richtig: Der Verkäufer und sein Management präsentieren das Unternehmen angemessen realistisch und positiv, aber nicht überzogen oder gar lückenhaft. Der Verkäufer verweist auf besondere Stärken, vermeidet dabei aber eine Überbetonung. Mündliche Aussagen stimmen immer zu 100% mit schriftlichen Informationen überein. Fehler: Übertriebene Darstellung der Zukunftsaussichten © 2008 KP TECH Beratungsgesellschaft mbH, http://www.tech-corporatefinance.de Seite 2/5 Ein potenzieller Erwerber schließt aus übertriebenen Planungsannahmen direkt auf einen fehlenden Realitätssinn beim Verkäufer. Dies ist fatal, da die Qualität des Managements eines Verkäufers extrem wichtig ist. Eine rosige Darstellung der Zukunft kommt häufig alleine dadurch zustande, dass der Verkäufer seine Planzahlen mit prozentualen Steigerungsraten plant, ohne eine Bottom-up Planung hinterlegt zu haben. Richtig: Die im Verlauf des Verkaufsprozesses entstehenden IST-Zahlen übertreffen immer die zu Beginn der Verkaufsgespräche genannten und Bottom-up geplanten PLAN-Zahlen. Glaubwürdigkeit und Seriosität sind das A und O, wenn man sein Unternehmen nicht nur erfolgreich sondern auch zu guten Konditionen veräußern möchte. In diesem Zusammenhang kann schon ein Fehler „tödlich“ sein und den Verkaufsprozess beenden oder den Unternehmenswert drastisch sinken lassen. Fehler: Verzicht auf die Erstellung eines Information Memorandum Das Information Memorandum stellt das Unternehmen des Verkäufers in allen für einen Käufer relevanten Facetten dar.