Fünf Erfolgsfaktoren

1 Auf Augenhöhe mit Ihrer Bank 5 Erfolgsfaktoren für Unternehmer Jahrzehntelang war die Welt in Ordnung: Ihre Bank bat einmal jährlich um Ihre aktuelle Bilanz, bestätigte den laufenden Kredit, und Sie zahlten Ihre Raten. Wurde der Finanzierungsbedarf größer, sprach man eben mit seinem Berater, und war das Konzept schlüssig und die Ideen gut, gab es auch mit der Nachfinanzierung kein Problem. Als Unternehmer konnten Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren – Ihre Arbeit. Spätestens seit Basel II weht der Wind für Unternehmer härter. Neben dreimonatlich aktualisierten Zahlen stellen Banken diverse Fragen, u. a. nach Konzept, Führungsstil und Vision. Können Sie zum Beispiel die folgenden Fragen aus dem Stegreif beantworten: • Welche Unternehmensziele haben Sie für die nächsten 5 Jahre? • Mit welcher Strategie wollen Sie Ihre Ziele erreichen? • Wann erstellen Sie jährlich die Planungsrechnung für das nächste Jahr? • In welcher Form binden Sie Ihre Mitarbeiter ein bei der Umsetzung der Unternehmensziele? • Welches Risiko- und Krisenmanagement haben Sie? An Ihren Antworten auf solche Fragen misst sich Ihr Rating. Mit anderen Worten: Nur wenn Sie diese beantworten können, haben Sie eine Chance auf Kredit. Aber es kommt noch besser … Denn auch Ihre Konditionen werden von der Qualität Ihres Konzepts bestimmt. Der Ermessensspielraum Ihres Bankberaters hingegen sinkt gegen Null.- die Fakten und Konzepte Ihres Unternehmens müssen für sich sprechen. Sind Sie bereit für Basel II? Sind Sie auch dann noch auf Augenhöhe mit Ihrer Bank? Es gilt, eine ganze Reihe von Aspekten zu beachten, um diese Augenhöhe zu erreichen. Die fünf wichtigsten habe ich für Sie zusammengestellt: 1. Unterlagen permanent parat haben 2. Agieren statt reagieren 3. Weiche Faktoren ernst nehmen 4. Klarheit über persönliche und unternehmerische Ziele 5. Dranbleiben Beginnen wir mit Aspekt 1: Unterlagen permanent parat haben Ruft Ihr Banker an, drängt die Zeit. In aller Regel braucht er dann aktuelle Zahlen oder ergänzende Informationen zu Ihrem Konzept. Um nun nicht in Zugzwang zu geraten, empfiehlt es sich, wichtige Unterlagen immer beisammen zu haben und regelmäßig zu aktualisieren. Dazu gehören mindestens: • letzter Jahresabschluss • Planungsrechnung für das laufende Jahr – monatlich mit SOLL/IST-Abgleich • Planungsrechnung für das kommende Jahr – quartalsweise aktualisiert • aktuelles Organigramm mit Profilen Ihrer Führungskräfte • vertragliche Regelungen, die für die Bank wichtig sind Aber nicht nur, wenn Ihre Bank solche Unterlagen fordert, sind sie relevant. Benötigen Sie beispielsweise akut Fremdkapital für Maschinen oder Material, um einen überraschenden Großauftrag abwickeln zu können, sind Sie auf die Schnelligkeit Ihrer Bank angewiesen. 