Zahlungsbereitschaft für Honorarberatung ist hoch, aber eben nur bei Provisionsersparnis

(openPR) Die Zahlungsbereitschaft für eine Finanzberatung gegen Entgelt (sogenannte Honorarberatung) steigt mit dem Wissen der Anleger über die dadurch mögliche Provisionsersparnis beim Produkterwerb. Dies zeigt sich bei der Analyse der zum Thema Honorarberatung verfügbaren Befragungen von Kunden in Deutschland. Wird der Anleger ohne Bezug zu den Auswirkungen auf etwaige Provisionsersparnis bei Produktkäufen zu seiner Zahlungsbereitschaft gefragt, ist diese entsprechend niedrig. Man muss bei einer solchen Fragestellung davon ausgehen, dass viele Anleger die Frage so interpretieren, dass sie zusätzlich zu dem Status quo nun auch noch eine Beratungsgebühr (für mehr Neutralität) bezahlen sollen. Hierfür ist die Zahlungsbereitschaft verständlicherweise niedrig. Von dem eigenen Finanzdienstleister erwartet man grundsätzlich von vorneherein eine bestmögliche Beratung bzw. geht auch bei einer zusätzlichen Beratungsgebühr im Provisionsmodell nicht von einer signifikant besseren Beratungsqualität aus. Zusätzlich hat die von den Medien häufig attestierte unzureichende Beratungsqualität von Finanzdienstleistern einen entsprechenden negativen Einfluß auf die Wertschätzung dieser Dienstleistung, insbesondere wenn kein Verzicht der Vertriebsprovisionen als Hauptkritikpunkt einhergeht. Anders sieht das Verhalten und die Zahlungsbereitschaft bei Kunden aus, die mit ihrer Beratungsgebühr sich auch Zugang zu sogenannten Nettotarifen von Finanzprodukten verschaffen. Der Anleger bezahlt hier auf der einen Seite für die Finanzberatung, bekommt aber dann Produkte wie Fonds oder Lebensversicherungen ohne Vertriebsprovisionen. Hierfür ist die Zahlungs-bereitschaft der Kunden in allen Modellen der Honorarberatung deutlich höher (Vgl. Studie Honorarberatung von HonorarKonzept, MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Universität Mainz, www.honorarberatung-studie.de). Es zeigt sich, dass der Anleger diesen Trade-Off von Beratungshonorar und Vertriebsprovisionen versteht und sein Verhalten danach ausrichtet. Fazit: Der Anleger ist im klassischen Modell der Provisionsberatung nur geringfügig bereit, für die Hoffnung auf ein Mehr an Beratungsqualität, eine Beratungsgebühr zu bezahlen. Bekommt der Anleger aber mit der Wahl eines Honorarmodells die Möglichkeit, Finanzprodukte ohne Vertriebsprovisionen zu erwerben, steigt seine Zahlungsbereitschaft deutlich. von Marc Ahlers, Managing Director der Unternehmensberatung MC4MS Wiesbaden, den 26.02.2010

MC4MS - Research • Strategie • Marketing MC4MS berät die Finanzindustrie in den Bereichen Research, Strategie und Marketing - immer im Hinblick auf eine Verbesserung der Marktposition der Klienten. MC4MS ist auf die Finanzdienstleistungsindustrie fokussiert und steht für eine hohe Fachkompetenz und tiefgehendes Marktwissen, sowohl auf der Produktanbieter-, der Vertriebs- wie auch auf der Endkundenseite. MC4MS hat besondere Fähigkeiten, hochspezielle Zielgruppen innerhalb des Finanzsektors sowie bei Endkunden mittels Marketingmaßnahmen zu erreichen bzw. deren Bedürfnisse im Rahmen von Marktforschung zu ermitteln.

MC4MS Marc Ahlers Kreidelstrasse 2a D-65193 Wiesbaden www.mc4ms.com Tel.: +49-(0)611-9757500 Email: presse@mc4ms.de