Ralf Korb
09.12.2011

Das CRM-System als Datenpool - Intelligente Reports liefern Informationen über das Käuferverhalten

Die Wandlung vom Verkäufer- zum Käufermarkt ist noch längst nicht abgeschlossen. Kunden und Interessenten erwarten heute eine individuelle, persönliche Ansprache. Dazu sind möglichst umfangreiche und präzise Daten über den Kunden nötig. Die Aufgaben des Marketing werden sich daher erheblich wandeln – wenn sie es nicht schon getan haben. Es muss früher und aktiver mit dem potenziellen Kunden kommuniziert werden. Das geschieht zunehmend digitaler. Maßgeschneiderte Newsletter zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden, den Kunden so ansprechen, dass er die Information als solche und nicht als lästige Reklame wahrnimmt, proaktive Lösungsvorschläge für den Kunden, das sind die Herausforderungen der Zukunft.

Konkret heißt das, dass unterschiedliche Systeme verschmelzen müssen, damit diese Flut an Daten gesammelt und gemanaged werden kann, gleichzeitig aber auch zielgerichtet auswertbar bleibt.

Das CRM-System wird an dieser Stelle der Datenpool, der über Schnittstellen mit Daten aus Drittsystemen (ERP-Systeme, Ticket-Systeme) gefüttert wird und sie gleichzeitig auch für andere Systeme zur Verfügung stellt.

Intelligente Reports können auf dieser Basis Informationen über das Käufer- bzw. Interessentenverhalten liefern. Sie fließen in die Produktpolitik und das strategische Kundenmanagement ein. Darüber hinaus können nach dem Closed-Loop-Ansatz Hinweise über Cross- und Upselling-Potenziale in das CRM-System zurückgegeben werden. Sie müssen dann im weiteren Marketing- und Vertriebsprozess berücksichtigt werden.

Das komplette Interview mit Herrn Eilers finden Sie im Download!

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