Studie - Servicevertrieb: E-Business-Konzepte werden kaum genutzt

Wiesbaden (ots) - Um ihre Existenz zu sichern, wird es für
Unternehmen immer wichtiger, neben dem Industrieprodukt auch
begleitende Dienstleistungen anzubieten. Die Profitabilität im
Service-Geschäft ist deutlich höher und stabiler als das Neugeschäft
mit Industrieprodukten.

Doch trotz der steigenden Bedeutung des Service-Geschäftes wird es
von der Hälfte aller befragten Industrieunternehmen bislang nicht
aktiv vermarktet. Lediglich 20 Prozent der Firmen betreiben eine
zielgerichtete Vermarktung ihrer Serviceleistungen.

Die eher konservative Vermarktungspolitik spiegelt sich auch in
den genutzten Vertriebskanälen wider. Ein Drittel der Unternehmen
nutzt zur Vermarktung seiner Maschinen und Anlagen wie auch der
Serviceleistungen eine gemeinsame, übergeordnete Vertriebseinheit
(allgemeiner Vertrieb). Ein weiteres Drittel hat einen eigenen
Service-Vertrieb aufgebaut. Innovative Vertriebsansätze wie etwa
E-Business-Konzepte, bei denen Reparaturanfrage, Angebot, und
Auftragsverfolgung auch online abgewickelt werden können, kommen
bisher kaum zum Einsatz (2 Prozent). Zu diesem Ergebnis kommt eine
aktuelle Studie der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner.
Titel der Studie: After-Sales-Service erfolgreich vermarkten.

Zur vertriebsunterstützenden Kommunikation werden weitestgehend
standardisierte Instrumente eingesetzt. Am häufigsten nutzen
Unternehmen das Internet (85 Prozent), Kataloge/Broschüren (77
Prozent) und persönliche Präsentationen durch den Außendienst (77
Prozent). Unterschiede zeigen sich in der Aktualität: Während in
einigen Unternehmen Kataloge und Broschüren bereits nach wenigen
Monaten aktualisiert werden, setzen andere Firmen sie bis zu fünf
Jahre ein.

"Dies zeigt, dass vielen Maschinenbauern der zusätzliche Vertrieb
von industriellen Serviceleistungen neben dem Kerngeschäft heute noch
schwer fällt, und die Chance auf zusätzliche Gewinne hinter den
Möglichkeiten zurückbleibt", so das abschließende Fazit von Nikolaus
Bremerich, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und Agenturgruppe
Marketing Partner in Wiesbaden.

Kostenloses Rezensionsexemplar der gesamten Studie als PDF-Datei
(für Journalisten): t.lorenz@marketingpartner.de.

Studiendesign

Befragt wurden 67 Vertriebsexperten (Geschäftsführung,
Abteilungsleiter Service bzw. Vertrieb) im Zeitraum von März bis Juni
2007. Es wurde ein qualitatives Erhebungsdesign in Form gezielter
Leitfadeninterviews gewählt, um einen tiefen Einblick in die
Vermarktung von After-Sales-Serviceleistungen deutscher Unternehmen
im Bereich Maschinen- und Anlagenbau zu erhalten. Titel der Studie:
Vermarktung industrieller Serviceleistungen.

Über Marketing Partner

Marketing Partner ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für
Marketing und Vertrieb. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa
Romeo, Daimler, Deutsche Telekom, Die Bahn, GGB Bearing Technology,
MAN Roland Druckmaschinen, MTU Aero Engines, Volkswagen oder
Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß
dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Spezialisten
unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln
Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow

Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender),

Hans Eichel, MdB, ehemaliger Bundesminister der Finanzen und
Andreas von Schoeler, ehemaliger Oberbürgermeister der Stadt
Frankfurt am Main

Originaltext: MP Marketing Partner
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Pressekontakt:
Torsten Lorenz
Unternehmenskommunikation

MP Marketing Partner AG (Holding)
Unter den Eichen 5
65195 Wiesbaden

Telefon: 06 11/952 71-135
t.lorenz@marketingpartner.de
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Tags: After Sales Services, Absatzsteigerung, Marketingberatung,
Vertriebsberatung, Unternehmensberatung,
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