Banken: Finanzberatung auf Honorarbasis

E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis c Titel des State- Finanzberatung auf Honorarba- ments: sis – Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Bera- tern Name: Andreas Herrmann Funktion/Bereich: Vertriebsleiter Telefonische Vermögensberatung Organisation: Cortal Consors S.A. Kompetenz-Bereich: Honorarberatung URL www.cortalconsors.de Liebe Leserinnen und liebe Leser, in der Frage, ob die honorar- oder die provisionsbasierte Finanzberatung die bessere Lösung aus Sicht des Kunden darstellt, ist sich der Markt der freien Fi- nanzdienstleister nicht erst seit der Finanzkrise nicht wirklich einig. Es stellt sich für alle Beteiligten insbesondere die Frage nach der Akzeptanz der Honorarberatung durch den Verbraucher. Auch die Vielzahl von Untersuchun- gen und Studien, die zu dieser Frage bereits vorliegen, helfen bei der Antwort nicht wirklich weiter. Je nach Fragestellung und Auswahl der Umfrageteilneh- mer fallen die Resultate positiv oder negativ aus. Zieht man jedoch in Betracht, dass es kaum ein Event in der Finanzbranche gibt, bei dem der Aspekt „Hono- rar versus Provision“ nicht zur Diskussion steht, dann wird schnell klar, dass es sich hierbei um einen Thema handelt, das zumindest die Finanzberater aktuell beschäftigt. Zu den Herausforderungen und Trends der Honorarberatung bei Finanzdienst- leistungen nimmt im folgenden E-Statement, Andreas Herrmann, Vertriebsleiter Vermögensberatung, Cortal Consors S.A., Stellung. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 1 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis Sehr geehrter Herr Herrmann, Frage 1: Honorar- versus provisionsbasierte Finanzberatung - Unter- schiede, Chancen und Risiken für Anleger und Berater Die Frage, ob eine Finanzberatung auf Honorarbasis eine bessere Beratungs- qualität aus Sicht der Anleger ermöglicht, gewinnt nicht nur durch die Finanzkri- se zunehmend an Bedeutung. Doch die Umstellung von einer Provisions- auf eine Honorarberatung birgt Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern. Welche konkreten Vor- und Nachteile sind Ihrer Meinung nach aus Anleger- und Beratersicht mit einer honorarbasierten Finanzberatung verbunden? Wel- che Lösungen und Wege schlagen Sie für die Bewältigung der aktuellen Her- ausforderungen vor? Antwort: Die Tatsache der Honorarberatung an sich birgt ja nicht für eine höhere Qualität in der Beratung, aber sie wird dadurch ermöglicht. Viel wichtiger ist das Know How der Berater, die Kundenwünsche genau zu analy- sieren, sich für den Kunden als Menschen zu interessieren und sich in seine Wünsche und Ziele hineinzudenken und der Research von geeigneten Produk- ten – die auch zum Kunden passen. Kurzum: Man muss es auch leben. Es ist viel mehr eine Philosophie, als ein reines Gebührenmodell. Auf alle Fälle er- möglicht die Honorarberatung eine deutlich erweiterte Produktauswahl für den Kunden, vom Discountzertifikat, über ETFs und Fonds bis hin zu einzelnen Ak- tien. Der interessierte und anspruchsvolle Kunde kann davon sehr profitieren. Wenn Kunden nur zum Zahlen animiert werden, dafür aber keinen Mehrwert geboten bekommen, ist das nicht der richtige Weg. Unsere Erfahrungen mit den Kunden zeigen eindeutig, dass diese eine deutlich höhere Kontaktfrequenz mit dem Berater suchen. Sie wollen regelmäßig und auf Augenhöhe eine unabhän- gige, neutrale Meinung hören um dann die Entscheidung für oder gegen eine Investition zu treffen. www.competence-site.de Seite 2 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis Wenn diese Honorarberatung wirklich gelebt wird hat der Kunde die Gewissheit, dass er jemanden dafür entlohnt, dass