E-Interview mit Uwe Witt "Wir wollen mit Partnern kontinuierlich wachsen"

16 Securityfacts / Februar 2007 IM INTERVIEW Uwe Witt, Director of Sales D/A/CH Wir wollen mit Partnern kontinuierlich wachsen Der Security-Markt ist in Bewegung, da neue Anbieter aktiv wur- den und sich die technischen Anforderungen veränderten. Uwe Witt, Director of Sales D/A/CH, spricht über Chancen und Herausforde- Uwe Witt sucht qualifizierte Partner, rungen, die sich für Sophos und seine Partner daraus ergeben. die vor allem größere Unternehmen adressieren. Einige neue Anbieter sind auf den End- lität unserer Produkte eine Wiederab- bei wir ihnen mit zahlreichen Instru- point-Security-Markt gedrängt. Wird schlussquote von nahezu 90 Prozent. menten unter die Arme greifen. Sophos sich damit die Konkurrenzsituation hat beispielsweise eine Reihe von Migra- verschärfen? Wie sichern Sie die Qualität in ihrem tionstools entwickelt, die fremde Tools Witt: In der Tat sind viele Anbieter in Channel? sauber vom Host entfernen. Damit der diesem Segment aktiv. Teilweise kon- Witt: Wir haben dazu ein mehrstufiges Partner unsere Sophos-Lösung einfach zentrieren sie sich auf das Consumer- Channelprogramm etabliert, in dem wir implementieren kann, unterstützen wir Segment oder auf den Mittelstand, so nach einer Produktmatrix unsere Part- ihn mit einer Rollout-Konsole. Auf diese dass unsere Position von den Newco- ner und Reseller gezielt fördern. Wir bil- Weise soll der Umstieg auf Sophos mög- mern nicht gefährdet ist. Ihren Securi- den sie mit Schulungen oder Produkt- lichst reibungslos funktionieren. ty-Lösungen fehlen essenzielle Funktio- zertifizierungen kontinuierlich aus. nen wie ein zentrales Management oder Wir unterstützen sie mit Marketingin- Vor welchen künftigen Herausforde- aussagekräftige Berichte. formationen und -werkzeugen, damit rungen steht Sophos? sie in Projekten die Vorteile unserer Lö- Witt: Unsere Aufgaben haben sich erwei- Haben sich die Ansprüche Ihrer Unter- sungen beispielsweise bei den Total- tert und gehen inzwischen weit über die nehmenskunden verändert? Cost-of-Ownership belegen können. Disziplin Malware-Schutz hinaus. Wir Witt: Alle Unternehmenskunden stehen schützen Computersysteme vor allen Ge- heute, unabhängig von ihrer Größe, Wollen Sie weitere Partner hinzuge- fahren, welche künftig auch auf uns zu- unter Kostendruck. Die Administration, winnen? kommen werden, und zwar auf sichere Konfiguration und Wartung der unter- Witt: Sophos sucht selektiv nach quali- und kontrollierte Weise. Das spiegelt schiedlichen Security-Lösung sind für fizierten Resellern, die vor allem größe- sich in dem Leitmotiv »Security and Con- diesen Druck hauptverantwortlich. Da- re Unternehmen adressieren. Mit diesen trol« wider, das bei der Entwicklung all her legt Sophos großen Wert darauf, Ad- wollen wir kontinuierlich wachsen, wo- unserer Lösungen maßgeblich ist. ministration und Management so ein- fach wie möglich zu gestalten, damit unsere Lösungen im Betrieb reibungslos Channelprogramm von Sophos Sophos Autorised Sophos Sophos Certified Reseller Partner Partner funktionieren und mit wenig Aufwand Vertrieb Betreuung durch persönlichen Ansprechpartner Partner-Team ✓ ✓ zu verwalten sind. Dazu haben wir Aktive Unterstützung durch Customer-Care-Team ✓ ✓ ✓ unser Produktportfolio in den vergange- Exklusiver Zugang zur Sophos-Partnerseite ✓ ✓ ✓ Sales-Unterstützung beim Kunden vor Ort – nach Absprache ✓ nen drei Jahren kontinuierlich ausge- Pre-Sales-Unterstützung beim Kunden vor Ort – nach Absprache ✓ baut, um allen Unternehmensgrößen Endkunden-Leads – nach Absprache ✓ gerecht zu werden. Marketing Bereitstellung von Marketingmaterial ✓ ✓ ✓ Kostenlose Evaluations-Software ✓ ✓ ✓ Was zeichnet einen B2B-Anbieter ne- Listing auf der Sophos-Webseite – ✓ ✓ Unterstützung bei Direktmarketing-Aktionen eingeschränkt nach Absprache ✓ ben der Reife seiner Produkte aus? Event-Support eingeschränkt nach Absprache ✓ Witt: Es ist der Service, den wir unseren Teilnahme am Sophos-LeadLink-Programm nach Absprache ✓ ✓ Kunden über unseren Channel und die Technik 24/7-Support für Sie und Ihre Kunden ✓ ✓ ✓ nachgeschalteten Support-Services bie- Priority-Information-Service – ✓ ✓ ten. Bei existierenden Kunden haben Teilnahme an exklusiven Beta-Programmen – nach Absprache ✓ wir dank unserer Partner und der Qua- Discount für die Eigenlizenzierung 30 Prozent 50 Prozent 70 Prozent