Mehr Psychologie als Logik: Erfolgsformeln für erfolgreiches Verhandeln

Mehr Psychologie als Logik: Erfolgsformeln für erfolgreiches Verhandeln Akademie-Trainer Dr. Everhard von Groote über die Gefühlslehre des Verhandelns, die Technik der Psychologischen Operationen und die Ver- antwortung der Verhandelnden Dr. Everhard von Groote ist Diplom- Herr Dr. von Groote, warum tun sich so viele Und wie macht man das? Psychologe. Er war neun Jahre als Menschen in Verhandlungen so schwer? Man bedient sich bewährter Techniken, wie Polizeipsychologe im höheren Dienst bei der Polizei in Nordrhein-Westfalen Vielleicht weil sie die Natur einer Verhandlung sie von der Polizei, vom Militär, aber auch von tätig. Seine Schwerpunktthemen dort: falsch einschätzen. Sie haben sich verschiede- PR-Experten und „Spin Doctors“ seit jeher Verhandlungen in Geiselnahmen, ne Taktiken zu eigen gemacht und verinner- genutzt werden. Zum Beispiel, indem man Entführungen und Erpressungen, licht und dabei völlig übersehen, dass eine ganz bestimmte Opinion Leaders ausfindig Unterstützung bei verdeckten polizei- lichen Maßnahmen und Distant Verhandlung mehr den psychologischen Ein- macht – und natürlich im Vorfeld für sich Profiling. flüssen ihrer Akteure als konstanten logischen zu gewinnen sucht. Eingesetzte Analyse- Ablaufregeln unterliegt. Jede Verhandlung techniken sind etwa die soziale Netzwerka- Heute unterstützt er verschiedene ist eine soziale Situation und muss auch nalyse und das Distant Profiling. Bereits aus Sicherheitsbehörden durch Beratung und Training und steht Konzernen so gedeutet werden. Menschen funktionieren ein paar biografischen Daten, Presse-Inter- und Unternehmen in kriminalpsycho- nicht nur logisch, sondern auch psycholo- views und Fotos lässt sich ein psychologi- logischen Fragen zur Seite, z. B. bei gisch. sches Profil erstellen. Aus vielen Kleinigkeiten Bedrohungen und Erpressungen so- wie in geschäftlichen Verhandlungen. lässt sich einschätzen, ob jemand ängstlich, Und um die Psychologie der Verhandlung geht detailversessen oder narzisstisch veranlagt es in ihren Seminaren? ist. Zum Beispiel daraus, wie oft er „ich“ sagt, Ganz genau. Ich vermittle den Teilnehmern, wie sein Büro eingerichtet ist oder welche wie sie sich in andere hineinversetzen, die Uhr er trägt. Welt mit ihren Augen sehen können. Gelingt das, kann man seine eigene Verhandlungs- Begriff und Techniken der Psychologischen strategie viel besser auf die jeweilige Situation Operationen stammen aus dem Bereich des abstimmen. Natürlich kommen wir um eine Militärs. Viele Kriegsparteien reden gerne gewisse Portion Theorie und psychologisches von psychologischer Kriegsführung, wenn sie in Hintergrundwissen nicht herum. Den Großteil Wahrheit Propaganda, Lüge und unlautere des Seminars verbringen wir aber mit dem Informationsbeschaffung meinen. Ist die Durchspielen von realistischen Verhandlungs- Methode der Psychologischen Operationen situationen. Denn wie so oft im Leben heißt „sauber“? es auch hier: Übung macht den Meister. Wir reden hier von einem Tool, das an sich weder gut noch schlecht ist. Die Verantwor- Im Seminar „Verhandlung, Überzeugung tung liegt stets bei den Menschen, die das und Einflussnahme für Entscheider“ führen Sie Werkzeug nutzen. Mit einem Brotmesser die Teilnehmer in den Regelkreis der Psycho- zum Beispiel sind wahrlich schon grausame logischen Operationen ein. Was verbirgt sich Morde begangen worden. Es wurde aber dahinter? auch beachtlich viel Brot geschnitten. Sogenannte Psychologische Operationen sind Methoden, mit denen Einstellungen und Herr Dr. von Groote, vielen Dank für das Verhalten von Zielpersonen oder Zielgruppen Gespräch, das sie uns ganz ohne Verhand- beeinflusst werden. Grob gesagt heißt das: lungseinsatz zugestanden haben! Man schaut hinter die Fassaden, sammelt Informationen, macht sie sich zunutze und geht gezielt vor, um Stimmungen zu erzeu- gen, die gewünscht, vorhersehbar und plan- bar sind. 25