TOP ODER FLOP: Studie analysiert erfolgreiche Allfinanz-Führungskräfte

S TATEMENT - C LUB 55 VON F RANK M. S CHEELEN TOP ODER FLOP Studie analysiert erfolgreiche Allfinanz-Führungskräfte Die Motivation von Top-Verkäufern liegt auf Grundeinstellung eines Menschen zu seiner der Hand: Ein starker ökonomischer Antrieb jeweiligen beruflichen Tätigkeit passt, prüft spornt sie an! Das ergab eine Umfrage, die man sein individuelles Werteranking. Zudem acquisa mit dem SCHEELEN® Institut bei 500 werden die einzelnen Werte in Relation zum Spitzenverkäufern durchführte. Danach fra- Bevölkerungsdurchschnitt gesetzt. gen sich Top-Verkäufer zuerst, was ihnen ihr Engagement finanziell bringt und welche • Individualistisches Motiv wirtschaftlichen Vorteile sie den Kunden Ergebnis der Untersuchung war, dass die damit bieten können. Die Motivationsstruk- Probanden mit einer durchschnittlichen tur einer guten Führungskraft ist jedoch viel- Motivausprägung von knapp über 46 % über schichtiger. Richtig angepackt, kann aber dem Bevölkerungswert von 38 lagen. Wie auch aus einem guten Verkäufer ein guter ähnliche Studien in anderen Verkaufsleiter werden. Denn Verhalten ist Managementpositionen zeigen, ist der Im Auftrage eines nur das nach außen gezeigt Bild der Führungswille, die natürliche Leadership- führenden Persönlichkeit. Ganz entscheidend wird die- fähigkeit das wichtigste Kriterium, um ein Allfinanzunternehmens ses typische Verhalten vom inneren Team erfolgreich führen zu können. Ist ein untersuchte das Wertesystem beeinflusst. Will heissen: Ist das Mensch von Natur aus nicht motiviert zu füh- SCHEELEN Institut für eigene Wertesystem erst einmal im ren, wird er die in Führungskräftesemi-naren Managementberatung und Bewusstsein verankert, kann die persönliche erworbenen Fertigkeiten schwer umsetzen Bildungsmarketing, Zielsetzung genau definiert und das können. Man kann stark vereinfachend Waldshut -Tiengen, Verhalten besser gesteuert werden. sagen: Der Grad der Führungsmotivation hat die Frage, was einen Das Wertebild der Manager Allfinanzberater in Führung und Verkauf erfolgreichen Warum sind manche Führungskräfte im THE. ÖKO. ÄSTH. SOZ. IND. TRA. Verkaufsmanager Beruf erfolgreicher als ihre Mitstreiter? Und 70 70 auszeichnet. wieso eignen sich Menschen aufgrund ihrer 65 65 Dabei stellte sich heraus: Persönlichkeit besser als andere dazu, diese 60 60 Ausschlaggebend für den Tätigkeit auszuüben? Antworten auf diese 55 55 Erfolg der Führungskräfte ist Fragen gibt die Studie zu 50 50 das eigene Wertesystem. Handlungsmotivation und Verhaltenspräfe- 45 45 renzen von Personen aus Finanzdienstleis- 40 40 tung und -beratung, die sowohl Verkaufs- als 35 35 30 30 auch Führungsaufgaben wahrnehmen. Die 25 25 Ergebnisse zeigen, in welchen 20 20 Grundeinstellungen zum Handeln erfolgrei- 15 15 che Manager übereinstimmen. Auf der THE. ÖKO. ÄSTH. SOZ. IND. TRA. Verhaltensseite wurde das Basisverhalten Wert 50 59 32 35 46 30 gemessen, also die jeweilige typische Priorität 2 1 5 4 3 6 Verhaltenspräferenz, die ein Mensch zeigt, wenn er sich ganz natürlich geben kann und einen entscheidenden Einfluss darauf, ob aus sich nicht an seine Umwelt anpasst. Und es dem besten Berater auch eine erfolgreiche wurde der so genannte angepasste Führungskraft wird. Verhaltensstil eruiert. Hier handelt es sich um ein Handlungsmuster, das Führungskräfte im • Ökonomisches Motiv Alltag zeigen, weil sie es für Erfolg verspre- Dieses Motiv gibt Auskunft, wie stark jemand chend halten. dazu neigt, bei allen Investitionen nach dem Ertrag zu fragen. Die Grundeinstellung, Die Handlungsmotive durch den klugen Einsatz von Ressourcen ein Schauen wir uns zunächst an, welche möglichst hohes Ergebnis zu erzielen, spielt Handlungsmotive dem Erfolg der Manager also beim erfolgreichen Manager eine ent- zugrunde liegen. Abgefragt wurden die scheidende Rolle. Sind die ökonomischen sechs Grundeinstellungen, die für eine Werte dagegen zu gering, wird wirtschaft- erfolgreiche berufliche Performance notwen- licher Erfolg von vornherein nicht angestrebt dig sind. Um zu erkennen, wie die - gute Ergebnisse bleiben aus. S TATEMENT - C LUB 55 VON F RANK M. S CHEELEN • Theoretisches Motiv passte oder adaptierte Verhalten. Das ange- Hier liegen die untersuchten Manager nur passte Verhalten ist ein - meist unbewusstes wenig über dem Bevölkerungsdurchschnitt. - Ändern der natürlichen Rolle, um im Das theoretische Motiv signalisiert ein hohes gegenwärtigen Umfeld optimal zu agieren. Interesse an genauem Wissen um das eigene Wir konzentrieren uns bei der folgenden Tätigkeitsumfeld. Wer dieses Interesse nicht Analyse nur auf die vier grundsätzlichen hat, wird beim Kunden Bedarfsanalysen von Verhaltenstendenzen - dargestellt durch die nur minderer Qualität durchführen. Ein allzu Farben rot, gelb, grün, blau - der untersuch- stark ausgeprägtes theoretisches Motiv birgt ten Finanzführungskräfte. jedoch die Gefahr, dass sich eine zu starke Produktorientierung entwickelt und so weni- • Der Macher ger ein Bezug zum Kundennutzen herge- (Rot - extravertierter Denker) stellt wird. Die Zeit der dominanten, autoritären Leader ist vorbei. Unter den Teilnehmern ist mit • Ästhetisches Motiv 15 % der Macher-Typus im Basisstil vertre- Das Interesse an Harmonie und Schönheit ten. Dieser Persönlichkeitstyp strebt nach lag bei den Befragten unwesentlich unter konkreten, sich rasch einstellenden dem Bevölkerungsdurchschnitt. Ergebnissen. Das könnte sich in schnellen Offensichtlich ist eine Tätigkeit in der Verkaufserfolgen und im schnellen Aufbau Finanzdienstleistungs-branche für Personen eines Teams niederschlagen. Auf der anderen mit hoher oder niedriger Motivausprägung Seite könnte aber ein allzu dominantes nicht sehr interessant. Auftreten die Mitarbeiter vor den Kopf sto- ßen. Die Gefahr eines häufigen • Soziales Motiv Mitarbeiterwechsels ist gegeben. Diese aus- Ein Manager muss sehr hohe selbst- oder geprägte Zielorientierung lässt fremd gesteckte Ziele erreichen. Würde er Finanzmanager auch bei Rückschlägen am von seiner Grundeinstellung her die Ziel festhalten, kann aber auf der anderen Bedürfnisse anderer - Mitarbeiter oder Seite zu Ungeduld führen.