Prozessoptimierung im Vertrieb.

Erfolgreiche Unternehmen steuern Verbesserungen innerhalb der Organisation mit Methoden wie Six Sigma und Lean, um dem wachsenden Wettbewerbsdruck zu begegnen. Gleichwohl klagen viele Unternehmer, Vertriebsleiter und Verkäufer: Keine neuen Kunden. Keine neuen Aufträge. Zu wenig Umsatz. Zu wenig Gewinn. Zu hohe Kosten und so weiter.

In diesem Spannungsfeld haben Vertriebsleiter die Aufgabe, den Verkauf effektiv und effizient zu organisieren. Menschen sind wirksam zu führen. Auftragseingang, Auftragsbestand und Umsatz sollen ausgeglichen und gleichmäßig sein. Der kritische Erfolgsfaktor bei diesen Bemühungen ist die vielfach anzutreffende, mangelhaft integrale, das heißt die alles umfassende Organisation des Prozesses Auftragsbeschaffung. Die Akquisition, die Beschaffung von Aufträgen, ist ein Schlüsselprozess innerhalb der Unternehmensentwicklung und der unternehmensweiten, betrieblichen Prozessorganisation.

Ich bin der Meinung, dass auch der Verkaufsprozess nach den dort eingeführten Regeln und Verfahren zu organisieren und fortlaufend zu optimieren ist. Durch Analyse, Dokumentation, Visualisierung und Simulation des Prozesses lernen die Beteiligten – Management, Innendienst, Außendienst und Kunden – den Ablauf besser zu verstehen. Die Kommunikation wird verbessert und damit auch ein besseres Verständnis für die Art und Weise erzielt, in der Aufgaben und Prozesse durchzuführen sind.