10 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie

Damaris Schröder Werner Nieberle Whitepaper: 0 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie 0 Tipps Whitepaper: zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie Seite  Whitepaper: 0 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie 1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe 2. Definieren Sie den Produktnutzen Überlegen Sie zunächst, wen Sie mit Ihren Maßnahmen Vielleicht gehört Ihr Produkt zu den wenigen Dingen, erreichen wollen. die jeder Mensch mehr oder weniger zwingend braucht, eine Zahnbürste beispielsweise. Wahrscheinlicher ist • Richtet sich Ihr Angebot eher an große oder es jedoch, dass Sie zunächst erklären müssen, welchen mittelständische Unternehmen oder an Kleinst- Mehrwert der Einsatz Ihres Produktes bietet. Warum betriebe? sollte Ihr potenzieller Kunde ein CRM-System kaufen, • Möchten Sie sich auf eine bestimmte Branche wenn er doch bisher auch ohne gute Geschäfte konzentrieren? Haben Sie einen regionalen machte? Braucht er das tatsächlich? Formulieren Sie Schwerpunkt? klar, welchen Vorteil der Einsatz des Produktes dem • Gibt es andere Merkmale Ihrer Zielkunden, Kunden bietet oder was er verliert, wenn er darauf die für die Zielgruppenselektion hilfreich sind, verzichtet. Nur so können Sie aus der Flut der Ange- beispielsweise das derzeit eingesetzte ERP- bote hervorstechen. Besonders schlagkräftig sind System oder die eingesetzten Datenbanken? alle Vorteile, die sich für den Kunden ökonomisch • Ist Ihr Angebot besonders für Kunden inte- auswirken. Dazu gehört die Einsparung von Kosten ressant, die innerhalb der letzten Monate ein etwa durch die Automatisierung von Prozessen, die bestimmtes Produkt gekauft haben? Verringerung von Fehlern, die Beschleunigung von • Und schließlich: Welche Funktion haben Durchlaufzeiten oder die leichtere Bedienbarkeit. typischerweise die für Ihr Thema relevanten Aber auch mehr Transparenz, schnellere Reaktions- Kontaktpersonen, was ist ihre Rolle im zeiten bei Kundenanfragen oder die Verbesserung der Unternehmen? Welche Probleme, Heraus- Anwenderzufriedenheit können solche Vorteile sein. forderungen, täglichen Schwierigkeiten und Aufgaben haben sie? Dabei sollten Sie diese Vorteile nicht einfach behaupten, sondern so gut wie möglich belegen, beispielsweise Je präziser Sie sich diese Fragen beantworten, umso mit konkreten Daten aus einer Branche oder von einem genauer können Sie anschließend die Leadgenerie- Referenzkunden. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden rungsmaßnahmen platzieren. Versuchen Sie sich in ganz genau, in welcher spezifischen Situation sie die „persönliche“ Lage Ihrer Zielgruppe hineinzuver- welchen Vorteil erwarten können. setzen, um den richtigen Ton und die richtigen Argu- mente zu finden. Versuchen Sie dabei nicht, die breite Achten Sie darauf, wirklich die Perspektive der Kunden Masse zu erreichen, sondern konzentrieren Sie Ihre einzunehmen. Nur so finden Sie die richtigen Nutzen- Marketing-Power auf die richtigen Zielunternehmen. argumente und präsentieren nicht die Lieblings- Mit gleichem Mitteleinsatz werden Sie so deutlich funktionen Ihrer Techniker. Konzentrieren Sie sich mehr erreichen. dabei auf ein oder zwei Kernaussagen, die Sie immer wieder kommunizieren. Nur so kommt Ihre Botschaft Anschließend müssen Sie noch herausfinden, wie Sie wirklich bei der Zielgruppe an. Ihre Zielgruppe tatsächlich erreichen können. Oft sind gerade die für die Zielgruppenauswahl besonders interessanten Selektionskriterien sehr schwer zu er- mitteln, beispielsweise die Investitionsbereitschaft innerhalb der nächsten Monate oder das