Ingram Micro verbessert die Kommunikation mit Resellern und steigert dadurch seinen Umsatz

Customer Success Story Ingram Micro Ziele erreicht - mit Aprimo Ingram Micro verbessert mit Aprimo die Kommunikation mit Resellern und steigert dadurch seinen Umsatz „Unsere Abläufe Ingram Micro, Inc. ist der DAS PROBLEM weltweit größte Distributor von Ingram Micro hatte folgende waren weder Technologieprodukten. Als wichtiges Anforderungen: effizient noch Glied in der technologischen > Erzielen eines stärkeren Wertschöpfungskette schafft Ingram Wettbewerbsvorteils effektiv. Wir Micro Umsatz- und Gewinnchancen > Niedrigerer Ressourcen-Einsatz für die verfügten zwar über für Hersteller und Fachhändler durch einzigartige Marketingprogramme, selbstentwickelten Anwendungen > Gezieltere Kundenkommunikation mit Click-Through-Daten, Logistik-Serviceleistungen, technischen personalisierten Inhalten Support, Finanzdienstleistungen und die > Verbesserungen beim internen und aber wir haben sie Zusammenführung und Distribution von externen Reporting nicht genutzt. Und Produkten. > Bessere Kundendurchdringung, höherer Kundenumsatz, stärkere wir bezahlten 12 Das 1979 gegründete Unternehmen Kundenbindung Pence pro E-Mail.” vertreibt weltweit über rund 170.000 Reseller eine breite Palette von > Zentrale Kundendatenbank, Vermeidung von Mehrfacherfassung Produkten der Informationstechnologie, der Daten im Unternehmen die es von fast 1.400 Lieferanten > Steigerung von Umsatz und bezieht. Dienstleistungen in den Bruttomarge Bereichen E-Commerce, Finanzen, Marketing und Logistik runden das In Großbritannien hat Ingram Micro Portfolio ab. mehr als 7.500 aktive Reseller. Ohne eine konsequente Steuerung war es schwierig, enge Beziehungen zu diesen DIE LÖSUNG Fachhändlern zu pflegen und über die Die neue Aprimo-Lösung ist langfristig Kaufgewohnheiten der Kunden auf kostengünstiger als das bisherige dem Laufenden zu bleiben. E-Mail- Outsourcing. Außerdem gibt sie dem Kampagnen wurden durch einen Marketingteam größere Kontrolle über externen Anbieter abgewickelt. seine Aktivitäten sowie die Möglichkeit, das Kaufverhalten der Kunden laufend Die Probleme führten zu Beschwerden zu analysieren und schneller mit von den Resellerkunden, die weder mit gezielteren Kampagnen zu reagieren. der Frequenz noch mit der Relevanz der Kundenkommunikation zufrieden waren. „Wir brauchten eine integrierte „Wir führten eine landesweite Befragung Datenbank, die auch unsere E-Mails durch. Sie ergab, dass die Kunden nicht verschicken konnte”, sagt die die richtigen Informationen erhielten Projektmanagerin. Ingram Micro und dass wir nicht die gewünschte evaluierte eine Reihe von Systemen Wirkung am Markt erzielten”, erklärt und entschied sich für die umfassende die Marketing-Projektmanagerin von Marketing-Lösung vom Marktführer Ingram Micro. Aprimo. Da es schwierig war festzustellen, Das neue System wurde innerhalb von welche Resellerumsätze stagnierten, nur drei Monaten implementiert und und die Kunden deshalb nicht mit verbesserte sehr schnell das B2B- gezielten Maßnahmen angesprochen Online-Marketing des Unternehmens. werden konnten, war Ingram Micro zunehmend besorgt über die Risiken, die Ingram Micro setzt Aprimo für seine sich daraus für seinen Marktanteil und eigenen B2B-Kampagnen ein und „Wir führten eine sein Umsatzwachstum ergaben. auch für Kampagnen mit führenden Technologieanbietern wie Microsoft, HP, landesweite DIE VISION Cisco, Acer und Apple. Befragung durch. Ingram Micro wollte schneller auf die Kundenanforderungen reagieren können, DIE ERGEBNISSE Sie ergab, dass um den Umsatz deutlich zu steigern. Ingram Micro verzeichnet jetzt einen die Kunden nicht Man erkannte, dass die Loyalität der Kunden leicht schwinden kann – kontinuierlichen Anstieg des Online- Umsatzes und der Kundentreue, ein die richtigen besonders wenn die Marktbedingungen Resultat der sprunghaft gestiegenen schwierig sind und es deshalb umso Click-Through-Rate. Außerdem kaufen Informationen wichtiger ist, die Kundenwünsche zu die Kunden nun auch häufiger, was erhielten und erfüllen. ebenfalls ein wichtiges Projektziel war. dass wir nicht die Wegen der geringen Gewinnmargen, „Unser Ziel war es, das Geschäft mit gewünschte Wirkung die mit dem Vertrieb von IT-Produkten erzielt werden können, muss die unseren Kunden aufrechtzuerhalten und die Kauffrequenz zu erhöhen”, am Markt erzielten.” Kundenkommunikation personalisiert so die Projektmanagerin. „Wenn sie sein, individuelle Inhalte bieten und früher dreimal in sechs Monaten bei uns ein echtes Verständnis für den Kunden eingekauft haben, wollten wir das auf erkennen lassen. viermal oder mehr steigern. Mit Aprimo ist uns das gelungen, weil wir nun viel Ingram Micro wollte deshalb die punktgenauer reagieren können. Wenn zeitgerechte, relevante und effektive ein Kunde in einem bestimmten Monat, Kommunikation rund um neue Produkte in dem er sonst bei uns eingekauft und Sonderangebote sicherstellen. hat, nichts kauft, schicken wir ihm zum Kampagnen sollten automatisiert Beispiel einfach ein Sonderangebot per durchgeführt und durch bestimmte E-Mail.” Ereignisse ausgelöst werden – zum Beispiel, wenn ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum keinen Kauf getätigt hat. Mit Aprimo spart Ingram Micro > Steigerung des Online-Umsatz um auch viel Zeit und Aufwand, zum 150% „Wir brauchten Beispiel beim Event-Management. Die > Click-Through-Rate von mehr als 3% Projektmanagerin beschreibt das so: > Konsolidierte Ansicht aller eine integrierte „Wir können automatisch Einladungen Kundenkontakte, über mehrere Datenbank, die per E-Mail versenden und natürlich Systeme hinweg auch Anmeldebestätigungen und > Bessere Steuerung komplexer Abläufe, auch unsere E-Mails Reminder vor der Veranstaltung – und weniger manuelle Prozesse verschicken konnte.” das alles fast ohne manuelles Eingreifen. Das hat unsere Effizienz deutlich > Kürzere Kampagnenzyklen > Kürzere Reaktionszeiten auf Online- gesteigert. Früher benötigten wir für Anfragen diese Aktivitäten ungefähr eine Stunde > Vorqualifizierte Leads für den Vertrieb pro Tag, und zwar über einen Zeitraum von etwa drei Wochen vor jedem Event. ÜBER APRIMO Dieser Aufwand fällt heute weg.