2 Liefern Sie sofort aktuelle Zahlen und Fakten, stehen die Chancen gut, dass Ihre Liquidität gesichert wird. Meine Empfehlung mag einfach klingen, fast schon banal; und dennoch wird sie in den wenigsten Fällen beachtet. Sie gehört aber zu den unbedingten Hausaufgaben jeden Unternehmers, der seiner Bank auf Augenhöhe und gut vorbereitet begegnen möchte. Aspekt 2: Agieren statt reagieren Manchmal kann es auch nützlich sein, nicht nur die Unterlagen jederzeit zur Verfügung zu haben, sondern bereits aktiv werden, bevor Ihre Bank auf Sie zukommt. Informieren Sie Ihren Bankberater regelmäßig über wesentliche Änderungen im Unternehmen? Über Planabweichungen? Neue Geschäftsfelder? Neue Großkunden? Verschicken Sie Ihre Jahresbilanz und aktuellen Planzahlen sofort an Ihre Bank, wenn Sie diese auch an das Finanzamt senden? Oder gehen Sie vielleicht noch einen Schritt weiter und schicken Ihre Kundeninformation, Ihren Newsletter und Kopien von aktuellen Presseveröffentlichungen an Ihren Berater? Je mehr Engagement Sie zeigen, desto besser wird Ihr Rating sein. Mein Tipp: Verankern Sie in Ihrem Unternehmen ein Informationsmanagement für Ihre Bank. Wie kann das aussehen? Sie haben mit Ihrer Bank vereinbart, dass diese vierteljährlich oder monatlich Ihre Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) erhält. Sobald das Begleitschreiben für die BWA in Ihrem PC aufgerufen wird, werden Sie automatisch daran erinnert, was im letzten Monat Wesentliches geschehen ist und worüber die Bank informiert werden sollte. War es der Abschluss eines Großauftrages, die Neubesetzung einer Führungskraft in der Vertriebsabteilung oder war es die Neuauflage Ihrer Kundenzeitschrift? All diese Informationen sollten Sie regelmäßig unaufgefordert an Ihre Bank senden. Aktiv zu sein ist gerade dann wichtig, wenn es eng wird. Jede Überschreitung Ihres Kontokorrentrahmens führt zu einem schlechteren Rating. Wie mir Banker immer wieder bestätigen, kann selbst ein Tag Überziehung bereits Auswirkungen auf Ihr Rating haben. Also gilt auch hier: frühzeitig über mögliche Überziehungen informieren und diese plausibel erklären. Prüfen Sie möglichst rechtzeitig, inwiefern es sinnvoll wäre, den Kontokorrentkredit zu erhöhen. Aspekt 3: Weiche Faktoren ernst nehmen Wie einfach war doch die Beziehung zu Ihrer Bank vor Basel II. Die Bank war zufrieden, wenn sie Ihre Unterlagen zur Vermögens-, Ertrags- und Finanzlage erhielt – es ging ihr also um die harten Faktoren. Der Banksachbearbeiter tippte die Zahlen aus der Bilanz und aus der Gewinn- und Verlustrechnung in die EDV ein, und als Ergebnis kam eine Kennzahlenauswertung heraus. Schließlich blickte er noch auf zwei weitere wesentliche Parameter: 1. Reichen die Sicherheiten für die gewährten Kredite aus? 2. Können mit der Liquidität die Zins- und Tilgungsraten bedient werden? Stimmten diese Werte, war die Welt für die Bank und Ihr Unternehmen in Ordnung. Das war gestern … Heute kommt auch so genannten weichen Faktoren eine enorme Bedeutung zu: Management 3 Hierzu gehören a) Führungsstil b) Unternehmensaufbau c) Nachfolgeregelung. Mein Tipp: a) Sie vereinbaren mit Ihren leitenden Mitarbeitern einmal im Jahr Leistungs- und Entwicklungsziele. Diese Zielvereinbarungen überwachen Sie vierteljährlich. Ihre leitenden Mitarbeiter machen dasselbe mit den Mitarbeitern ihrer Abteilung. Wenn Sie dafür betriebsinterne Formulare verwenden, können diese für die Dokumentation und Darstellung gegenüber der Bank verwendet werden – und Sie verschaffen sich einen weiteren Vorteil für das nächste Bankgespräch. b) Damit die Bank immer auf dem neuesten Stand über Ihren Unternehmensaufbau