Produkt-Partnerschaft im IT Service Management Markt

Titel des Interviews Produkt-Partnerschaft im IT Service Management Markt Name: Alexandre Blumenthal (AB), Head of Market- ing, matrix42 Martin Jall (MJ), VP EMEA Sales & Market- ing, iET Solutions GmbH Organisationen: matrix42 AG iET Solutions GmbH Kurzeinführung in das Titel-Thema Geschäftsprozesse werden in immer stärkerem Maße durch die Unternehmens- IT unterstützt. Diese ist dabei in den Mittelpunkt des Geschäfts gerückt und hat schon längst die Rolle des «Business Enablers» hinter sich gelassen. Die Ver- fügbarkeit der IT gehört somit zu den kritischen Erfolgsfaktoren, wobei sie selbst zunehmend komplexer und schwerer beherrschbar geworden ist. Die Lösung hierfür liegt im systematischen und prozessgesteuerten IT Service Management (ITSM), das zugleich auch die zentrale Herausforderung für den sicheren und wirtschaftlichen IT-Betrieb im Unternehmen ist. ITSM ermöglicht den Umstieg der Informationstechnik in Richtung Kunden- und Serviceorientie- rung und stellt eine Verbindung zwischen IT-Strategie und den IT-Prozessen sowie zwischen Kunden, der IT-Abteilung und weiteren externen Dienstleistern her. Zusätzlich verknüpft es diejenigen Prozesse und Systeme, die für die Wirt- schaftlichkeit, Qualität und Sicherheit von IT-Services sorgen. Das IT Service- Management stellt daher die Gesamtheit der Maßnahmen (Best Practices) und Methoden dar, die nötig sind, um die bestmögliche Unterstützung von Ge- schäftsprozessen durch die IT-Organisation zu erreichen. Hierzu müssen im Unternehmen Prozesse und Strukturen zur systematischen Abwicklung aller IT Services definiert werden. Damit ist IT Service Management eine der zentralen Disziplinen für professionelle IT-Abteilungen, mit der diese kontinuierlich die Ef- fizienz, die Qualität und die Wirtschaftlichkeit der IT-Organisation verbessern können. www.competence-site.de Seite 1 Frage 1: Wie haben Sie sich als Partner gefunden? Welche Gründe haben Sie zu dieser Partnerschaft bewogen? Antwort: MJ: In verschiedenen Kundenprojekten stellten wir bei Sichtung der IT-Infrastruktur fest, dass im operativen Discovery oder in der Softwareverteilung Produkte von matrix42 eingesetzt wurden. Unsere Lösung wurde dort als komplementäre Komponente für das Management der IT-Prozesse eingeführt. Aus diesem Grund bot sich eine Kooperation zur Integ- ration von operativen und Management-Prozessen an. Als wir mit matrix42 in direkten Kontakt getreten waren, stellten wir sehr schnell Gemeinsamkeiten in der Unternehmenskultur fest und wurden darin bestätigt, dass sich die Lösun- gen ideal ergänzen. Des Weiteren ist der Sitz der Anwendungsentwicklung bei- der Unternehmen in Deutschland. Dies ist ein entscheidender Pluspunkt für den europäischen Markt und ermöglicht, sich auf dem „kurzen Dienstweg“ zu ver- ständigen und abzustimmen. AB: Unser Produkt Empirum war und ist in den letzten Jahres sehr erfolgreich am Markt. Im operativen IT-Umfeld ist es bei unseren Kunden ein strategisches Produkt. Die Erweiterung um das Management von Prozessen, in diesem Fall IT Service Management ist nicht Bestandteil von Empirum - hier ist die Schnittstelle zu der Lösung von iET Solu- tions. Das Angebot unserer beiden Firmen ergänzt sich in einer Symbiose und bietet dem Markt genau das Portfolio, das benötigt wird. www.competence-site.de Seite 2 Frage 2: Für welches Kundensegment ist die Kooperation hauptsächlich von Interesse? Antwort: MJ: Sowohl matrix42 als auch iET Solutions richten ihr Angebot branchenübergreifend auf den gehobenen Mittelstand aus und adressieren dieselbe Zielgruppe. www.competence-site.de Seite 3 Frage 3: Wie kann man sich als Anwender ganz konkret die Zusammenarbeit mit Ihnen im Rahmen dieser Kooperation vorstellen? Welchen Beitrag leistet matrix42, welchen iET Solutions im Rahmen der Zusammenarbeit? Antwort MJ: Unsere Maxime ist es, die Projekte partnerschaftlich umzusetzen. Dabei konzentriert sich jede Partei auf ihre Kernkompetenz. Unsere Kernkompetenz ist ganz klar das Management der verschiedenen IT Service Management-Prozesse. Die gemeinsame Schnittmenge für beide Un- ternehmen ist die CMDB (Configuration Management Database), in der alle Da- ten zusammenlaufen und die ein zentrales Steuerungselement für den IT- Service darstellt. AB: matrix42 mit seinem Modul Empirum Inventory versteht sich als Asset-Lieferant, der Daten an die CMDB weitergibt. iET Solutions und matrix42 treten gemeinschaftlich auf, die gute Zusammenarbeit zeigen die erfolgreich abgeschlossenen Projekte. www.competence-site.de Seite 4 Frage 4: Im IT