derjenige das Beste für den Kunden am Markt erhältliche Produkt zur Erfüllung seiner Ziele sucht und er dabei beruhigt schlafen kann. Ein Anwalt wird auch mit dem Ziel beauftragt, das bestmögliche herauszuholen. Sobald der Kunde mit der Leistung des „Agenten“ unzufrieden ist kann er den Vertrag kündigen und zahlt nichts mehr. Der Berater ist sozusa- gen zur Höchchstleistung verpflichtet und angespornt. Meines Erachtens kann diese Leistung nicht jeder Berater vollends erfüllen. Die Grenzen werden hier durch die Aus- und Weiterbildung der Berater, das Research und den Zugang zu entsprechenden Produkten gesetzt. Deshalb richten wir genau hierauf ein großes Augenmerk. Frage 2: Akzeptanz, Modelle und Potenzial der Honorarberatung Trotz der Vielzahl existierender Untersuchungen zum Thema Akzeptanz der Honorarberatung bei Anlegern und Beratern ist es schwer, sich ein klares Bild darüber zu machen. Wie schätzen Sie diese aktuell nach der Krise ein? Welche Rolle spielt die Hö- he des Beratungshonorars hierbei? Welche Mischformen verschiedener Modelle sind denkbar und sinnvoll? Gibt es Anlegertypen bzw. Beratungsfelder, die sich besonders bzw. gar nicht für die honorarbasierte Beratung eignen? Welche Rolle wird sie Ihrer Meinung nach in 5 Jahren spielen? Antwort: Die Kunden sind immer aufgeschlossener in Bezug auf das Thema Honorarberatung. Lange Zeit waren Kunden nicht bereit, für die Vermö- gensanlage Geld zu zahlen. Das Bewusstsein, sowieso schon immer Geld für die Beratung gezahlt zu haben (in Form von Ausgabgebühren etc.) war lange Zeit nicht vorhanden – hier sind wir derzeit in einem Wandel des Bewusstseins beim Kunden. Wir bei Cortal Consors legen die komplette Gebührenstruktur im www.competence-site.de Seite 3 E-Statement Finanzberatung auf Honorarbasis Rahmen der Gespräche offen, und das bereits seit einigen Jahren. Viel Wichti- ger als die Höhe des Honorars schätze ich die dafür gebotene Qualität der Be- ratung ein. Kunden erwarten mehr, auch im Produktspektrum, und dafür sind sie bereit ein Honorar zu zahlen. Wir bieten bei Cortal Consors das Honorarmodell seit ca. einem Jahr an. Paral- lel dazu beraten wir auch weiterhin natürlich ohne Honorar. Nicht für jeden Kunden ist es das geeignete Modell. Grob würde ich hier zwei Anlegertypen un- terscheiden. Für den Kunden der sich nicht so gern mit dem Thema Finanzen beschäfbeschäftigt, der es aber eben vielleicht einmal im Jahr tun muss ist es nicht das Optimum. Hingegen für die aktiven Kunden, denen der Umgang mit Geld und Wertpapieren Spaß macht, die sich einen Sparrringspartner wün- schen mit dem sie über aktuelle Trends sprechen können und zwar auf Augen- höhe, ist es das am besten geeignete Modell. Bei etwaigen Umschichtungen muss man diese nicht unter Kostenaspekten abwägen. Wenn einem eine Idee gefällt und der Berater das geeinete Produkt dazu empfiehlt, kann man ohne diese psychologische Hürde handeln. Honorarberatung ist ein dynamisch steigender Markt. In fünf Jahren werden wir schätzungsweise 1/3 der Kunden über dieses Modell beraten. Nach oben hin sind auf alle Fälle Grenzen gesetzt, wie oben beschrieben ist es nicht für jeden Kunden geeignet. Es ist auch nicht fair, dem Kundern der sich nur einmalig be- raten lassen möchte eine laufende Gebühr zu berechnen. Oft wird eine performanceabhängige Gebühr propagiert, bei welcher ich Gefah- ren sehe. Eine eindimensionale Betrachtung der Rendite kann zu erhöhten Ri- siken bei der Vermögensstrukturierung führen. Wenn man die Performance und das eingegangene Risiko zusammengeführt betrachtet, kann ich mir auf Basis dessen ein Honorar sehr gut vorstellen. Vielen Dank für das Statement! www.competence-site.de Seite 4