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Frank Braun
Herausgebende Organisation
Beschreibung
Die Holcim (Schweiz) AG hat ihr gesamtes Preis- und Konditionenmanagement systematisiert und optimiert. Der Baustoffkonzern erschließt so neue Preispotenziale und professionalisiert die Bepreisung von Produkten und Paketofferten.
In der Vergangenheit konzentrierte sich der Schweizer Marktführer im Geschäftsfeld Zement stark darauf, seine Marktstellung gegenüber Wettbewerbern zu verteidigen und seine Absatzmenge kontinuierlich zu steigern. Um langfristig auch die Rentabilität zu sichern, entschloss sich das Unternehmen, sein Preismanagement mit Hilfe von J&M grundlegend zu überprüfen.
An zehn Hebeln erfolgreich angesetzt
Eine rasche Umsetzung war gewünscht, weshalb sich Holcim für den pragmatischen J&M Pricing Ansatz entschied. Von 48 in der Baustoffindustrie relevanten Preishebeln wurden innerhalb der ersten zwei Wochen nach Projektstart die zehn für Holcim wirkungsvollsten ausgewählt. Die Informationen zur Identifizierung der vielversprechendsten Hebel zog das Projektteam aus einer Reihe von Interviews mit Holcim Mitarbeitern aller Hierarchiestufen. Insgesamt wurden vier Pricing-Kernbereiche innerhalb des Projekts angegangen:
Für das Bepreisen von Produkten, Produktbündeln und Dienstleistungen setzt Holcim heute neue Kalkulationstools ein, mit denen sich Deckungsbeiträge auf Material- und Dienstleistungsebene ex ante berechnen und ex post kontrollieren lassen. Das Projektteam überarbeitete zudem die regionalen Preislisten entsprechend der regional zum Teil stark differierenden Mikromärkte für die jeweiligen Baustoffe. Statt für die Preiskalkulation eine völlig neue technische Lösung zu schaffen, legte das Projektteam großen Wert darauf, dass sich alle neuen Anforderungen technisch auch im bestehenden IT-System umsetzen lassen.
Rabatte und Boni-System optimiert
Damit das neu gewonnene Pricing-Wissen nicht verloren geht und sich das gesamte Verkaufsteam permanent weiterentwickelt, wurde ein komplettes Trainingsprogramm für den Verkauf aufgesetzt und entsprechende Schulungen zu den Themen Preismanagement und Preisverhandlungen im Trainingskatalog integriert. Kunden, die größere Mengen kaufen, Potenzial haben und ein zuverlässiges Zahlungsverhalten an den Tag legen, bekommen differenzierte Konditionen.
Die enge Zusammenarbeit zwischen den Holcim-Projektmitarbeitern und den Beratern war einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren, denn so konnte das Pricing-Know-how schnell an Holcim transferiert und unmittelbar umgesetzt werden. Diese enge Zusammenarbeit förderte zudem die Akzeptanz der Resultate und bildet eine solide Basis für die interne Weiterentwicklung des Preismanagements. „Das neue System mit den entsprechenden Tools gibt uns Sicherheit und Orientierung im Pricing“, sagt Sébastien Follonier, Projektleiter bei Holcim, und ergänzt: „Das neue Trainingskonzept für unseren Verkauf rundet unsere Preisstrategie sinnvoll ab.“
In der Vergangenheit konzentrierte sich der Schweizer Marktführer im Geschäftsfeld Zement stark darauf, seine Marktstellung gegenüber Wettbewerbern zu verteidigen und seine Absatzmenge kontinuierlich zu steigern. Um langfristig auch die Rentabilität zu sichern, entschloss sich das Unternehmen, sein Preismanagement mit Hilfe von J&M grundlegend zu überprüfen.
An zehn Hebeln erfolgreich angesetzt
Eine rasche Umsetzung war gewünscht, weshalb sich Holcim für den pragmatischen J&M Pricing Ansatz entschied. Von 48 in der Baustoffindustrie relevanten Preishebeln wurden innerhalb der ersten zwei Wochen nach Projektstart die zehn für Holcim wirkungsvollsten ausgewählt. Die Informationen zur Identifizierung der vielversprechendsten Hebel zog das Projektteam aus einer Reihe von Interviews mit Holcim Mitarbeitern aller Hierarchiestufen. Insgesamt wurden vier Pricing-Kernbereiche innerhalb des Projekts angegangen:
- Definition und Bepreisen von Produkt- und Dienstleistungspaketen
- Bepreisung von Produkten – im Speziellen von Produktinnovationen
- Hilfsmittel für Verkaufsgespräche, Trainingskonzept für das Verkaufsteam
- Kundenentwicklung, insbesondere über eine leistungsgerechte Vergabe von Boni und Rabatten
Für das Bepreisen von Produkten, Produktbündeln und Dienstleistungen setzt Holcim heute neue Kalkulationstools ein, mit denen sich Deckungsbeiträge auf Material- und Dienstleistungsebene ex ante berechnen und ex post kontrollieren lassen. Das Projektteam überarbeitete zudem die regionalen Preislisten entsprechend der regional zum Teil stark differierenden Mikromärkte für die jeweiligen Baustoffe. Statt für die Preiskalkulation eine völlig neue technische Lösung zu schaffen, legte das Projektteam großen Wert darauf, dass sich alle neuen Anforderungen technisch auch im bestehenden IT-System umsetzen lassen.
Rabatte und Boni-System optimiert
Damit das neu gewonnene Pricing-Wissen nicht verloren geht und sich das gesamte Verkaufsteam permanent weiterentwickelt, wurde ein komplettes Trainingsprogramm für den Verkauf aufgesetzt und entsprechende Schulungen zu den Themen Preismanagement und Preisverhandlungen im Trainingskatalog integriert. Kunden, die größere Mengen kaufen, Potenzial haben und ein zuverlässiges Zahlungsverhalten an den Tag legen, bekommen differenzierte Konditionen.
Die enge Zusammenarbeit zwischen den Holcim-Projektmitarbeitern und den Beratern war einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren, denn so konnte das Pricing-Know-how schnell an Holcim transferiert und unmittelbar umgesetzt werden. Diese enge Zusammenarbeit förderte zudem die Akzeptanz der Resultate und bildet eine solide Basis für die interne Weiterentwicklung des Preismanagements. „Das neue System mit den entsprechenden Tools gibt uns Sicherheit und Orientierung im Pricing“, sagt Sébastien Follonier, Projektleiter bei Holcim, und ergänzt: „Das neue Trainingskonzept für unseren Verkauf rundet unsere Preisstrategie sinnvoll ab.“
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