Systemerfolg im Vertriebsmanagement

Fachartikel Systemerfolg. Dr. Andreas Renner Dr. Andreas Renner Stefan Kühnemundt Stefan Kühnemundt erschienen in: Business Intelligence Magazine 2/2010, Seite 37 www.bi-magazine.net Überreicht durch: Horváth & Partners www.horvath-partners.com VertrIebSMAnAgeMent Systemerfolg. Von Dr. Andreas Renner und Stefan Kühnemundt* Wie im Fußball führen auch im Unternehmen vor allem Teamleistung und Systematik zum Er- folg. Ein Leitfaden für Praktiker. W er kennt sie nicht, die «Künstler» auf dem Fuß- Fußballdynamik: Auch im Vertrieb basiert der Erfolg auf ballplatz – die Ronaldinhos und Kakas, Torres systematischer Kombination verschiedener Faktoren. und Messis dieser Welt? Wer genießt es nicht, ihnen dabei zuzuschauen, wie sie «den Ball streicheln», mit tätsprüfungen und Kennziffern wie die Zahlungsmoral raffinierten Dribblings die Gegenspieler umkurven, ihre zu beobachten. Mitspieler mit dem «tödlichen Pass» in Szene setzen. Und 2. Produkte und Sortimente ausmisten. Jetzt geht es zum doch: Selbst diese begnadeten Ballzauberer brauchen ein Beispiel darum, die Komplexität zu reduzieren und An- starkes Team, um erfolgreich sein zu können. gebote, die vom Markt nicht ausreichend nachgefragt Auch der Vertrieb ist generell eher eine Kunst – mit dem werden, konsequent abzukündigen und auszulisten. nötigen Talent ausgestattet, kann es ein Einzelkämpfer weit 3. Marktpräsenz zeigen. In Zeiten begrenzter Liquidität ist bringen. Doch gerade in schwierigen Zeiten ist eine deut- die Versuchung stets groß, die Vertriebs- und Marke- lich höhere Koordination und Standardisierung, Struktu- tingausgaben zu reduzieren. Hier ist unternehmerisches rierung und Abstimmung von zentraler Bedeutung. Der Er- Wagnis gefragt, indem gegen den Trend in Marketing folg hängt immer mehr von einer starken Teamleistung ab: und Vertrieb investiert wird. Denn jetzt erzielt jeder dort Forschung und Entwicklung, Konstruktion, Produktion eingesetzte Euro einen deutlich größeren Effekt als in und die Supply Chain müssen sehr frühzeitig eingebunden Boomzeiten. werden, um Termine gewährleisten und Bedürfnisse kun- 4. Kontaktmanagement und Angebotsprozess verbessern. denindividuell befriedigen zu können. Im Lead- und Kontaktmanagement sind klare Verant- Dies erfordert beschriebene Abläufe und insbesondere wortlichkeiten als Prozess festzulegen. Es zahlt sich aus, eindeutige Verantwortlichkeiten sowie klare Schnittstellen. vertriebliche Kundenkontakte zu dokumentieren und Denn die Produkte werden immer vergleichbarer und ein die nachhaltige Bearbeitung durch ein Aktivitätenman- Wettbewerbsvorteil ergibt sich häufig nur noch durch pro- agement und -controlling zu unterstützen. duktbegleitende Prozesse und Dienstleistungen (Lieferfä- 5. In die Offensive gehen. «Pass and move», den Ball ab- higkeit, kundenindividuelle Anpassungen, Services, Finan- spielen und sich sofort wieder freilaufen, um erneut zierung). anspielbar zu sein – von diesem Prinzip kultivierten Die Optimierung des Vertriebs stellt somit ein heraus- Offensivfußballs kann der Vertrieb in der aktuellen ragendes Handlungsfeld dar. Laut einer Horváth & Part- Wirtschaftslage viel lernen. Es geht darum, keinen Still- ners-Umfrage gehen 60 Prozent der befragten Unterneh- stand zuzulassen, die Vertriebsmannschaft in Bewegung men davon aus, die Schlagkraft ihres Vertriebs signifikant zu halten und Optimismus zu verbreiten. verbessern zu können. Eine Studie des Instituts für Unter- nehmensführung der Universität Mannheim kommt gleich- *Die Autoren zeitig zu dem Ergebnis, dass in der Industriegüterbranche erhebliche Potentiale zur Erhöhung der Vertriebseffizienz schlummern und Umsatzsteigerungen von durchschnittlich Dr. Andreas Renner (links) ist 20 Prozent möglich sind. Partner und Leiter des Competence Dafür muss das Management die Prozesse und die Or- Centers Prozessmanagement und Or- ganisation des Vertriebs auf den Prüfstand stellen – mit fol- ganisation bei Horváth & Partners. genden Zielen: XXX@horvath-partners.com 1. Kenne deinen Kunden. Schon im Vorfeld sind Fragen zu Stefan Kühnemundt zeichnet bei beantworten wie: Wer kümmert sich um welchen Kun- Horváth & Partners für das Thema den? Wie ist die Lieferfähigkeit zu garantieren? Beim Sales Performance Management Ausfall eines Wettbewerbers schnell einspringen zu kön- verantwortlich. nen, ist die entscheidende Basis für eine neue Kundenbe- XXX@horvath-partners.com ziehung. Bei Bestandskunden gilt es, aufmerksam Boni- Business Intelligence Magazine 2/10 37