Finanzberatung auf Honorarbasis – Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern

E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis c E-Statement von Herrn Dr. Johannes Fiala Titel des State- Finanzberatung auf Honorarbasis ments: – Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern Name: Dr. Johannes Fiala, MBA, MM Funktion/Bereich: Rechtsanwalt und Mediator Kompetenz-Bereich: Honorarberatung, Bank-, Versi- cherungs-, Kapitalanlage- und Steuerrecht, Vermögens- und Risiko-Controlling URL www.fiala.de Liebe Leserinnen und liebe Leser, in der Frage, ob die honorar- oder die provisionsbasierte Finanzberatung die bessere Lösung aus Sicht des Kunden darstellt, ist sich der Markt der freien Fi- nanzdienstleister nicht erst seit der Finanzkrise nicht wirklich einig. Es stellt sich für alle Beteiligten insbesondere die Frage nach der Akzeptanz der Honorarberatung durch den Verbraucher. Auch die Vielzahl von Untersuchun- gen und Studien, die zu dieser Frage bereits vorliegen, helfen bei der Antwort nicht wirklich weiter. Je nach Fragestellung und Auswahl der Umfrageteilneh- mer fallen die Resultate positiv oder negativ aus. Zieht man jedoch in Betracht, dass es kaum ein Event in der Finanzbranche gibt, bei dem der Aspekt „Hono- rar versus Provision“ nicht zur Diskussion steht, dann wird schnell klar, dass es sich hierbei um einen Thema handelt, das zumindest die Finanzberater aktuell beschäftigt. Zu den Herausforderungen und Trends der Honorarberatung bei Finanzdienst- leistungen nimmt im folgenden E-Statement, Herr Dr. Johannes Fiala, Rechts- anwalt und Mediator, Kanzleisitz in München, Stellung. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 1 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis Sehr geehrter Herr Dr. Fiala, Frage 1: Honorar- versus provisionsbasierte Finanzberatung - Unter- schiede, Chancen und Risiken für Anleger und Berater Die Frage, ob eine Finanzberatung auf Honorarbasis eine bessere Beratungs- qualität aus Sicht der Anleger ermöglicht, gewinnt nicht nur durch die Finanzkri- se zunehmend an Bedeutung. Doch die Umstellung von einer Provisions- auf eine Honorarberatung birgt Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern. Welche konkreten Vor- und Nachteile sind Ihrer Meinung nach aus Anleger- und Beratersicht mit einer honorarbasierten Finanzberatung verbunden? Wel- che Lösungen und Wege schlagen Sie für die Bewältigung der aktuellen Her- ausforderungen vor? Antwort: Aus Anlegersicht dürfte es, nicht erst seit den Finanzkrisen, oft dringend notwendig sein, den Finanzhäusern und ihren Beratern bzw. Ver- mittlern durch unabhängige Honorarberater auf die Finger schauen zu lassen (Controlling). Solche Dienste bieten insbesondere Sachverständige, Steuerbe- rater, Rechtsanwälte und Versicherungsberater an. Für den Anleger kann dies vor Überraschungen schützen, für Finanzberater eine Enthaftung bedeuten, ohne das die eigene Vergütung darunter leiden muss. Aus Sicht des Finanzberaters bestehen bei der Honorarberatung bis heute rechtliche Hürden, auch wenn die EU-Kommission offenbar die Erfolgsvergü- tung beispielsweise in der Versicherungsvermittlung komplett abschaffen möch- te. Wenn nämlich in Deutschland für die Vermittlung von Finanzprodukten das gesetzliche Leitbild die Erfolgsvergütung ist (Provision bzw. Courtage), dann kann man nach dem „AGB-Gesetz“ dies nicht durch Formularverträge von der Stange „ins Gegenteil“, also eine Tätigkeitsvergütung verwandeln. www.competence-site.de Seite 2 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis Ohne Gestaltung im Einzelfall wird ein „Honorarberater“ im Zweifel zwar eine Forderung auf dem Papier besitzen, aber ihm später ein Richter erklären, dass er seine Vergütung leider so nicht mit Erfolg einklagen kann. Frage 2: Akzeptanz, Modelle und Potenzial der Honorarberatung Trotz der Vielzahl existierender Untersuchungen zum Thema Akzeptanz der Honorarberatung bei Anlegern und Beratern ist es schwer, sich ein klares Bild darüber zu machen. Wie schätzen Sie diese aktuell nach der Krise ein? Welche Rolle spielt die Hö- he des Beratungshonorars hierbei? Welche Mischformen verschiedener Modelle sind denkbar und sinnvoll? Gibt es Anlegertypen bzw. Beratungsfelder, die sich besonders bzw. gar nicht für die honorarbasierte Beratung eignen? Welche Rolle wird sie Ihrer Meinung nach in 5 Jahren spielen? Antwort: Die Honorarberatung wird bei den klassischen Honorarbera- tern (Sachverständige, Anwälte, Steuerberater etc.) vom Markt akzeptiert. Nur noch sehr selten kommen Klienten auf die Idee, eine Honorarabgabe oder eine Erfolgsvergütung vorzuschlagen. Wenn Finanzberater ein Honorar verlangen wollen, werden sie dafür auch eine Leistung bieten müssen, die dem Kunden „einen Mehrwert“ bietet. Fachleute sagen, dass der normale Kunde lieber 60.000 Euro (versteckte) Provision, als statt dessen 20.000 Euro Honorar be- zahlt. Wenn Kunden der Finanzhäuser auf Bankberater oder Versicherungs- vermittler „hereingefallen sind“, kommt zunächst Trübsal auf – vor Gericht zie- hen dann schätzungsweise lediglich 1% der Betroffenen. Daher sind die VSH- Prämien für Finanzdienstleister derzeit auch noch relativ niedrig. Ob die Honorarberatung durch Finanzdienstleister künftig eine größere Rolle spielen wird, hängt auch vom gesetzlichen Rahmen ab. Zu denken ist etwa an die Finanzplaner bzw. Nachfolgeplaner, deren Gutachten gerne über Banken www.competence-site.de Seite 3 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis an Kunden verkauft werden. Regelmäßig reagieren darauf insbesondere Steu- erberaterkammern, indem entsprechende Unterlassungserklärungen durchge- setzt werden. Der Finanz- bzw. Nachfolgeplaner gerät ebenso häufig, wie der BAV- Unternehmensberater mit dem Rechtsberatungsverbot in Konflikt. Dieser The- menbereich beschäftigte bereits den Bundesgerichtshof und das Verfassungs- gericht. Die Einführung „neuer“ Honorarberatungsberufe, welche im Kern und Scherpunkt auch Rechts- bzw. Steuerberatung beinhalten, dürfte daher faktisch eine Totgeburt sein, solange die Rechtslage sich nicht geändert hat. Es gibt jedoch als Lösungsansatz, sich ganz andere Tätigkeiten (also gerade nicht die Vermittlung von Finanzprodukten) gesondert vergüten zu lassen, etwa die Beratung zu Fragen der Personalpolitik (z.B. in der BAV-Beratung) oder beispielsweise die Zusammenstellung und Sortierung von Unterlagen mit Aus- wertungen (z.B. in der Finanzplanung bzw. neben einer Versicherungsvermitt- lung). Dies kann dann durch einen separaten Vertrag mit dem Kunden geregelt werden. Vielen Dank für das Statement! www.competence-site.de Seite 4