Vorhanden- sein eines Budgets. Wie Sie hier vorgehen können, erfahren Sie in Tipp Nr. 4. Seite  Whitepaper: 0 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie Definieren Sie kleine Zielgruppenschritte 3. Definieren Sie Ihre USPs 4. und attraktive Köder Nehmen wir an, der Kunde ist inzwischen vom Nutzen Sie wissen nun, wer Ihre Zielgruppe ist und was Sie des Produktes überzeugt – warum soll er es ausge- ihr mitteilen möchten. Doch wie verschaffen Sie sich rechnet bei Ihnen kaufen? Welchen Vorteil bieten tatsächlich Gehör? Sie dem Kunden gegenüber Wettbewerbern, die das gleiche oder ein vergleichbares Produkt anbieten? Vor allem sollten Sie es Ihren zukünftigen Kunden Was macht Sie hier einzigartig? leicht machen, auf Sie zu zu gehen. Erwarten Sie bei einem ersten Kontakt nicht gleich die Bereitschaft Arbeiten Sie heraus, warum beispielsweise Ihr CRM- zu einem konkreten Verkaufsgespräch, sondern geben System besser geeignet ist als andere vergleichbare Sie dem potenziellen Kunden die Möglickeit, Sie Systeme. Oder zeigen Sie, warum der Kunde nicht unverbindlich kennen zu lernen. auf den besonderen Service verzichten sollte, den nur Sie anbieten. Stellen Sie Ihr Know-how und Ihre Indem Sie zunächst etwas von Ihrem Know-how besondere Beratungskompetenz heraus. Gerade in abgeben, zeigen Sie Kompetenz, schaffen Vertrauen gereiften Märkten mit vielen ähnlichen Produkten der und bekommen Kontakt zu Personen, die sich für Ihr gleichen Kategorie kommt es auf diese Alleinstellungs- Thema und im nächsten Schritt möglicherweise auch merkmale an. Auch hier müssen Sie sich fokussieren. für Ihre Produkte interessieren. Locken Sie Ihre Ziel- Sie sollten Ihre USPs an einer Hand aufzählen gruppe, indem Sie immer wieder Köder auslegen, um können – idealerweise benötigen Sie nicht alle sie in kleinen Schritten immer näher an Sie heran Finger dabei. zu führen! Exemplarische Schritte von der Kaltadresse zum Kunden Kunde Lead Qualifizierter Kauf Interessent Angebot Produktinteressent Präsentation Vorteilsinteressent Gespräch zunächst meist telefonisch Produktinformation, z.B. Broschüre, Demo-CD Fachinformation, z.B. Whitepaper, Webcast, Studie, Kundenzeitschrift Reaktion, z.B. Adressberichtigung, Gewinnspiel, Opt-out Seite  Whitepaper: 0 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung in der Informationstechnologie Machen Sie es sich deshalb zur Regel, in allen Denken Sie daran: Leads müssen Stück für Stück Kommunikationsmitteln eine Kontaktaufforderung erarbeitet werden. Wer im ersten Schritt nur Ihre (Call-to-Action) zu integrieren und bieten Sie mit einem Checkliste anfordert, wird sich im nächsten Schritt Responseverstärker einen attraktiven (Zusatz-) Grund vielleicht eine Produktbroschüre herunterladen. zur Konkaktaufnahme. Während Gewinnspiele nur Wenn Ihr Vertrieb bei diesen Interessenten anruft, selten tatsächlich Ihre Zielgruppe zur Reaktion bewegen, trifft er bereits auf „vorbereiteten Boden“. schaffen Sie mit attraktiven inhaltlichen Angeboten mit hohem Nutzwert einen guten Grund, Sie zu 5. Definieren Sie Ihre Erfolgsparameter kontaktieren. Bevor Sie Ihre Leadgenerierungsmaßnahme tatsäch- Einige zeitgemäße Beispiele für solche „Köder“ sind: lich starten, sollten Sie überlegen, was am Ende dabei herauskommen soll. Dabei bergen schon • Whitepaper vermeintlich klare Ziele wie „30 neue Leads“ echte • Webcasts Fallstricke. • Workshops • Ratgeber Wann ist ein Lead ein Lead? Definieren Sie innerhalb • Checklisten Ihrer Organisation deshalb möglichst klar, wann aus einer Adresse beispielsweise ein „Vorteilsinteressent“ Unabhängig von der gewählten Form stellen Sie dabei oder „Produktinteressent“ geworden ist.