ist, übermitteln Sie ein aktuelles Organigramm und teilen Veränderungen mit. c) Wenn Sie sich so früh wie möglich über die Unternehmensnachfolge Gedanken machen, ist dies in Ihrem eigenen Interesse. Denn Sie wollen doch, dass Ihr Lebenswerk bestmöglich und in Ihrem Sinne weiterentwickelt wird. Wer kommt als Nachfolger in Frage? Das können Familienmitglieder, Mitarbeiter oder Externe sein. Je älter Sie sind, umso wichtiger ist es, der Bank gegenüber klare Regelungen der Unternehmensnachfolge zu präsentieren. Ganz konkret: Sind Sie über 50 Jahre alt, sollte die Unternehmensnachfolge für Sie als Betriebsinhaber kein Tabuthema mehr sein. Unternehmensentwicklung Sie umfasst a) Unternehmensstrategie b) Planungsrechnung c) Risikomanagement. Mein Tipp: a) Sie legen fest, wie Sie am Markt auftreten wollen und wie Sie Ihre Ziele umsetzen werden. Stellen Sie sich vor, Sie haben seit einem Jahr ein neues Produkt am Markt, das aber noch nicht alle Kunden kennen oder annehmen. Dieses Produkt wollen Sie schrittweise besser vermarkten. Im ersten Schritt sollen all Ihre Kunden dieses Produkt kennenlernen. Dies ist die Strategie der Marktdurchdringung. Im zweiten Schritt wollen Sie das Produkt am Markt bekannter machen. Dies ist die Strategie der Markterweiterung. Informieren Sie Ihre Bank regelmäßig darüber, mit welcher Strategie Sie aktuell am Markt agieren. b) Zu den Informationen, die Sie der Bank übermitteln, gehören auch die entsprechenden Planungsrechnungen. Denn daraus können wichtige Erkenntnisse gewonnen werden wie Umsatz, Kosten, erforderliche Investitionen, Liquiditätsengpässe und Gewinn. c) „Gefahr erkannt, Gefahr gebannt.“ Mit diesem geflügelten Wort lässt sich ein funktionierendes Risikomanagement beschreiben. Halten Sie die Risiken in Ihrem Unternehmen fest, und schaffen Sie sich ein Sicherungsnetz, indem Sie Maßnahmen für den Ernstfall entwickeln. Die Dokumentation darüber gehört selbstverständlich ebenfalls in das Informationspaket für die Bank. Markt/Branche/Produkte Hier spielen a) Produktqualität b) Kunden- und Lieferantenstruktur c) Stellung im Wettbewerb eine bedeutende Rolle. Mein Tipp: a) Die Produktqualität Ihrer Erzeugnisse halten Sie bereits in Ihrem Qualitätsmanagementsystem durch Bestätigungen oder Messungen fest. Diese Informationen, reduziert auf das Wesentliche, geben Sie ab jetzt an Ihren Banker weiter. b) Bei einer Ihrer regelmäßigen Analysen der Lieferantenstruktur stellen Sie fest, dass Sie für die Beschaffung eines Ihrer wichtigsten Rohstoffe nur einen Lieferanten haben. Daraufhin erarbeiten Sie einen Maßnahmenkatalog, wie Sie dies ändern können, indem Sie noch einen zweiten oder dritten Lieferanten finden. In das Informationspaket für Ihre Bank gehört dann nicht nur Ihre Kunden- und Lieferantenstruktur, sondern auch die Information, wie Sie erkannten Risiken entgegenwirken (siehe oben). c) Über die Stellung Ihrer Branche am Markt und über die Stellung Ihres Unternehmens im Wettbewerb können Sie aus den verschiedensten Quellen regelmäßig brauchbare Informationen schöpfen, extern zum Beispiel aus Marktberichten Ihres Unternehmerverbands oder intern durch eigene Recherchen. Sie sollten diese Informationen mit denen Ihrer Bank abgleichen.