Service Management Markt bzw. IT Lifecycle-Markt arbeiten die großen Anbieter an ähnlichen Lösungen. Welchen Mehrwert liefert Ihre Partnerschaft für den Anwender und welches sind die Besonderheiten im Vergleich mit sol- chen Entwicklungen?? Antwort MJ: Große Player wie IBM oder HP bieten Lösungen, die für den gehobenen Mittelstand häufig zu komplex sind und einen hohen Integrationsaufwand erfordern. Außerdem sind solche Projekte sehr zeit- und kostenintensiv, erfordern von Seiten des Kunden ein hohes Maß an Know-how zu den Themengebieten und stellen damit ein hohes Investitions- risiko dar. Mit unserer Partnerschaft bieten wir dieser Zielgruppe eine weitaus weniger komplexe und dennoch leistungsstarke Lösung an. Unsere Consulting- Teams stellen sicher, dass der Kunde in „Time, Budget & Quality“ die für ihn passende Lösung erhält. Die flachen Hierarchien unserer beiden Unternehmen sichern uns eine schnellere Markteinführung und dem Kunden eine niedrigere TCO (Total Cost of Ownership). AB: Für uns steht als deutsches Unternehmen der Kunde im Vordergrund. Unser Produktdesign im Bereich IT-Lifecycle Management ist darauf ausgerichtet, sich durch offene Schnittstellen mit vorhandenen Systemen zu verbinden. Vorhandene Konzepte und Systeme einer IT müssen nicht überworfen oder abgeschaltet werden, sondern können sich mit unserer Software verbinden. Somit erreichen wir die schnelle Akzep- tanz der User. Eine schnelle Implementation und professionelle lokale Mitarbei- ter sind ein weiterer Garant, sich für matrix42 zu entscheiden. Dieser pragmati- sche Ansatz treibt die Partnerschaft mit iET Solutions. Mit einer erweiterten und gemeinsamen “Value Proposition“ reagieren wir auf Marktgegebenheiten, die am Ende dem Kunden dienlich ist. www.competence-site.de Seite 5 Frage 5: Wie wollen Sie den Markt und seine potenziellen Interessenten erschließen? Welche Kommunikationsmaßnahmen und -aktionen haben Sie diesbezüglich in der Zukunft geplant? Antwort MJ: Natürlich profitieren wir von Cross-Selling-Potenzialen bei unseren Bestandskunden und prüfen in Neukundenprojekten, ob Bedarf an der Einbeziehung des jeweiligen Partners besteht. Wir planen mittelfristig auch, unserer Partnerschaft „Produktstatus“ zu verleihen und somit in Zukunft eine gemeinsame Lösung „Out-of-the-Box“ anzubieten. Wir haben bereits einige Maßnahmen wie den Auftritt auf der CeBIT 2007 ge- meinsam durchgeführt und planen, diese Aktivitäten in Zukunft auszubauen, z.B. mit gemeinsamen Roadshows, Web-Seminare, Kundentagen etc. Eine mögliche Plattform ist unsere Gesprächsreihe „Let´s Talk: ITSM 2007“. Hier können wir uns gut vorstellen, matrix42 ab der zweiten Jahreshälfte einzubin- den. AB: Die auf Projektebene funktionierende Zusammenarbeit wird in Zukunft auf ein solides Fundament gestellt. Bereits jetzt können wir von einer gemeinsamen Kultur zwischen den Firmen sprechen. Wir adressieren den gleichen Markt und sind ähnlich intern aufgestellt. Eine stärkere gemeinsame Kommunikation wird diesen Fakt zukünftig unter- mauern. In vielen Fällen richtet sich die Tätigkeit der iET Solutions und einer matrix42 an dieselbe Zielperson im Unternehmen. Vergleicht man nun die jeweils einzelnen Aktivitäten, ergibt sich eine große Schnittmenge. Diese Syn- ergien wollen wir vertrieblich und auch auf Seiten der Marketingzusammenar- beit nutzen. www.competence-site.de Seite 6 Frage 6: Warum sollte ein Unternehmen zwei Lösungen einsetzen, wenn der Markt An- bieter hervorbringt, die alle Disziplinen des ITSM abdecken? Antwort MJ: Mit iET Solutions und matrix42 arbeiten Kunden mit zwei Spezialisten, die ihre jeweiligen Fachkompetenzen bündeln. Gerade wenn es um den Aufbau und den Betrieb einer CMDB geht, zählen nicht nur Funktionalitäten, sondern vor allem Expertise und Erfahrung. Bei uns profitieren Kunden von dieser doppelten Expertise. Diese hilft ihnen dabei, die technische Infrastruktur optimal zu planen und während des gesamten IT- Lebenszyklus zu verwalten und zu kontrollieren. Beide Unternehmen verfügen über hochqualifizierte Consulting-Mannschaften, die für den Kunden eine bedarfsgerechte Lösungen schaffen und ihre Projekter- fahrung in die Anwendungsentwicklung einbringen. So profitieren Anwender davon, dass ihre Anforderungen von den Entwicklern verstanden und in kom- menden Releases berücksichtigt werden. AB: Aus meiner Sicht gibt es drei Argumente, die klar für den Einsatz von matrix42 und iET Solutions sprechen: 1. Beide Unternehmen sind Technologieführer in ihren jeweiligen Segmenten. 2. Die hohe Integration der Produkte, die zukünftig weiter forciert wird. 3.